商谈过程 - 六个步骤
步骤五：回应异议
• • • • • • • 欢迎异议 专心倾听对方 接受对方的感觉 询问有无其它意见 避免过度保护自己 扼要说明 达成一致（确认对方已经没有 异议）
商谈过程 - 六个步骤
步骤六：达成共识
外显的
表现型人际风格
友善型人际风格
假设对方已决定
支 配 的 提出正反比较
友善型人际风格
放缓，不要过度承诺 加强自律，管理时间 支 配 的
建立目标并坚持 要有自我主张， 直接了当 谦 和 的
耐心待人，给他人赞美 自我谦和，倾听别人
抓住机会开始行动 自我开创，敢冒风险
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
商谈过程
2. 基于不同人际风 格的商谈
商谈过程 - 六个步骤
步骤一：充分准备 步骤二：轻松开场 步骤三：明确需求 步骤四：专业展示 步骤五：回应异议 步骤六：达成共识
支 配 的
谦 和 的
愿意把时间花在任何 类型的人身上 愿意把时间花在知识 丰富的人身上
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
人际风格 – 不同人际风格的人如何做决定 外显的 大胆的 附和的
表现型人际风格
友善型人际风格
人本的
谨慎的 跟随的 喜新的 现实的 理想的 犹豫的
独立的
验证的 果敢的 直觉的 迅速的 缓慢的 逻辑的 支 配 的 谦 和 的
赢得信任的沟通技术
赢得信任的沟通技术 Persuasive Communication
Summer Zhang 2016.05.26
赢得信任的沟通技术
1. 人际风格
2. 基于不同人际风格的 商谈
赢得信任的沟通技术
1. 人际风格
人际风格
支配的
谦和的
描述支配行为的特性
描述谦和行为的特性
人际风格 描述情感外显的行为的特性 情 感 外 显
2. 提供利益 – 做利益分析 —— 了解产品 —— 帮助分析问题
3. 达成初步共识 —— 谈多少时间等
商谈过程 - 六个步骤
步骤三：明确需求
1. 增加对方的舒适度 2. 确定对方的真正风格 3. 询问问题以了解需求
商谈过程 - 六个步骤
步骤四：专业展示 FSB
Feature, Solution, Benefit 特色 解决方案 利益
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
人际风格 – 不同人际风格的人如何赢得别人的认可 外显的
表现型人际风格
友善型人际风格
个人魅力 社交技巧
友谊关爱 热情可亲 谦 息
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
人际风格 – 如何激励不同人际风格的人 外显的
表现型人际风格
获得认同 获得成就
利益驱动 缺乏耐心 注重效率 行动迅速
被人接纳
确保正确
缄默少语 条理清晰 注重细节 精准明确
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
人际风格 – 不同人际风格的人如何运用时间 时有迟到 轻松安排 守信守时 注重未来 外显的
表现型人际风格
友善型人际风格
注重现在
注重交流
注重过去
紧张忙碌
愿意把时间花在办事 高效的人身上 愿意把时间花在活泼 开朗的人身上
情 感 内 敛
描述情感内敛的行为的特性
人际风格 – 各种不同的人际风格 外显的
表现型人际风格
鼓舞人心 善于表达 热情洋溢 时尚新潮 支 配 的 坚决果断 直接了当 结果导向 争强好胜 精力充沛 喜好交际 主观决断 灵活创新
友善型人际风格
关心他人 好言好语 敏感动情 友善亲和 乐于助人 信任他人 细心谨慎 乐于合作 谦 和 的 恪尽职守 沉稳耐心 被动谨慎 思虑严密
友善型人际风格
当众表扬 赞美喝彩 颁发证书 支 配 的 给予信任 表扬成果 认可成就
给予关注 展示友谊 接纳宽容 谦 和 的 参与活动 赋予责任 表扬正确
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
人际风格 – 不同人际风格的人需要做什么来淡化其弱点 外显的
缺乏自律 没有主见 不够谦和 怯于开创
表现型人际风格
提出一系列后续 安排 谦 和 的 提供选择
控制型人际风格
内敛的
分析型人际风格
商谈过程 - 六个步骤
步骤一：充分准备
1. 判断对方的人际风格 2. 对于对方的情绪做两种假设 A. 积极 B. 消极 3. 设立目标： A. 最高目标 （最高期望） B. 底限目标 （最底限度）
商谈过程 - 六个步骤
步骤二：轻松开场
1. 阐述见面的目的 —— 产品介绍 —— 需求调查 ——寻求反馈 ——提供决策支持