拼多多商业模式调查研究第一章引言 (2)第二章公司概况 (3)第一节公司概况 (3)第二节发展历程 (3)第三节合作平台及合作品牌 (4)第四节市场地位 (5)第三章商业模式 (5)第一节平台定位 (6)第二节核心理念 (6)第三节运营模式 (6)第四章成功契机 (9)第一节智能手机加速下沉 (9)第二节电商品质化升级 (9)第三节以微信为入口，社交模式快速裂变 (10)第四节产品价格低于对标平台 (12)第五章拼团产品类型 (12)第一节【抽奖团】&【试用团】 (13)第二节【超级团】&【秒杀团】 (14)第三节【海淘团】 (15)第四节【团免团】 (15)第五节升级玩法-团长分佣 (16)第六章拼多多优惠活动分类 (17)第一节直接打折型 (17)第二节助力打折型 (18)第三节现金领取型 (18)第四节抽奖型 (18)第七章盈利模式 (19)第一节抽成+账期 (19)第二节广告（CPC、CPM等） (19)第三节品牌曝光广告 (19)第四节商家保证金 (19)第八章总结与思考 (20)第一节社交元素的商业价值和应用 (20)第二节商业模式去中心化 (20)第三节三四线用户是电商蓝海 (21)第九章拼多多爆红背后值得借鉴的思路 (22)第一节重视微信小程序的开发 (22)第二节利用社交货币兑换优惠刺激粉丝分享 (22)第一章引言自2016年10月马云提出新零售概念以来，阿里积极布局线下，目前已实现对百货（银泰商业、中央商场）、超市（联华超市、新华都、高鑫零售等）、家电（宁云商）、家居（居然之家）多业态覆盖；投资盒马鲜生和易果生鲜，打造新零售标杆。

2017年底以来，腾讯也加速线下布局，先后宣布参股永辉超市、家乐福、万达、海澜之家、步步高。

至此，腾讯的超市阵营已形成永辉/红旗/中百+家乐福+步步高，同时线下非超市阵营也在逐步扩充（万达和海澜之家）。

虽然阿里和腾讯分别在“电商”和“社交”领域拥有强势竞争力，但双方却似乎均未能很好地将这两个因素融合于一种新商业模式里。

而当几乎整个零售行业都将目光聚焦于新零售上时，仅成立两年左右的拼多多低调地将“电商”与“社交”实现了协同融合，深挖微信海量活跃用户，基于社交关系背书的拼团分享模式，有效降低了用户下沉成本，触及更广人群，一跃成为2017年的电商黑马。

第二章公司概况第一节公司概况拼多多隶属于寻梦信息技术，创始人黄峥（38岁）2004年加入谷歌，2006 年与开复一起被派到中国拓展业务，建立谷歌中国办公室，20 07年离开谷歌后先后创办了手机电商、电商代运营和游戏公司，201 5年4月成立拼好货，创立社交电商模式，2015年9月游戏公司部孵化拼多多，2016年9月拼多多与拼好货合并。

公司团队成员既涵盖宝洁、世界大型商超等 500 强企业，也包括谷歌、微软、雅虎、百度、阿里、腾讯等科技电商企业。

公司定位C2B拼团的第三方社交电商平台，以低价模式让用户自发的在微信、朋友圈等发起拼团，用社交关系为网购背书。

2016年9月，公司与拼好货合并，双方均为低价团购模式下的社交电商，拼好货自营水果生鲜品类，与拼多多的食品、个护、美妆和服饰等形成有效互补。

第二节发展历程成立以来发展迅速。

公司成立2个月即2015年11月，在未投放广告的情况下，用户数突破 1200万人；2016年9月成立1年，注册用户数超1亿人，单月GMV超1亿元；2016年11月，单月GMV超20亿元，日均订单突破 200 万单；2017年3月，单月GMV超40亿元；2017年底用户规模超2亿人，目前用户数超3亿人。

第三节合作平台及合作品牌8大品类超百家品牌。

大品类超百家品牌。

目前拼多多拥有海淘、服饰箱包、数码电器、食品饮料、家居生活、美妆护肤、母婴玩具，水果生鲜8大品类，覆盖商家几十万家，入驻的品牌方超过百家，现已与网易考拉海购、飞牛网、麦乐购、百联等平台合作，与中粮、惠氏、联合利华、五粮液、乐视、南极人、蓝月亮、OPPO 等知名品牌商合作。

第四节市场地位拼多多APP活跃度居电商前3。

据易观统计，拼多多 APP月度活跃用户2018 年1月达1.14亿人，环比增长 13.85%，居电商 APP 第 3 位，仅低于淘宝（4.25亿人，环比降5.1%）和京东（1.45亿人，环比降4.58%），约为第 4 名唯品会（5447万人，环比降6.85%）的2倍。

据猎豹大数据统计，2017年拼多多周活跃渗透率8.7%，周平均打开次数50.7次，仅次于手淘，居购物类 APP第2；极光大数据《2017年移动互联网行业盘点 APP榜单》显示， 2017年12月拼多多市场渗透率为 19%，同比增长1507%，仅次于淘宝和京东，位居综合电商APP第3。

第三章商业模式第一节平台定位拼多多成立于2015年9月，是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。

