洁的习惯；而脏人却不当一回事，根本不想洗。你们再想想看，是 谁洗澡了呢？” 学生连忙改口：“爱干净的！” “不对，是脏人，因为他需要洗澡。”老师反驳后再次问学生： “这么看来，谁洗澡了呢？” “脏人！”学生只好又改回开始的答案。 “又错了，当然是两个都洗了。”老师说，“干净的有洗澡的习惯， 脏人有洗澡的必要，怎么样，到底谁洗了呢？” 学生眨巴着眼睛，犹豫不决地说：“那看来就是两人都洗了。” “又错了。”希腊老师笑道，“两个都没有洗。因为脏人不爱洗澡， 而干净人不需要洗。” “那—-老师，你好像每次都说得有道理，可每次的答案都不一样， 我们该怎么理解呢？”
案例分析
处理立场对立和僵局的四个要点：
1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好 地读书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看
法, 使问题变成了“人”之间的对抗。
2、谈判的重点是利益而不是立场——注意“空气流 通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或
“关 窗”。
3、努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办 法，而不是尽力压迫对方退让。
原则谈判模式——用解决利益冲突的原则来替 代立场争执的通常做法。即把注意点从立场争 执转移到利益冲突上来，谈判的目的不是达成 一个双方都可以接受的协议，而是通过谈判解 决双方利益相互冲突的问题，保护双方的利益。
案 例 “开窗”与“关窗”
有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。 他们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没
把错误说成是真理的狡辩。用一句简单明 了的话来说，就是有意地颠倒是道：“老师，究竟什 么叫诡辩呢？”
希腊老师望望两个学生，想了一会，说：“有两个人到我这里作客， 一个很爱干净，一个很脏。我请两个人洗澡，你们想想，他们两人 中谁会洗呢？”
学生脱口而出：“那还用说，当然是那个脏的。” 希腊老师连连摇头说：“不对，是干净的去洗，因为他养成了爱清
第四章 商务谈判中的思 维、心理和伦理
第一节 商务谈判中的思维
第二节 商务谈判中的心理
第三节 商务谈判中的伦理
第一节 商务谈判中的思维
谈判中双方策略的运用与变化，就是 双方思维能力的较量，而成功的谈判， 就是正确、合理思维的结果。
1、观念思维
以某种思维定势或观念指导谈判 谈判的理性理解（原则谈判法）
案例分析
处理僵局——用解决利益冲突的原则来替代立场争执 的通常做法。即把注意点从立场争执转移到利益冲突 上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以接受的协 议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的问题，保 护双方的利益。 当双方出现立场对立和僵局时，一定要挖掘出其背后 隐藏的未被注意到的利益，然后寻求解决办法。
甲每天跑步20分钟，觉得效果不大，请示 教练后决定增加时间，跑40分钟；乙反驳 说：“如果你一天跑24小时，就累死了。” 这里，乙就是把甲提出的增加到40分钟， 先推到增加到24小时这一错误的极端，再 来批判。这既是偷换论题，也是强加于人。
（2）庸俗类推
由此及彼的类比，是一种正当的推理，但 是“此、彼”之间必须存在着实质性的联 系，这时才能进行类推，倘若根本没有联 系，硬要强拉硬扯地进行推理，就是庸俗 类推的诡辩了。
有一种解决办法能使双方满意。（陷入僵局）
管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面 太闷，开窗让新鲜空气进来”。另一位说“如果窗 户开了，我的资料会被风吹走”。管理员想了一会 儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的一扇窗 户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免 直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。
甲认为，张三的身高比李四高，而乙不同 意。可是当甲证实了张三确比李四高时， 乙又说：“那也不说明张三就是他单位里 最高的。”这里，乙把原来“张三是否比 李四高”的论题偷换为“张三是否是单位 里最高的”了。而事实是，即使“张三不 是单位里最高的”这一论点成立，也不能 否定“张三比李四高”这一论点的正确性。
4、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找 明智的结果，而不是只争“输赢”。
2、谋略思维
谈什么要懂什么 谈判开始于情报收集
3、辨证思维
要求和妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 啰嗦和重复 让步中的互相与对等 说理与挖理 谎言的是非功过
重复准则系指在磋商中对某个议题和论据反复应 用的行动准则。磋商中不要怕重复。重复的谈判 是深入的准备。
（1）偷换概念
如果一个概念被反复使用，则应当始终保持它的 词义不变。把一个概念变成另一个概念，这个就 是一种逻辑错误。而诡辩者恰恰就是利用这种逻 辑错误，来达到其诡诈的目的，只不过他们把这 种错误隐蔽起来，使人很难发觉。
常见的偷换概念的方法有这样两种： 1.用一个概念去取代另一个概念 2.利用某一个概念的多种含义，在用词不变的情
况下，变换这个概念的内涵。
甲说“学生要学习文化”，乙反驳说： “我们反对学生为资产阶级而学习文化。” 这里，乙同样是把甲的“学生要学习文 化”，先推到“学生为资产阶级而学习文 化”这一错误的极端，再来批判，同样是 偷换论题，强加于人。
不能单从乙说的“我们反对学生为资产阶 级而学习文化”这句话本身不错来判断是 非，而要看到乙是在反对甲的“学生要学 习文化”这一正确论点。
观点应用的重复准则，系指在磋商中针对对方尚 未改善的条件，反复申诉自己的观点，以推动对 手立场的做法。这是一种“自卫策略”，因为它 是对手不听、不采纳自己观点与论证材料的自然 反映，也是谈判手耐心与意志的反应。如不等对 方响应即自动放弃自己的观点和论，等于退却与 让步。
4.诡辩思维
诡道思维 所谓诡辩就是有意地把真理说成是错误，
案例分析
1、 “想开窗”和“想关窗”是各自的立场。而 “使空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利 益原则。 2、立场争执容易使双方谈判陷入僵局。 A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率 低，容易导致谈判破裂。 B：立场的争执容易演变为保住“面子”的无谓争执。 C：容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有 真正的好处——前半小时开，后半小时关。 D：立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破 裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大 损失。