商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。

具有以下几个特征：❖ 1.普遍性：当事方和内容❖ 2.交易性：谈判标的的多样化❖ 3.利益性：追求实现经济利益为目的，以价格为核心❖ 4.协商性：有解决问题和分歧的愿望❖ 5.博弈性：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的商务谈判要素❖商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织商务谈判关系主体商务谈判行为主体❖商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题❖商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等）❖商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观商务谈判的类型❖ 1.按谈判的态度分类软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系硬式谈判：Eg：撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判❖ 2.按谈判的方式分类纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束横向谈判：确定主要问题，在逐个讨论，如遇分歧搁着后谈❖ 3.按谈判所在地分类主场谈判客场谈判中立地点谈判❖ 4.按谈判的沟通方式分类口头谈判书面谈判❖ 5.按参加谈判的人数分类单人谈判团队谈判商务谈判的内容❖合同之外的商务谈判时间、地点、议程、其他事宜❖合同之内的商务谈判价格、交易条件、合同条款商务谈判的过程❖收集信息❖制订洽谈计划❖建立洽谈关系❖达成洽谈协议❖履行洽谈协议❖维持良好关系商务谈判理论1.谈判需要理论PS.马斯渃需求原理生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求2.谈判博弈理论（Game Theory）3.谈判公平理论4.谈判黑箱理论对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。

“黑箱”—“灰箱”—“白箱”5.谈判信息理论6.谈判期望理论激励力量=效价*期望商务谈判原则合法原则诚信原则平等协商原则求同存异原则互惠互利原则双方利益最大化原则商务谈判成败标准❖目标实现标准为首要标准❖成本优化标准基本成本（让步所产生的收益差距）+直接成本（各种资源）+机会成本❖人际关系标准要重视改善和加强双方友好的合作关系调研商务谈判环境1 收集谈判对手信息2 收集竞争对手信息3 收集市场信息4 收集自己企业信息5 收集相关环境信息商务谈判环境调查内容1.宏观环境（1）政治环境：体制、政策、国家（地方）政局、法律、法规、消费权益等，关系到谈判经济环境项目的风险、合法性、履行的结果和权益的保护。

（2）经济环境：经济发展趋势、产业结构、基础设施、物价水平、消费结构、储蓄信贷等（3）科技环境：科技发明、技术创新、知识产权、技术引进、科技人员等。

(4）文化环境：民族习惯、社会风俗、宗教信仰、价值观念、行为规范、商业惯例、文化教育等。

(5）自然环境：地理位置、气候特点、交通及通信状况、自然资源、生态环境等。

2.微观环境1）谈判对手：资信、实力、需求、谈判期限、谈判代表、履约担保等。

2）竞争者：地理位置、规模、技术、产品质量、性能、成本、价格、服务措施、营销手段、市场占有率等。

3）市场行情：同类或替代产品市场供求、需求、价格；主要生产厂商的供货能力、产品质量、特色、服务、销售价格等。

4）企业自身：自我需要和满足对方需要的能力。

商务谈判信息收集原则1.目的性原则2.时效性原则3.准确性原则4.经济性原则5.防伪性原则商务谈判信息收集方法1.阅览大众传媒信息1）电视、报纸、杂志、书籍、商品目录、报价单、产品说明书、内部刊物等2）网络、各类统计报告、定期报告2.走访询问：座谈、问卷调查、电话或网络调查等。

3.实地考察：现场、会议、社交等。

4.咨询：委托知名的专业咨询公司。

5.特殊途径：如通过商业间谍、通过金钱收买对手核心人物获取信息等。

特别提示！！谈判信息资料保密的一般措施有：①不要轻易将文件交由他人；②不要随意乱放文件；③不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题；④最后的底牌只能让关键人物知道；⑤必要时使用暗语商务谈判信息整理分析1.信息筛选：剔除不真、不能足够证明、带有较强主观臆断信息。

