施工企业经营投标报价策略及技巧
摘要：近年来，随着国家基建投资加大，建筑市场的竞争越来越激烈。

在当前
局势下，施工企业想要在僧多粥少的环境下中标，不仅要干好在建项目提高市场
竞争力和增强企业自身实力入手，同时也要结合评标办法、竞争对手情况综合考
虑投标报价的策略与技巧。

针对于此，本次研究探讨了施工企业经营投标报价策
略及技巧方面的内容，文章简单介绍了投标报价的概念，随后详细分析了施工企
业经营投标报价的策略。

在文章的最后，对本次研究进行了总结。

关键词：施工企业；投标报价；策略；技巧
1 引言
自从改革开放以来，我国建筑施工行业得到了迅速的发展，无数建筑施工企
业纷纷成立，为国家建设贡献了自己的一份力量。

与此同时，随着建筑施工行业
的快速发展，建筑施工企业的增多，基建市场的竞争也越来越激烈。

在这种情况下，施工企业想要获得更多的市场份额，在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须
要掌握一定的投标报价技巧，才可以获得更多的中标机会，继而增加企业营业额。

2 投标报价概念
所谓投标报价指的是施工企业在建筑工程投标过程中报出的工程造价，投标
报价是在建筑工程招标发包过程中，由施工企业根据招标人公布的招标文件要求、提供的相关招标清单及图纸，同时结合工程特点和自身实力、技术、装备、人员
等方面的实际状况，根据相关预算造价规定和计价规则来自主确定的工程造价，
同时也是施工企业希望可以完成工程承包交易的期望价格。

3 施工企业经营投标报价策略
在实际投标报价过程中，施工企业可以通过一些策略来提高自身报价的竞争力，从而获得更多的工程订单和取得标后最大化经济效益。

3.1 根据招标项目特点来选择报价方式
作为施工企业，在进行投标报价时可以根据不同招标项目的特点来选择相应
的报价方式。

如果工程的施工条件差、专业性要求非常高、投资不高、工期紧张
但是竞争对手相对较少，这时施工企业就可以将投标报价的价格定得高一些。

然
而对于一些施工条件相对较好，专业性要求不高、投资较大、竞争对手也相对较
多的工程，施工企业就可以将投标报价的价格定得更低一些，从而提高自身在价
格方面的竞争优势[1]。

3.2 不平衡报价方法
所谓不平衡报价方法，指的是当确定了工程项目总价格后，如果确定的施工
方案在施工过程中实施可能性比较大，则要报高价，如果施工方案实施可能性比
较小，可以报低价。

对项目内部各分部分项工程的报价进行调整，从而在不使工
程总价提高的基础上确保工程中标，同时也可以切实保障施工企业的经济效益。

一般来说，施工企业在使用不平衡报价方法时必须要重点核对清单及图纸工程量
和踏勘现场条件，尤其是要核对报低单价的项目，如果这类项目在实际施工时工
程量可能增加，那么施工企业的利润也就大大减少。

对于一些报高单价的项目，
在施工过程中也要控制好工程量，如果工程量过大会引起业主的不满，到时反而
会让施工企业的处境更加不利。

在实际操作时，首先，施工企业可以提高一些结
算较早项目的报价，从而加快企业资金流转，同时也可以提高企业的资金时间价
值[2]。

对于一些结算相对较晚的工程项目，施工企业则可以适度降低一些价格；
其次，施工企业可以将一些后期工程量可能会增加的项目单价适当调高，从而在
最后结算时提高企业利润。

与此同时，施工企业还要尽可能降低一些后期工程量
可能会减少的项目单价，从而避免结算时企业出现损失；第三，施工企业可以适
当提高一些设计图纸不明确，预测修改图纸后工程量会增大的项目单价，同时适
当降低一些工程内容说明不清晰的项目单价。

如果施工企业认为某些项目施工方
法在实际施工过程中可能会发生改变重新组价的，就可以适当降低这些项目的报
价单价；第四，对于一些暂定项目，施工企业要做好项目的具体分析工作，如果
工程仅仅由自己一家企业来进行施工，那么就要提高项目单价，如果某些项目工
程可能会交由其他企业一同施工，那么就需要降低项目单价；第五，在面临单价
和总价承包混合制合同时，如果招标人规定某些项目可以采用总价承包，这时施
工企业就可以稍微提高一些价格，因为这些项目大多具有一定风险，同时在施工
完毕后也可以全部按照总价结算；第六，如果招标人规定施工企业需要对工程量
大的项目报“综合单价分析表”，这时施工企业就可以把相应的人工费和机械使用
费报高一些，同时降低材料费用，材料费用可以在日后的补充项目中报价，也可
以通过调差解决。

这样一来，就可以显著提高施工企业的经济效益。

3.3 暂定金额报价法
如果招标人已经规定了暂定金额的分项内容以及暂定总价款，并且同时在结
算时可以根据施工企业报的单价以及实际完成的工程量进行据实结算，这时施工
企业就要稍微提高暂定金额的单价。

