增员的关键是观念，而非技巧！ 观念一改，人生精彩； 观念一变，机会无限； 观念一新，点石成金！
观念+行动=习惯
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所以我们说增员：
红 杉的秘密
世界上现在的稀有植物中，最雄 伟的当属美国的加州红杉，它高度大 约为90公尺，相当于20层楼的高度。
一般来说，愈高大的植物，它的 根理应扎得愈深，但科学家发现，红 杉的根却只是浅浅地浮在表土。
找对人 表对情 结成婚
未来展示
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新人培训－－入 行；
正式业务员－－个 体 户；
主任－－合作伙伴；
建立了直辖组－－开小工厂；
经理－－开 公 司；
总监－－企业集团；
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可是我增不到人!
唉!无奈呀!
其实,不是我们增不到人,只不过------
这显然有点不可思议，因为根浅 的植物，只要一阵大风，就会被连根 拨起。红杉又如何能长得如此高大， 且屹立不倒呢？
种子家发现，红杉的生长，必定 是一大片的红杉林，并没有独立的红 杉。这一片红杉满地的根紧密相连， 一株接着一株，自然界最大的风，也 无法摇动有着几千棵根部紧密连结、 占地超过上千公顷的红杉林。
讲的还差一点 时机还差一点
其实只需要：
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➢您的恒心
➢您的决心
➢您的信心
➢您的尽心 •
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增员是寿险业永恒不变的主题
找对人----找什么人？
年龄 教育 背景 缘故市场 相对成熟度 企图心 稳定性
怎么表对情？
怎么表对情？
——解决需求
我应该做些什么
• 参加晨会 不断学习
• 勤于拜访 及时总结
• 接受教训 晋升进取
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怎么表对情？ ——解决需求
为了帮助我成功，你能做什么？ • 经常关心 交流沟通 • 陪同展业 共同进步 • 激励辅导 助你成功
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结成婚
——进入实质
13号我们有个培训班，是本月份 的最后一期，8点钟我在那儿等你好 吗？
我想现在是你作出选择的时候了。
养成增员习惯
善于增员的人都有一个良好的增员习惯，形成了 一种增员惯性思维，增员成了他的自觉行动、习惯性 动作。习惯是慢慢养成的，好习惯是一个人做事成功 的必备条件，增员也同样如此。平时要有很强的增员 意识，要每时每刻想着增员，随时随地做着增员，增 员意识时时有，增员动作天天做。天长日久，日积月 累，一种良好的增员习惯就会逐渐养成，此时，增员 就会像呼吸一样自然了。
每敲一次客户的门，接触一次客户，或者促成一张保
单，都要用自己的智慧以及百分之百地投入好好去建
造！这并不纯粹是在为公司、主管而“建造”，而是
为自己。记住：生活是自己创造的！ •
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雾里看花 相约98 征服
假如您遇到一位很成功的朋友，您能 很自豪的告诉他您的工作状况吗？
您知不知道，金钱不投资会贬值，人 不奋斗也会贬值吗？
怎么表对情？
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——抓住需求
马斯洛的需求原理
马斯洛的需求原理
自我价值实现需求 精神需求 社会交往需求 安全需求 生理需求
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1.这是家什么样的公司？ 2.业务员的工作是什么？ 3.我应该做些什么？ 4.你如何能帮助我成功？
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怎么表对情？
——解决需求
XX是家什么样的公司
• 优势 • 亲和 诚信 • 外勤利益第一 • 最具创新服务
怎么表对情？
——解决需求 员工的工作是什么 • 开发客户 广结人脉 • 宣传保险 帮助他人 • 学习成长 提开收入
破解增员难题31页
精品
【故事】有个老木匠向老板递了辞呈，准备离开他熟 悉的建筑业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。他是全 国最著名的几位木匠之一，手艺高超。老板舍不得这 样的好员工离开，问他能否帮忙建造最后一座房子， 老木匠欣然允诺。但是，显而易见，他的心已不在工 作上，他用的是废料，出的是粗活。等到房子竣工的 时候，老板亲手把大门的钥匙递给他并对他说：“这 是你的房子，也是我送给你的礼物。”他震惊得目瞪 口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建 房子，他怎么会这样漫不经心、敷衍了事呢？现在他 只好住在这幢粗制滥造的房子里！
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怎么表对情？
——及时邀约
现在，我是XX保险的 一名理财顾问。我正在寻 找一位志同道合的伙伴， 来加入到寿险营销这项很 有前景的行业中来。
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怎么表对情？ 学会拒绝
➢ 我们要求的很高，我不知道你能否达到标准? ➢ 我们每个人都要经过层层面试，不知道这些面试关
【感悟】
对于一个人来说，工作就是在创造自己的事业及
生活。但真正这样认识到并做到的没有几个人。很多 人就像那个老木匠，整天漫不经心地“建造”自己的 生活，不是积极行动，而是消极应付。等其惊觉自己 的处境时，早已深困在自己建造的“房子”里了。
保险业务员就像那个老木匠，在营销工作的每一
天、每一刻，你都要记住这是在建造自己的“房子”，
你能否通过? ➢ 我们现在都要经过代理人资格考试，取得全国保险
代理人资格证书才行，我不知道你能否通过考试? ➢ ……
怎么表对情？ ——及时邀约
现在你能抽出15分钟和我谈谈吗？
明天上午十点到我公司的办公室坐坐好 吗？
……
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怎么表对情？
——解决需求 被增员者最关心的四个问题
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——与众不同的开场白
➢您认为您得到的报酬与您现在所从事的工作相符 吗？
➢当您的孩子长大后，您希望他们从事与您一样的 工作吗？
➢您知道国务院对于中国保险业发展颁布的国十条
吗？
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怎么表对情？
——其它开场白