年龄
性格
内向年龄小：尽量安抚，减少哭闹； 让孩子与家长感受中心的热情与专业。 做为储备资源； 内向年龄大：根据性格特点结合未来 领导力的培养推出卖点
思考题：哄孩子需要哪些内容呢？
语言；行顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
1
• 前迎 • Demo结束后，PPT进行中 • 关单
拉距离
立信，传爱
2 3
回收
通过宝贝对瑞思的喜 爱坚定家长关单的意 愿
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
孩子分为哪几种类型？
1. 2. 3. 4. 内向年龄小 外向年龄小 内向年龄大 外向年龄大
暖场过程中的关键点
确认信息（要求家长在demo签到表中填写完整信息） 建立话题-暖场话术 利用工具 告知流程
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
建立话题--暖家长的话术
您今天怎么来的啊？来的路上顺利吗？用了多久？ 吃早饭了吗？听完体验课带宝贝去哪里玩？ 单亲来访，问爸爸是不是工作特别忙，怎么没有一起过来？那爸爸平时对孩 子的教育是不是负责的少？ 孩子的性格是不是有点慢热？害羞？夸孩子 孩子现在周末是不是有好多班啊，都学什么呢? 孩子平时谁接送啊？ 之前有了解过瑞思吗？身边朋友的孩子在瑞思学习吗？ 如果孩子能上，您是希望孩子尽快还是过一段时间？ 您是怎么考虑的，你觉得孩子应如何学习英语呢？ 我们的试听课分两个环节，第一环节大概15—20分钟，看看孩子在课堂上的 表现与适应能力，第二个环节是孩子独立上课的部分，要看看孩子的家长离 开后的表现情况，在此过程中我们老师会照顾好孩子，孩子上课期间，我们 家长可以参加我们组织的课程说明会。
3、其他：
现场报名的家长-在读学员 4、教辅用书： 安排咨询师拿着教辅用书到处走，问XX老师这是你的家长报完名忘记带 书
了吧。 详细讲解教辅用书的作用、内容、如何使用
5、报名收据：同上 6、家长意见反馈表
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
Welcome to RISE 当面咨询培训
第二十四期
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
当面目录
客户分类及解决办法 当面关单的流程——相识、相知、相求、相许、相爱 如何暖场 如何哄孩子 抗拒点分析 PPT结束 关单信号 层次踢单及关单工具的应用
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group

