杜云生销售技巧和话术之
如何解决顾客最常用的十大借口
借口1.我考虑考虑
解析：大部分的“考虑考虑”是推辞，并不是真的。

而且会这样说的顾客通常是比较害羞的，所以要抓住顾客的这种害羞心态，把顾客留住。

回应说法:
顾客：我考虑考虑
答：太好了,想考虑一下就代表你有兴趣,是不是呢?
顾客：(害羞的顾客是不会否认的)
答：这么重要的事,你一定会很认真的做这个决定,是不是呢?
顾客：(顾客还是不会否认)
答：你这样说,该不会是想躲开我吧?
顾客：(顾客肯定会说“不会不会”)
答：那我就放心了。

既然你有兴趣，又会认真的考虑并作出决定，而我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？
答：坦白讲，请你告诉我你现在最考虑的问题？说实话是不是钱的问题？
借口2.太贵了
解析：每一个行业，每一个销售人员，每一个做生意的人都会碰到顾客说“太贵了”的问题。

在几千年前，顾客会说太贵了，在现在，顾客还是会说太贵了。

一台电脑1000元，顾客会说太贵了；一套西装500元，顾客会说太贵了；一件毛呢外套100元，顾客也会说太贵了；甚至一个鸡蛋8毛钱，也有顾客说太贵了。

“太贵了”已经变成每个顾
客买东西时的口头禅。

销售人员必须解决价格的问题，才能在绝对成交。

解决不了价格问题的人，永远赚不到大钱，因为你永远只能打折，降价。

太贵了－①价值法②代价法③品质法
①价值法之解析：
价值＞价格
价格＝暂时所投资的金额
价值＝长期的最大利益﹙将利益计算成数值﹚
如何将利益计算成数值：
举例：这套学习销售的光盘的价格是1万元，你学习了后，每天可以多成交一个顾客，假如一个顾客是100元，那么一个月你就多成交3000元，一年就多成交36000元，一个公司若有100位销售人员，那么他们学习了此套光盘后，总共可以多成交360万元，现在让你花一万元，买360万元，你愿意吗？
①价值法之说法：
顾客先生，很高兴你能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的地方，你会不会同意，一件商品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。

假如你走在荒漠里，快要渴死了，这时有人卖水，一瓶水100元，我相信只要你有钱的话，你肯定会买，不会嫌贵，因为他是能让你重获走出沙漠的全部力气，这就是一瓶水的价值。

你说是吗？
②代价法之解析
代价＞价格
代价＝长期最大的损失
代价是他没有拥有这个产品长期所带来的损失，为之所要承担的
代价，以此方法来让舍不得的顾客舍不得付出更大的（损失）代价而购买。

②代价法之说法
顾客先生让我跟你说明，你只是一时在意价格（也就是在你买的时候），但是在整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。

难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱多一点点吗？（降低声音直视顾客的双眼）你知道使用次级产品到头来你会为他付出更大的代价，想想眼前省了小钱，反而长期会损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？
③品质法之说法
A. 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听说过，好货不便宜，便宜没好货吧!身为一家有责任专业的减肥公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来完成这个产品，使他的功能减到最低，或者，我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效，也把你要做的事情做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点，但是所投的钱，可以分摊到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。

客户先生，所以我认为你应该一开始就使用最好的产品，否则你贪了小便宜到头来，还得为那些次级产品付出代价，不是吗？所以为什么不一开始就用最好的呢？
B. 客户先生，大多数人包括你和我都知道，好东西不便宜，便宜的没好货，客户有很多事可以提，他们会忘记价格，但他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务。

为价格解释是一时的，为品质道歉却是永久的，顾客只是在买的时候在意价格，在他买回去之后在意的就是品质和服务了，你说不是吗？
C . 客户先生，你也知道，很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价格解释是很容易的，然而事后为品质道歉是永久的，你说不是吗？
D. 客户先生，我们的价钱的确很贵，这正是我最自豪的地方。

