How
• 产品采用双包装，
并提升口味
• 价格占优势，是否
升价有待确认
• 以深圳、杭州、苏
州、青岛、济南、 上海、北京等34个 城市群为主体市场
• 以感冒患者为次重
要群体
• 以提升知晓率和试
用率为目标
• 加强医院、药店和
渠道工作
支撑关键因素，如人员、渠道、层级空间等
谢 谢！
• 衡量指标
__________________ __________________ 2015 2016 2017 2018 2019
2
产品所在品类竞争能力评分
对照竞争对手
序号
1
2 3 4 5
维度
批文数量
知名度 营销能力 政策支持 毛利率
优点和弱点
1
弱 2 3 4
中 5 6 7 7
强 8 9
独家 品牌企业 行业顶级人才 战略主品 高毛 强 高

Where
• 以咽喉炎为主打市
场，但不放弃口腔 溃疡市场
Who
• 以打拼族（由于工
作压力或劳累引起 的咽喉干痒问题为 主）为主要目标群 体
What
• 产品定位为咽喉口
• • • •
腔专家 主要解决由于工作 压力或疲劳引起的 咽喉干痒问题 帮助感冒患者消除 咽喉疼痛问题 含有活性碘分子， 有效杀菌 受更多咽喉口腔专 家推荐
维持
减少A&P花费
增加利润
减少销售队伍
减少投入力度
策略要点选择-收货
慢速收获
尽量减少可见花费 提高推广组合
调整销售队伍使之更合理
取消所有花费
收获
快速收获
取消所有对销售队伍的支持
提高价格
清帐
退 出
卖掉
策略要点选择-两难
市场领导弱, 慢,被动
投入,加强竞争力
跟随者-接受老二地位 NICHER-做专家 创新者-创造新的领域
6
7 8 9 10
促销能力
安全性 有效性 经济型 便利性
优良
尚可 便捷
该品类市场吸引力评分
重要性 评分 高
9 8 7
维 度
进入壁垒 代替品威胁 买方议价能力 卖方议价能力 竞争程度 合作建立
低
中
差
6
5
4
3
2
1
中等
0
1
2
3
4
5
6
好
备注
8 9
7
6.71
市场增量
GE战略矩阵中所处位置
9.00
高
两难
建设
两难
市场领导强, 快,主动
休眠-等待时机发展 收获/退出
产品战略目标
销售额 战略与目标 CAGR
• 产品远景
__________________ __________________
• 产品目标
__________________ __________________ 本年度 市场份额 CAGR +1
+2
+3
• 关键战略
__________________ __________________
• 衡量指标
__________________ __________________ 本年度 +1
+2
+3
产品整体战略方案
远景目标
成为咽喉口腔领域领导品牌。到2010年，在咽喉炎市场 占10%市场份额，口腔溃疡占25%市场份额。
6.00
行 业 吸 引 力中3 Nhomakorabea00维持 退出
EXIT
低
3.00
收获
中
6.00
低
0.00
高
9.00
市场竞争力
策略要点选择-建设
转化非使用者
推广市场
增加现有者使用量 开发新目标客户
建设
从同类产品中获取
获取市场份额
从相近到产品中获取
策略要点选择-维持
维持价格
维持市场份额
保持在市场上与客户沟通的力度
继续改善产品质量
麦肯锡战略矩阵
内部环境分析
公司未来发展目标与战略
• 公司远景
__________________ __________________
*
• 公司目标
__________________ __________________
*
• 关键战略
__________________ __________________