古：三国时期，魏、蜀、吴。

三国鼎立，魏国曹操挟天子以令诸侯，据百万雄兵挥师南下。

蜀国刘备诸葛，以汉室血统名正言顺招兵买马廖星星之火。

吴国孙仲谋以天然屏障加十万水师占据江东。

当时的复杂情况下，蜀吴在诸葛孔明的游说下结盟。

赤壁之战中大破曹军，最后再假意放走曹操。

把同盟关系的微妙体现的现实具体。

今：七八十年代美日同盟迫使我国感受到军事及经济的压力、于是当局立马加强中苏同盟不惜牺牲部分经济利益来获取军事武装力量、苏联解体当局又达成中美同盟来减缓控制苏联解体对我国的影响。

这种大国之间的同盟关系随着时局变换，对于一个国家的当前经济形势和发展态势，都有着至关重要的影响。

中：近期很火的一款综艺节目，奔跑吧！兄弟！七个人各有特色，长处。

而在各种游戏规则的框架下，和最后的比拼中。

每个人都需要分析战况变化，随时改变战略。

但不会改变的是如果最后有三队或是三个人，获得胜利的一定是暗自结盟的队伍。

其中印象很深的一个片段就是（190的篮球运动员陈建州在一对一中全无败绩，最后在面对邓超和陈赫的同盟，败下阵来，说了一句：我输在没朋友），在国际形势中同盟可以创造稳定环境，在最简单的体力角逐中，也能改变故事结局。

外：欧盟成立，在六十年代，面对双极的世界新格局，美苏进入疯狂的军事备战。

苏联的军备库里有可以毁灭地球三十次核弹头储备。

整个欧洲都失去了安全感，所以在面对军事和经济发展的瓶颈的欧洲人，放弃了以前高傲的姿态，抱团取暖。

创造了新的经济增长点，缓解了紧张的国际环境。

从古、今、中、外。

四个同盟案列中。

从为什么需要同盟关系、怎样达成同盟关系、如何明确自身在同盟关系中的定位、如何灵活的在同盟关系中改变自己的定位等发散自己的思维，就这四个案列中第一个来分析其目的、使用的技巧、细节、效果、达成情况?
古：目的：蜀国：化解曹军的军事危机、谋求自我发展壮大的时间。

（求生存、求时间）吴国：减轻曹军的军事压力、减少自身的军事伤亡。

（减少伤亡）主导地位谈判：诸葛亮舌战群儒，打动了孙权。

达成同盟关系。

技巧：专业的辩论水平、对吴国的群臣的性格摸底、安插内线、主攻孙权、激将周瑜。

细节：激流勇退、草船借箭、三气周瑜、放走曹操。

效果：得到曹操和孙权的正面认识认可、鼓舞了蜀军的士兵士气。

达成效果：解除军事危机、获取壮大时间
那么联系到我们的客户关系中来，我们为什么要与客户达成同盟关系？
首先大家讨论；排序的方式，每人讲一点
答：1；行业属性决定，工程产品的销售模式就是PTP模式，也就是人与人面对面来销售。

房地产有专职的采购部、成本部、合约部、技术部、工程部、财务部。

而我们供应商方也有专职的销售部、技术部、销售内务部、市场部、财务部。

这种组织架构的搭建，也就促成了我们工程项目销售的基本模式——专业的人对专业的人。

2；时间周期来决定的，以大客户的战略签订来说，常规的地产公司的流程是：了解品牌、考察公司、参与项目入围、实现项目合作、战略（或入围供应商库）。

而这一个常规的流程走下来，所花的时间周期都是不可控的，不可能花整块的时间一直来维系一个公司或一个关键人、决策人。

3；房地产采购圈氛围决定，地产圈中的采购关键人都是以圈子的形式存在的，小圈子套着大圈子。

在我们开拓客户，并能有效整合资源的过程里，由同盟客户，介绍同盟客户的
方式，是能够快速获取新客户信任和认可的。

也是能够最快打开局面的技巧之一。

4；供应商行业竞争决定，因为在熟知低压电器元器件断路器开关国产中高端领域，存在的品牌有将近20家左右。

在我们在这个常规的时间周期内，肯定有竞争对手也会接触公关我们的客户。

而在竞争中谁先取得同盟关系，也就获得了先机。

5；时间成本和经济成本决定的，在合作过的合作者，如果能发展成同盟关系，那么在他以后继续负责新的项目是，所需要花的时间成本和经济成本，就会比第一次要少、要准确。

那我们要如何来达成与客户的同盟关系？
讨论：排序的方式，每人讲一点。

答：（流程）1；找对人，陌生拜访一家房地产集团总部，其中与我们战略挂钩的有：采购部、成本部、合约部、招标办、工程部、技术部、审计部、预决算部等；那我们首先要摸清组织架构、理顺战略招标流程、评估判断出关键人、接触试探关键人、成为盟友。

2；拉近彼此距离、获取信任。

对于每一个客户的接触拜访。

在接触之前就要有完整的思路。

从第一次拜访、到二次拜访、三次电话约谈、宴请、公关送礼。

一整套的动作要有自己的预期时间节点，每次的动作都要有目的、分析、效果。

3；品质保证、解决疑问、摸清需求；在可定是关键人的情况下，首先要摸清的是关键人的需求问题，产品品质相当的前提下，哪家供应商能够快速的反应过来，摸清采购关键人对产品的疑问，并解决。

摸清他的需求点在哪里？并满足。

那么就能与其成为同盟关系，在招标和竞争中取得优势。

4；坚持、拥有强大的内心。

因为有很多采购关键人肯能是：冷漠、圆滑、好玩套路、谨慎。

但是在没有最后的报价的前，可能关键人不确定是哪家能够中标，所以在没有失败之前，一定要始终坚持，可能在电话里说不愿意见你、很忙、已经完成招标、等等。

但是只有坚持到最后，才能真正的中标，如果因为不好接触就抵触，那么可定不能达成同盟。

5；自信、职业化。

只有自信的姿态，才能给客户选择你的信心。

如果给客户的感受都是不自信、扭扭捏捏。

那客户就会怀疑，我与你同盟，你能否把局面控制好、并解决需求。

职业化，对于行业内的知识很了解、商务得体、有成功案例等。

职业化会客户信息来选择投资你，在产品质量价格相同的情况下，关键人会选择他认为把控能力和职业化水平更高的人同盟。

成功案列的分析
张林与K2地产常盛如何从接触到认可到同盟关系到签订战略
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