即一种网上团购的模式，以团购价来购买某件商品。

比如，一件衣服正价58元，通过拼团只要39元就可以购买。

用户可以将拼团的商品发给好友，如果拼团不成功，那么就会退货。

许多人在朋友圈、微信群发带有拼多多团购的，使其通过社交网络实现了裂变式增长。

第二节核心理念“社交”+“电商”。

在拼多多App的社交电商模式中，任何人都可以发起团购，动员身边的人购买，这种模式下，用户的参与感就很强。

在这个模式下，任何人都能发出自己的声音，都是一个KOL。

基于熟人社交的电商模式，也解决了信任的问题。

第三节运营模式“社交+电商”的传统玩法是，在社交平台增加一个商城插件，或在电商的基础上增加“社群”“通讯”功能。

比如，微信置京东的webapp。

但拼多多却将电商和社交真正融为一体，为了达成交易，参与者必须参与到社交游戏中。

主动发起团购的团长希望以低价买到自己所需商品，因而愿意拼团分享的主动用户。

收到邀请的参团人员（团长的家人、朋友、同事等）如果这件商品拼团后确实非常优惠，可以和朋友一起买，还顺便帮朋友一把。

平台商家。

对于中小卖家而言，更加关注流量和精准用户。

通过拼多多可以带来更多的流量及更精准、更活跃、更优质的目标群体，产生更高的粘性，从而引出更高的复购率、转化率和留存率。

拼团流程图传统团购，比如百度糯米、拉手网，并没有人数限制，1个人买和100人买都是同样价格，只是一种简单的折扣销售。

而拼团是：买家人数达到一定数量优势，卖家价格有足够吸引力。

双方共同吸引，最终成交。

而拼团过程中，消费者为了达成目标，会形成一个“自媒体”，主动帮商家推广，真正实现病毒式传播。

拼团需要两方面因素：一是价格吸收顾客；二是有足够大的社交平台提供分享。

而拼多多依附微信（社交），低入驻费吸引上游卖家（低价），恰好具备这两点。

第四章成功契机第一节智能手机加速下沉低线城市触网为拼多多带来新鲜流量。

据 GFK 数据，3 线及以下城市智能手机的市场份额维持在 65%左右；据国家统计局统计，2017 年我国农村网民达 2.08 亿人，占比农村人口也从 2006 年的 3.2%逐年提升至 2017 年的 36.1%。

2015 年前后京东和淘宝为代表的电商在 1-2 线城市竞争激烈，拼多多另辟蹊径，以3-6 线城市为突破口，聚焦高价格敏感用户，实现快速发展。

据极光大数据 2017 年 11月的统计显示，拼多多 APP 近65%的用户分布在三线及以下城市，一线城市用户占比仅为 7.56%，而京东在一线城市用户占比约 15.7%；百度指数显示，公司 89%的用户年龄为 30 岁及以上，其中 50%为 30-39 岁。

第二节电商品质化升级电商品质化升级，拼多多接手降级市场。

随着中产阶级的比重和财富不断增加，趋势消费更加多元化；同时以 90 后&00 后为代表的年轻一代出生在中国经济高速发展期，“4+2+1”的家庭结构和未经历物资短缺年代，使得他们更加追求品质生活和独一无二的消费体验，消费逐渐进入品质化时代，这一趋势随着 2017 年以来的消费复而表现得愈加明显。

第三节以微信为入口，社交模式快速裂变拼多多基于微信好友分享和群分享模式，去中心化下口碑效应强。

拼多多利用微信社交软件的流量相对分散且更具场景化的特征，以用户为中心，以好友分享为基础，每个用户即是团购的发起人，亦可成为团购信息的接受者，这种平等、多对多的模式使得拼多多能够迅速吸引大量用户；同时，基于社交关系的信用背书，降低了用户对电商平台的不信任感，拼团用户在购买到质优价廉的产品后，增强了对平台的信任度，成为下次开团的团长，吸引更多用户，形成一传十、十传百的口碑裂变效应。

微信支付。

2013 年微信支付正式上线，以微信红包为引流手段，自成立以来快速发展，2018 年春节期间共有 7.68 亿人利用微信红包传递新年祝福，同比增长约10%。

2016 年 12 月，微信移动支付月活跃用户及日均支付交易笔数均超过 6 亿，截至2017 年 3 季度末，微信线下支付月交易次数同比增长 280%。

微信支付规模及覆盖用户数不断增长，便捷的支付方式也促使拼多多交易规模不断提升。

微信小程序。

利用微信小程序“无需安装、用完即走、无需注册、无需登录”等特性，极大的方便了消费者的购物。

截至 2017 年 12 月，微信小程序月活跃用户 3.03亿人，预计小程序数量 2018 年有望突破 300 万个；微信小程序用户 14 天的单日用户留存率在 5 月-11 月的半年中平均提高约 33.4%。

从用户的使用频次看，平均每天使用3-4 次的用户占比最高，达 35%，使用 0-6 次的用户占比达76%；从用户平均每日使用时长看，使用 5 分钟以的用户占比最高，达 33%，使用半小时以的用户占比合计约 93%。

因而，怎样提升小程序的留存率、使用时长和使用频次尤为重要。

阿拉丁指数通过累计用户数、访问次数、停留时长、分享次数等指标，结合微信小程序的市场变化趋势，发布 2017 年 10-11 月的微信小程序榜单显示，拼多多在 top200榜单中位居榜首，由此也反映了拼多多借助小程序成长迅速。

微信红包。

拼多多利用微信红包等举措大力推广官方 APP，微信定期给消费者发放红包，点开红包后需分享给好友，一定数量好友共同打开后才能获得红包，轻松分享便可获得抵扣金；该方法可以成功将未下载 APP 的微信用户引流至 APP 端，并开发新客户，促使拼多多APP 用户端的不断发展。

比如，成功邀请 1 位好友下载 APP 并使用微信登陆可获得 5 元可提现的微信红包、2 人得 12 元、3 人得 17 元。

此外，拼多多还开发了签到红包、答题红包等，其中答题红包答对即可领取，答错也可通过分享给好友，好友答对用户也可获得红包。

第四节产品价格低于对标平台拼团打造款款低价，社交长项弥补电商短板。