第十七讲暗示顾客购买的十大理由
1、便利。

携带、安装、存储、维修、购买、更换等使顾客省时、省事的倾求来打动顾客。

例：手机的小型化、许多产品维修点的增加、送餐公司、银行卡等都从便利出发说服顾客使用或购买。

你的产品有便利的特点吗？
2、价格。

这个生意中的永恒话题很容易使我们理解。

只是在我们推销员与顾客谈价格时不但是与同类产品比绝对定价，还要谈相对价格：性价比，还要谈我们余外服务的附加值，更要谈顾客付出的价格能否得到超过这个价格的价值。

3、品牌认同。

好的品牌能使顾客获得整体形象认同感。

一些名牌西装就是某国产品牌的贴牌，可是人们穿起名牌还是底气足，如果我们有借以自豪的品牌，可打出品牌的整体认同感让顾客放心且下决心自豪的购买。

4、人际关系。

有多少是冲着朋友、亲戚的面子，或是看到同事都买且人家都推荐我们才下决心购买的呢？很多。

善用人际关系但决不滥用人际关系，落个“杀熟”众叛亲离的可悲下场。

5、系统性整合化。

这是一种美好远景式的说辞，不过，系统化的整合也确实会提高利用率与效率。

例如：单位电话交换机的系统化使用，效率提高了。

那些不可一世的华尔街的顾问们正是用系统化整合产业链的说辞，造就了许多巨型公司，消灭了许多中小公司。

你就是卖给公司一种记事薄，也可使公司上下“系统化”——整体标识统一的整合与认知。

6、安全放心使用不会产生不良后果：儿童玩具无毒，不伤人，电器开关防湿防水。

磁卡防盗，产品有保险……等等。

7、免遭某种损失。

这与前项有区别，这是购买某一产品（或服务），这一产品（或服务）的功效是防止某种损失，而前项“安全”是承诺安全使用不致有其它后果。

例：参加推销高手培训是为了避免失败，减少业务盲目投入、减少被市场淘汰的危险。

8、健康的诉求。

健康应是比财富与成功、爱情更重要的诉求。

小灵通辐射低的诉求正是出于此。

很多产品往往从健康方面找说辞，就连我们卖电话号薄老板名单也是这样，2000年那时北京治理环境污染时，我们也声称多用老板名单联系业务，减少出行减少空气污染，常保身体健康。

现在想想那虽然也有道理，却也为那时的一本书振振有词而汗颜。

9、服务方面找理由。

的确，目前人们越来越讲商品以外或某种特种服务所附带的服务。

如果你能随叫随到，24小时上门维修，或除了提供某种硬体服务外的余外检修保养顾客的设备，那当值得一提。

现在送货上门的服务已是应该，而在10年前还真该称道。

记得70年代看到美国一个农民种了几千亩地，他的拖拉机坏了，要个零件可以用飞机送来，大家惊叹不已。

现在只要加钱特快专递不也是用飞机送吗？平常事也。

小孩子为什么闹着去麦当劳？环境好，干净还有花样翻新的礼物，这不是服务吗？
10、更快、更好、更多的成就感。

人都为了成功而苦苦追求着，把针式打印机换成激光打印机，不但快还清晰没噪音，现在你还能见到谁家有针式打印机吗？顾客购买我方的产品或服务使他自己的事业更好，更快、更多，这是顾
客购买的主要动机之一，也是我们暗示顾客购买的主要理由之一。

11、生存观念的更新、人生意义的领悟。

更多的情况下，人们不是没有认识到新产品、新事物的好，只是处于旧有的生活习惯，对自己偏狭的生存定义看不清或更远阔的生活意义而不接受新产品、新事物。

这时推销员就不应只就新产品的特殊功能劝导顾客购买，对这种顾客用产品价值这种老思维有点对牛弹琴，没做到对症下药。

比如：一些顾客抱有新三年、旧三年、缝缝补补又三年的勤俭生活态度，凡事凑乎，或有那是年轻人才干的事，那是极端成功人士才显露的事等，强烈的阶层、群体断层感。

以前中国人的消费观念是凑够了钱才去购物，现在被汽车商、银行、房地产商洗脑洗得一半以上的新购车、购房者是分期付款形式。

解决、改变了人们敢于消费明天的钱，对未来充满信心，“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”的生存观念，才是近年拉动汽车、房屋超常发展的真正动力。

人生领悟。

许多人一生节俭，手里捏着钱不舍得花，商家对此要引领他们大彻大悟人生，潇洒走人生，能挣会花，追求心灵的自由，而不被金钱所捆绑。

现实中是不是有许多人花了许多钱购买了货物以后自言自语安慰自己：货买当下值，钱是身外之物，千金散尽还复来……。

97年我卖了普桑，准备买一辆新桑塔纳2000，夫人劝我说我没眼光，把个钱看成半边天那么大，总走在时代后边。

于是，我一恨心买了辆大尼桑，7年后还不显落伍，现在恨那时没买辆看好的凌志400。

更多的时候，这种顾客固有的消费习惯才是阻碍其行动看不见的力量，而许多业务员又往往忽略掉这一点。

12、异域文化或同源文化等方面的吸引。

广泛讲文化是人类活动的一切产物，不仅包含文字、戏曲，还包含服饰、生活习惯、用具用品、房屋装饰设计等。

狭义讲则是文学、戏曲、绘画等思想、艺术、审美范畴的内容。

现实中打文化牌的产品或服务还少吗？大草原的蒙牛牛奶、穿韩国服饰的烧烤店、不可一世的带着洋气的西方品牌，连开个孔子研究会还拿一个洋妞来比划一下，暗示其它民族文化对儒文化的借鉴与认同。

13、个性化的诉求。

越是高级的产品越用个性化的诉求来满足个人的优越感，越个性的越显人的与众不同与凌然于众。

相反整齐划一的批量工业品使人性淹灭在工业化之中。

许多商品限量发售，打上发售的标号，会员单位限名额，按自己的要求单独设计商品等都是个性的需求。

案例训练：
（1）从10个方面分别找找你的产品（或服务）有什么吸引顾客的地方。

（2）举出几个其它公司的产品或服务对顾客的诉求是什么，品味一下它们是怎么劝说顾客购买的。