每个学校都有各种介绍自己学校和课程的资料，甚至每 天晚上都会熟悉一下课程知识；但是每个学校市场部进 行详细的学员信息调查与分析的情况却不多见。这种情 况非常普遍，导致课程顾问和客户的距离变得越来越大
有时候课程顾问千方百计约到了某个家长，但是在 和家长进行面对面交流的时候，课程顾问却往往不 知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根 就在于不重视对客户知识的积累（案例）
所以说，在课程顾问的知识体系中，客户知识是最 重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到 客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往 往是客户所喜欢的。因此，作为课程顾问，首先要 了解客户知识，其次才是课程知识和学校知识。
课程顾问知识构成图
学校 课程 客户
3.纯熟的招生技巧
课程顾问应该具备的第三个特征是掌握纯熟的招 生技巧。课程顾问最需要的就是招生的技巧。关 于招生，有一系列专业的招生技巧，包括客户管 理技巧、招生活动组织技巧、服务技巧等等。这 些技巧可以帮助一个普通的课程顾问脱颖而出成 为一个杰出的课程顾问，也只有具备了专业技巧 和专业招生行为的课程顾问，才有可能成为一名 专业的优秀课程顾问。
01 成功的课程顾问，有如成功的运动员， 受人羡慕、钦佩。当成功的金牌运动员被 采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？ 你可以听到他们回答是“信心”；再问到 信心是怎么培养出来的？他们的回答很简 单，是“训练”！ 成功的课程顾问和金牌得主的运动员 一样，资质再好的运动员，不经过正确的 训练，都无法成为杰出的运动员。潜力再 出色的课程顾问，不经过正确的学习和训 练，都无法成为专业的课程顾问。
（2）强烈的自信
课程顾问的第二个态度是强烈的自信。这 种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的 是对招生工作的自信。相信我们的学校， 相信学校的课程。相信学校的质量。
任何一名成功的课程顾问都对自己的职业 充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心 ，而这也正是一个课程顾问所应具备的第 二个态度。
（3）不折不挠的精神
你的个人乐趣不能全是你的工作， 但是你的工作一定要是你的爱好！
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在招生中，取得顶尖招生业绩的人与招生业绩稍逊 的人有根本性的区别。顶尖课程顾问乐于疯狂地进行招 生工作，对他来说，招生不只是工作，他知道如何将招 生转化为爱好。
01 当招生高手寻找家长，约见家长，并最终成功时， 他们是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而获得丰厚 的回报。如果你感觉到招生很困难，但是又希望在招生 中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为 爱好。
如果你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者，能够 赚到大把的钱，你就会把招生作为爱好。观察课程顾问在招生时的 细微差别，一点一滴地学习，你就开始有机会赚大量的钱。钱是让 你坚持做招生，并把招生作为爱好的动力。
01
多数情况下，把招生作为爱好能极大地增进你从招生中 获得乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使招生更有趣、 更有利可图的新技能。你还将不断得到来自家长与学员的认 可与感激，这些都会给我们带来快乐的体验。一旦你发现这 点，招生终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给 你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。
教育咨询师培训
--肖井云
龙新教育
目 Contents
录
01 让招生成为你的爱好
02 教育咨询师的素养 03 面咨流程及应学习的技巧
龙新教育
01 让招生成为你的爱好
刚开始做招生是一件很辛苦的事情，你对培训行业一点也不熟悉，没 有家长，没有关系。所有的一切都需要你从零开始。你要去“扫街 与守校”、出点、发单，一天要和十几个甚至几十个家长交谈，还 要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，一个月下来你的收入没有丝毫增 加。很多想从事招生工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向 别的行业。但是，招生的神奇就在于有人借助招生赚大笔大笔的钱， 他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助和学习。
课程顾问需要具备的第三个态度就是不折 不挠的精神。招生是从不断被拒绝开始的 ，整个招生过程都充满艰辛和痛苦，因此 锲而不舍、不折不挠的精神是招生成功的 重要保证。无数次实践证明：在招生之前 遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就 会越大。
2．合理的知识构成
从某种意义上说，如果招生工作要求课程 顾问有一定的天分，那么肯定有些人有这 些天分，而另一些人则没有这样的天分。 显然，天分是不可以强求的，但可以通过 后天的勤奋学习得到弥补。
一旦你将招生转化为爱好，你就不会介意工作的辛苦， 也不会抱怨潜在客户的拒绝。知道客户为什么拒绝这才 是招生的开始。现在你开始习惯一种感觉：在你以前认 为与招生无关的时间和场合，你会发现招生正在发生， 你应该用心观察。
招生成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习，你 的招生技能迅速提高，你的来就是专家！
我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。 我们确信：没有天生的招生专家，只有经由正确训练的专 业课程顾问。
初次接触招生，极少人会把它作为爱好，只有体会到招生 带来的快乐和回报，你才会深深地热爱招生这项工作。学 习和训练，就是你将工作转化为爱好的利器。
02
教育咨询师的素养
这一讲我们将探讨学习下列知识
一个成功课程顾问的三个基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的招生技巧
1．正确的态度
正确的态度是成功的保证。作为课程顾问，需要 具备三种态度：
（1）成功的欲望
任何课程顾问的脱颖而出，都源自于成功的欲望 ， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱 或者物质的欲望，即招多少学生以后能获得多少 奖金，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美 满幸福。这种成功的欲望正是促使课程顾问不断 向前的推动力。（案例）
那么，一名课程顾问可以通过学习得到什 么呢？
课程顾问需要具备哪些知识？每个课程顾问首先都会想 到关于课程和学校的知识。如：满足家长需求的课程知 识、解决家长问题的课程知识等等。实际上，由于招生 工作面对的是客户（家长与学员），所以在课程顾问的 知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识—— 你是否了解你的客户，是否了解你的客户的分布？