结果：①探寻对方真实的需求
②在需要的时候，用感情. （友谊）对交易施加影响4
B、客情的关系的重要性
好 Vs 坏
个人 印象好，愿意交往
记不住你，冷淡、讨厌你
信息 真实，量大
需求 探寻
易探寻或判断出隐性需求
虚假，量小 信息不准确
谈判 可谈的方案多，回旋余地 大，不易谈僵
回旋余地小，易谈僵
情感 ①可通过示弱，换取同情
销售“尖刀训练营”
我练刀法 专注重复 尖刀出鞘 成就荣耀
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1
客情关系
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2
培训纲要
A、客情关系的概念 B、客情的关系的重要性 C、对客情关系认识的误区 D、如何建立和维护客情关系
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A、客情关系的概念
概念：是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。 关键词：情感联系
本质：情感联系的背后是利益关系 目的：建立信任
◎把“朋友关系”当成客情关系的最高层次
4、不维护新客户的客情关系
◎“猴子掰包谷”式的销售
5、只维护老客户的客情关系
◎“守株待兔”
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客情关系层次矩阵图
高
利 益
低
低
高 自己的命运。
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8
只维护老客户无非成本降低，但你的命运交给了客
户
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9
D、如何建立和维护客情关系
②易换取客户感恩心理
可持 续性
较长，会提供其它信息
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①无感情可言 ②客户不领情 没有，不会提供其它信5息
C、客情关系的误区
1、客户关系唯上：
◎作为决定成败的利器，往往只注重情感关系忽略了利益关系
2、把情感关系的沟通渠道当成客情关系
◎忘记了客情关系的目的,把和客户在一起吃喝玩乐当成客情关系
3、客情关系的层次误区
付出才有回报
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总结：
1、客情关系是铺路石，影响销售结果的好坏但不决定 结果； 2、客情的核心是因“利”而“情”，因此不能因情忘 利，也不能唯利是图； 3、不迷恋客情关系，警惕被“朋友”利用； 4、客情维护的关键在真诚地关心客户，以心换利； 5、常联系、常问候，不能“无事不登三宝殿”。
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D-1、销售员要真诚的关心客户
客情
情感关系 利益关系
本人 家人 朋友
谈意向 投资风险 产品需求 服务
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节日 日常 喜庆
售前
售中
售后
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D-2、要懂规矩
规矩
注重个人形象 熟知商务礼仪 清楚当地民风民俗 为人处世的基本原则
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D-3、观念决定行为
观念决定行为
弄清“销售”的真正含义 先做事后做人 谨慎承诺,言出必行 换位思考，不以自我为中心