名额有限，座位没有了 时间段，再几个月才能再有这个时间段的班 老师 这个老师教，第一个班口碑班，用好老师 优惠活动只针对现场报名的孩子 价格会涨 紧迫感 （孩子不着急学），晚一天报名，没有这个班就得晚上两个月 了。孩子的大脑成长很快，早学1个月比晚学1个月差别很大； 干嘛再跑一趟，下次来就可以直接上课了，我都帮你安排好入学了
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
客户类型与解决办法
犹豫型 理智型 冲动型 圆滑型 决断型 排外型
帮他做决定（感情+刺激+鼓励）多鼓励少刺 激 先聊，找到突破口。就因为你的犹豫把你自 己耽误了，您还想把您的孩子毁了吗。犹豫 是一种性格，做什么事都犹豫。 找到性格弱点或情感共鸣——由衷的要表现 出我们很敬佩，您选择我们的课程很明智的 选择。理智的人越理智越单纯。 报名快，退费快；交完钱让他多拿一些资料 回去，尽快把书给他，让他交全费。
如何建立信任
-信任感的八个步骤: 销售产品要给顾客一个购买的理由，世上没有 不喜欢恭维的人，顾客的需求永远是多方面的， 销售希望远比销售产品更重要。 – 第一、倾听，让家长自己抛出问题点（需求点，关注点，抗拒点，痛 点）； – 第二、发自真诚地赞许客户，挖掘孩子的优点，并明确提出专业的理论； – 第三、不断地引领客户，让客户建立在你的主导下结束一个又一个 话题； – 第四、熟悉同行业的信息，并能客观的做出优劣勢对比，并对公司产品 及服务情况把握到位，为客户恰如其分地选择产品； – 第五、良好的形象是成功的第一步。塑造你的个人形象及声音形象。 成功的形象是专业、诚恳、亲和、有原则； – 第六、在沟通中要逐渐地了解客户的整体情况及各种联系方式，沟 通前要做好沟通方案； – 第七、适当时机，使客户通过实际操作或亲眼看到见证； – 第八、要将关单客户的案例做一个书面统计与全面记录，适当时机 可与你的客户进行全面交流，让客户产生对比性。
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
专题四：层次踢单及关单工具
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
1、换人（身份）：
咨询师-老师-学术主管-校长
2、换环境：
咨询室-阅览室-机房-财务室
有一种是探子，多为出身于销售、市场 类的客户。
单位领导或暴发户；说话要注意分寸，称呼 “您”但语气一点不弱。对家庭关注小，但 希望能通过花钱给家里体现对家庭的关心。 对什么事物都前思后想，怕受骗;对策:打击 不让他报名
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
Thank you!
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
专题六：关单信号
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
语言体现
你们都有什么时间段的课 你们怎么报名 有优惠吗 报名人数 这个班多少孩子了 哪个老师带这个班 平时能过来玩吗？ 询问旁边的人，你们报了吗 三年一报不好保证，能先报一年吗 缺课拉课了怎么办 老师是固定的吗？ 家长主动询问孩子是否喜欢这里
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
工具的利用
瑞思杂志、白皮书 （暖场时使用）
教辅用书、成长册 及课堂手册
明星学员墙、活动 照片、广播站及教 师风采图片
更好的与 家长沟通
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
让他自己做决定（不需要介绍太多）此类多 以律师、医生为主；
投其所好，动之以情，了解客户的爱好；客 户往往很冲动，决定下得很快； 单刀直入，别让其牵着鼻子走。利用质 问方式把话题引入正轨；这类会兜圈子， 喜欢和你逗着玩，说话没什么决定性的 方向，就是闹着玩的态度，总是挑毛病； 讲话要得体，在单位可能是领导，也可能是 与领导关系密切的人；这类客户一般地位身 份比较高，很自信，做事果断； 需要尊重；这类客户性格内向，从来都疑心 重重。
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
动作体现
翻看课程安排表 与你谈话身体前倾 现场家长巡看周边其他家长 介绍环境中对于周边正上课的孩子，图书馆，机房停住脚步仔细询问
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
告知流程
我们的试听课分两个环节，第一环节大概15—20 分钟，看看孩子在课堂上的表现与适应能力，第 二个环节是孩子独立上课的部分，要看看孩子的 家长离开后的表现情况，在此过程中我们老师会 照顾好孩子，孩子上课期间，我们家长可以参加 我们组织的课程说明会。
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
当面关单流程
准备环节
打开话题
了解孩子性格特点,学习 兴趣 建立信任感 了解家长的教育理念,家 庭背景,职业及住址等 了解家长需求点,关注点, 抗拒点,痛点
解决问题, 推出卖点
关单 转化
了解10大卖点
分层次踢单
探询客户的潜在需求及购买动机
探询客户的潜在需求没有需求，制造需求 人人都有需求、需求需要制造 ，建立客户的信任感

• 有效聆听，适时提问 • 通过客户分类，分析动机 • 能成功地说出客户的苦衷 3N法则

了解需求：开放性问题（您对孩子的未来是怎么想的？）
强化需求： 同理心：1）假如您使用后将会如何?(图象化)； 2）若您不使用将会如何?(危机) 满足需求 • 谈故事(人,事,时,地,物) • 承诺保证(信心＋数据) • 见证(名人,自己或其熟悉的亲友)
学员转介绍
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
专题一：如何哄孩子
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
讨论
1. 什么情况下需要哄孩子？ 1、俯身与孩子平视做 简单交流 2、与孩子握手或拥抱 和孩子一起画画，做 游戏，聊天
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group
专题三：抗拒点解析
霍顿 · 米夫林 哈考特集团 Houghton Mifflin Harcourt Group

问题1：孩子小，不想给孩子压力，不着急学。 问题2：为什么要一次性交一年费用？ 问题3：有没有外教？ 问题4：可以应试吗？ 问题5：孩子听了DEMO不喜欢，家长认可不想强迫孩 子。 问题6：要和其他英语机构做完对比再考虑报名。