2.信息分类：按时间顺序、问题性质、反映问题角度等指标分类。

3.信息分析:透过现象看本质，由此问题逻辑推理到彼问题，从感性到理性认识。

4.信息结论制订商务谈判方案制订谈判方案的基本要求1简明扼要、2具体、3灵活主要内容1.谈判主题2.谈判目标：最优目标、期望目标、最低目标3.谈判期限4.谈判地点和场所5.谈判人员：过硬的专业能力和良好的合作意识；持久的耐心和坚强的毅力；敏捷清晰的思维能力；准确的信息表达能力；敏锐的洞察力和灵活应变能力；沉稳的心理和较强的自控能力；良好的行为礼仪；健康的体魄和充沛的精力。

6.谈判策略：开局—报价—议价—让步—结束7.谈判议程：谈判议题及其顺序和时间安排8.谈判风险9.谈判费用10.联络汇报11.应急预案拓展知识1.谈判者性格与谈判策略权力型、说服型、执行型、疑虑型2.谈判者的气质与谈判胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质接待1.迎接：规格、礼仪2.住宿3.宴请4.馈赠礼仪：挑选、包装、赠送商务合同内容当事人的名称（姓名）和住所、标的、数量、质量、价款及支付方式、履行期限及地点和方式、违约责任、争议的解决方法商务谈判人员管理仪表、谈判纪律、对谈判人员的激励商务谈判开局❖能力目标1.能营造恰当的谈判开局气氛并能在开局中摸清对方底细2.能恰当报价和进行价格解释或对对方报价进行价格评论3.能灵活运用讨价、还价、让步技巧与对手进行交易磋商4.能化解谈判僵局，能巧妙拒绝无法接受的交易条件，能抓住时机采取适当方式结束谈判，能恰当规避风险。

❖知识目标掌握如何开局、摸底、报价、价格解释与评价、打破僵局、会拒绝、谈判结束、规避商务谈判风险等技巧，并掌握谈判过程礼仪。

❖知识储备商务谈判开局：谈判双方见面后，在讨论具体、实质内容之前，相互介绍、初步接触和意向性沟通。

主要任务是营造谈判气氛和摸底营造谈判开局气氛1.营造谈判开局气氛考虑的因素1）谈判双方之间的关系2）谈判双方的实力3）谈判的主题4）双方谈判人员个人之间的关系2.营造开局气氛的技巧1）营造高调气氛：引情法：以主动积极态度、热情诚挚语言、轻松愉悦心情。