如果招标人仅仅将暂定金额的项目与数量列出，但却没有规定好总价款，这时施工企业就需要进行正常报价。

如果施工企业
预计未来的实际工程量会更大，这时就可以适当提高项目单价，从而在未来提高
施工企业的利润。

3.4 突然降价方法
在实际投标报价过程中，如何在众多竞争对手中夺标，这是需要一定技巧的。

建筑施工企业在投标过程中要做好自身价格保密工作，在初期报价时可以使用虚
假价格来迷惑竞争对手。

但是到投标临近结束时，再将自己的实际报价报出来。

在这一过程中，施工企业在报价初期要装作对该项目并不感兴趣，从而使竞争对
手失去警惕，到最终决策时再将自己的最终价格报出来，突然降低价格，从而起
到出奇制胜的目的。

然而在使用突然降价方法时必须要切实考虑到工程的实际成
本以及施工企业的利润。

当中标后，施工企业也可以使用不平衡报价方法来对各
工程项目的单价进行调整，从而提高工程的收益。

3.5 先亏后盈法
在有些时候，施工企业为了尽快的打开新市场或者提高自身知名度，可以通
过先亏后盈法来进行投标报价。

在实际操作时，施工企业不计较一时的盈利，仅
仅为了中标，通过极低的价格击败众多竞争对手。

然而这种投标方法仅仅适合于
那些经济实力非常雄厚的施工企业，而且企业资信要求和施工方案要求也比较高。

4 案例分析
某大型公建项目进行招标，标底为8050万元。

某投标单位的投标报价为
7990万元，为了能提早收回资金，以便投入新的项目，该投标单位采用了不平衡
报价法，将基础工程和柱、墙等项目的单价提高了15%，装饰工程的单价适当下调，做到了总报价仍然为7990万元，并且在评标时对调整项目单价作了有力的
说明，最后中标。

在施工过程中，基础工程等施工完毕后，回收了大量的资金投
入到新项目中。

4.2 策略分析
4.2.1投标前期
1.为了在投标竞争中获胜，企业在平时就应该设置经营投标班子和提前成立
标前工作组，掌握市场动态，积累有关类似评标办法的项目开标记录、成本水平
等信息资料，掌握本地区经常参加投标的单位信息、报价习惯、企业成本水平。

企业取得招标公告信息，报名参加投标并通过资格审查后购买招标文件，就应该
立即组织人员研究招标文件、开展现场调查、分析确定投标策略。

在研究招标文
件时必须清楚招标范围、资格条件、评标细则和报价有关要求，梳理企业业绩和
人员证件条件，结合现场条件复核招标图纸和招标工程量清单，因为常常出现图纸、计量规则和工程量清单三者之间在做法、数量、项目特征描述之间相互矛盾
的现象，影响报价质量。

2.掌握“知已知彼，百战不殆”的原则，及时了解业主和竞标对手信息。

要摸清业主建设本工程的目的、概预算及限价降幅水平、建设资金到位情况及来源、计
量支付办法、回收方法等，摸清竞标对手的外围关系深度及本地区在建项目履约
评价情况、以往项目降幅水平与施工成本情况，同时还要摸清本地区投标惯例和
习惯。

4.2.2投标决策期
在投标书报出之前应当对报价进行多方面的分析，目的是探讨这个报价的合
理性、竞争性、盈利空间和风险性，从而做出最终的报价策略。

在投标报价策略
中要考虑不平衡报价及投标人对报出价格的风险防范，将这些不利的因素考虑周全，同时对照招标文件废标条款和不可竞争费用约定确保不因报价废标。

投标人
在利润和风险之间做出决策是要分析方方面面的因素，一般来说报价决策并不是
具体计算的结果，而是加入了投标人对工程期望利润和承担风险能力的多种考虑。

投标人在投标过程中尽可能的避免较大的风险，应该在事先考虑好如何采取措施
转移、防范风险等方式并能使企业获得尽可能多的施工利润。

5 总结
通过本次研究可知，建筑施工企业要想在投标报价过程中击败众多竞争对手，除了搞好外围关系和树立良好的企业信誉外，还可以根据招标项目特点来选择报
价方式、不平衡报价方法、暂定金额报价法、突然降价方法以及先亏后盈法来进
行投标报价。

这样一来，就可以大大提高施工企业在投标报价过程中的竞标优势，继而获取中标和最大化经济效益，促进施工企业发展壮大。

参考文献：
[1]许朋举.浅谈工程投标报价策略及报价技巧[J].科学中国人.2015(21)
[2]赵治昆.浅谈施工企业投标合理性报价技巧[J].民营科技.2015(02)
作者简介：祖庆新（1973-）男，汉族，本科（函授），工程师，主要从事经
营开发、投标报价管理工作。