因为只有最好的公司才能买到最好的东西，也只有最好的公司才有最好的服务。

我们都知道一分价钱一分货，其实最好的产品往往也是最便宜的。

因为第一次就把东西买对了，你说不是吗？为什么要买那种勉强过得去的产品呢？如果长期使用的话，好东西的成本会更低的。

借口3.别家更便宜
应对说法：
顾客先生你说的可能没错，你或许可以在别家买到更便宜的产品。

在现在的社会中我们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗？
同时我们也常常听到一个事实，最便宜的产品往往得不到最好的效果，不是吗？
许多人在购买时会以三件事做评估⒈最好的品质⒉最好的服务⒊最低的价格。

你说对吧？
到目前为止我还没发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事。

因为我们都知道好货不便宜，便宜没好货。

你说是不是呢？
所以哪一件才是你最愿意放弃的呢？
是最好的品质？
是最好的服务？
那是最低的价格？（声音放低双眼直视顾客）
这种降低价格的生意我不敢做，我赚取你的是服务费，如果我没有这个利润来服务你的话，将来你买了我的东西会骂我一辈子的，
所以我宁可交你这个朋友，都不敢降低价格卖你东西，我们还是做朋友不要做生意好了。

借口4.超出预算
应对说法：
客户先生，我完全可以理解这一点，一个管理完善的公司需要仔细编列预算，预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？
但为了达成结果，工具本身应该带有弹性，你说是吗？
假如今天有一项产品能够给公司带来长期的利润和竞争力。

身为企业决策者，为了达到更好的结果，你是要预算控制你，还是你控制预算呢？
借口5.已经有过这种产品了
应对说法：
⒈了解顾客目前使用的产品是什么？⒉是否满意？⒊之前用过什么产品？⒋转变时考虑的利益是什么？⒌转变后利益是否得到？
⒍有得到的话，是真心的满意吗？
既然是××时间做出了从C产品转变成B产品的决定，而且你也很满意你做的决定，现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在面前呢？当初你的考虑给你带来了好处，为什么现在不再做一次决定呢？你觉得我说的对吗？
借口6.下次再买
应对说法：
⒈下次你会买吗？
⒉下次买和现在有区别吗？
⒊你知道现在买的好处吗？
⒋你知道下次买的坏处吗？
⒌计算现在买比下次能节省的钱？
⒍你知道下次买会损失多少钱？
如果顾客还是无动于衷，就说明顾客说的这个借口是假的，他根本就不想买。

因为没人会和钱过不去，真心想买的肯定在意钱。

借口7.我要某人的意见
应对说法：
⒈如果不用问别人，你自己就可以做决定的话，你会买吗？
⒉那换句话说你认可了我们的产品了？
⒊那表示你会向别人推荐我们的产品咯？
⒋我知道是多余的，但允许我多问几句，你对我们公司还有别的问题吗？
你对产品还有别的问题吗？
你还有别的问题吗？
那我们什么时候能见老板呢？
我来帮你向老板再解释一次，你也会向老板推荐这个产品吧？
借口8.经济不景气
应对说法：顾客先生，多年前，我学到一个真理。

当别人卖出的时候，成功者就买进；当别人买进的时候，成功者就卖出，对吧？最近有很多人说市场不景气，但我绝对不会让不景气困扰我们公司，因为很多有钱的富人都是在经济不景气的时候打下事业的基础。

因为他们看到了长期带来的利益。

而不是看到短期带来的挑战。

所以他们做出了决定。

在不景气的时候大量买进，但是他们也必须做出这样的决定才行。

某先生今天你就有相同的机会可以做出相同的决定。

你愿意给自己一个机会吗？
借口9.不跟陌生人做生意
应对说法：我知道你的意思，我非常理解，同时，你知道吗？当我走进这扇门时，我们已经不是陌生人了，你说是吗？
借口10.不买就是不买
应对说法：
某某先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？
（答：是的）
而你当然可以向任何一位推销员说“不”，对不对？
身为一个专业的推销员，我的经验告诉我没有一个人可以对我说不。

因为他们是对自己说不，（对自己的未来健康幸福快乐等任何与产品有关的理由）
而我怎么能够让我的顾客因为一点小问题对他们自己说不呢？如果你是我，你忍心吗？。