称赞法：Eg 优美座位公司对柯达创始人伊斯曼的赞美。

特别提示：❖赞美对方的话题个人：仪表、谈吐、气质、才干、经历、家庭成员等。

企业：企业规模、品牌知名度、经营业绩、管理水平、服务能力等。

所在地：名胜古迹、人文环境、社会风貌、自然环境等。

❖称赞的注意事项时机恰当：挑对方心情较好、气氛较缓和的时机。

内容恰当：选择对方真正过人之处，否则有讽刺之嫌。

程度恰当：不可过于夸张，否则会使对方尴尬难堪。

方式恰当：方式自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他。

❖幽默法特别提示幽默内容要高雅、态度要友善、要分清场合、分清对象。

❖感化法：记住名字、娱乐活动、旅游观光、家庭拜访、赠送礼物2）营造自然气氛：寒暄法示弱法进攻法：态度要自尊自信，有理、有利、有节地捍卫己方尊严和正当权益。

Eg日本汽车公司因塞车迟到与美国代理商的对话3）营造低调气氛：压抑法：沉重、抑郁的心情和冷峻的语言诱发低沉、严肃气氛。

沉默法：要有恰当的理由，要沉默有度，适时出击，掌握主动。

消磨法指责法开场陈述与倡议谈判双方分别阐明对谈判有关问题的观点和立场。

1.开场陈述的内容横向铺开：1）己方认为这次谈判应涉及的问题及讨论顺序。

2）己方希望通过谈判取得的利益。

3）己方的首要利益，阐明哪些方面对己方来讲是至关重要、难以变更的。

如商品质量、款式、规格、价格、数量、支付方式等。

4）己方可向对方做出让步和商谈的事项。

5）己方可采用何种方式为双方共同获得利益做出贡献。

6）己方的原则、以前合作的结果，己方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。

特别提示双方分别进行开场陈述，时间尽量均衡；开场陈述不是具体的而是原则性的，应简明扼要；双方注意力应放在自己利益上，不要试图猜测对方立场，以免使对方恼火，引起混乱和敌意。

开场陈述可以是书面文件发表各自意见，也可是会晤时双方口头表明各自意图。

2.开场陈述技巧1）语言“十要”准确易懂、简明扼要、客观真实、富有弹性、紧扣主题、措辞得体、善用语言技巧、避免使用上下限数值、及时纠正错误、注意结束语。

特别提示商务谈判避免以下言辞极端性、强硬、有损对方自尊心、催促对方、以我为中心、不断重复的言辞。

2）开场陈述方式协商式陈述坦诚式陈述慎重式陈述3.倡议就双方需要对存在的交易障碍或问题提出协调解决的方案。

1）提建议要直截了当，简单明了2）建议要具有可行性3）双方互提建议谈判摸底摸清对方谈判意图和诚意，掌握对方目标、真正关心的经济利益所在，谈判对手的性格、爱好、能力、权限、对方公司的经营状况、技术水平、人员素质、产品质量等信息，为后继谈判做好铺垫。

1.倾听1）“五要”：全神贯注、积极回应对方、克服先入为主障碍、分析鉴别对方发言、做记录。

2）“五不要”：不要轻视对方或急于反驳对方、不要使自己陷入争论、不要急于判断问题、不要受定式思维的影响、不要只听而不反馈。

2.观察1）面部表情：眼睛、眉毛、嘴2）身体姿态：手、腿、腰和腹3）动作拓展知识：习惯动作与个性3.提问1）提问的类型直接式、说明式、强调式、探索式、借助式、多层次式、诱导式、协商式。

2）提问的时机①在对方发言完毕之后提问；②在对方发言停顿和间歇时提问；③在己方发言前后提问。

3）提问的要诀①预先准备好问题；②提出问题的句子应尽量简短；③不要接连不断地提问题；④不要强行追问；⑤巧妙测验。

其他：注意提问态度和语气；提问速度；对手心境。

4.回答1）答复前要深思熟虑，充分思考2）答话时将对方问题有意缩小，局部作答3）恰当运用模糊语言，含糊应答4）拖延回答5）答非所问，偷梁换柱6）以反问的形式回答7）降低对方追问的兴趣8）避而不答9）婉转回答5.分析归纳1）对方的谈判诚意2）对方的谈判目标与利益取向，所要解决的关键问题3）对方的谈判实力谈判过程礼仪1.仪表2.迎接3.见面、落座4.谈判5.送客商务谈判磋商商务谈判报价1.影响报价的因素市场行情、产品成本、谈判者需求、产品技术含量、附带条件和服务（农夫买马）、产品和企业的声誉、交易性质、支付方式、交货期、竞争者报价。

2.报价原则确定底线、留有空间、合理适度、灵活变通3.报价策略1）报价先后的利弊2）报价先后的考虑因素谈判对抗程度谈判实力与地位商业习惯谈判双方关系3）报价方式西欧式报价：先高再低日本式报价：先低再高4.报价技巧（请学生各举例说明）加法报价、除法报价、组合报价、差别报价、浮动报价、对比报价、数字陷阱、心理报价。

5.报价应注意的问题1）报价坚定而果断2）报价必须非常明确清楚3）不要对所报价格做过多的解释、说明和辩解价格解释与评论1.价格解释指报价方就其报价的依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。