名称解释1商务谈判概论商务谈判的概念谈判的概念当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程谈判的特征目的的明确性/地位的平等性/沟通的双向性/结果的不定性商务谈判的概念当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件进行协商的过程商务谈判的特征谈判主体组织普遍性/谈判内容性质交易性/谈判目的追求利益性/谈判议题核心价格性商务谈判的职能实现购销/获取信息/开拓发展商务谈判的要素谈判当事人即谈判主体，参与商务双方派出的人员特点：两方或两方以上构成；具备参加谈判的资格。
谈判议题即谈判客体，谈判需要商议的具体问题特点：与谈判主体利害相关；具有可谈性谈判议题的确定确定谈判议题，须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题谈判背景谈判所处的客观条件内容：环境背景、组织背景和人员背景商务谈判的原则自愿原则自愿原则是商务谈判的前提平等原则平等原则是商务谈判的基础互利原则互利原则是商务谈判的目标求同原则求同原则是商务谈判的关键效益原则效益原则是商务谈判的保证合法原则合法原则是商务谈判的根本商务谈判的类型按谈判各方参加人员数量划分（一）一对一谈判:各自为战，得不到助手的及时帮助（二）小组谈判:小组成员彼此分工合作，取长补短（三）大型谈判:谈判班子阵营强大，拥有各类高级专家的顾问团，程序严密，时间长按利益主体的数量划分双方谈判/多方谈判按谈判的地点划分主场谈判/客场谈判/主客场轮流谈判/第三方谈判按谈判的立场划分软式谈判/硬式谈判/原则式谈判按谈判的方式划分纵向谈判/横向谈判2商务谈判理论谈判需要理论谈判的需要认识和理解/获得尊重/安全/审美/自我实现/爱和归属/生理谈判需要的层次国家间/组织间/个人间对待谈判需要的不同策略 1.谈判者顺从对方的需要2.谈判者使对方服从自己的需要3.谈判者同时服从对方和自己的需要4.谈判者违背自己的需要5.谈判者损害自己的需要6.谈判者同时损害自己和对方的需要谈判需要的发现提问/陈述/倾听/观察需要理论对谈判的意义 1.需要是人们谈判的目的，又是一种谈判的策略2.探明对方的需要，才能更好地满足自己的需要3.双方合作，满足了不同利益的需要，都是赢家原则谈判理论一、将人和问题分开二、重在利益，而非立场三、提出双赢方案四、坚持运用客观标准博弈论二人在平等的对局中各自利用对达到取胜的目的合作博弈指交易双方都能从合作行为中得到效益其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。
非合作博弈：囚徒困境一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。
博弈论在谈判中的运用程序 1.建立风险价值 2.确定合作剩余 3.达成分享剩余的协议公平理论公平理论的内涵横向：将自己获得的报偿与自己的投入的比值与其他人进行比较纵向：将自己目前投入的努力与目前所获得的报偿进行比较的比值，与过去比较公平理论对谈判的意义公平感是支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感，就会影响人们的积极性无论什么样的公平分配方法，心理因素的作用越来越重要人们选择标准不同，对公正的看法以及分配方式会有很大差异，完全绝对的公正是不存在的黑箱理论3-1商务谈判的内容货物买卖谈判针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判特点：难度相对简单，条款比较齐全内容:（一）货物部分：标的、品质、数量、包装和检验等。
（1）样品表示法（2）规格表示法（3）等级表示法（4）标准表示法（5）牌名或商标表示法（二）商务部分： 价格、交货、支付和索赔等（三）法律部分： 不可抗力、仲裁等3-2商务谈判的内容技术贸易谈判一、技术的类型按表现形态划分：技能化技术/知识化技术/物化技术技术按其公开程度划分：公开技术(一般技术)/半公开技术(专利技术)/秘密技术(专有技术)二、技术贸易的方式技术软件买卖：技术贸易、技术硬件买卖：货物买卖三、技术贸易谈判的特点1、实质是使用权的转让 2、交易关系具有持续性 3、贸易双方既合作，又竞争4、技术价格具有不确定性5、国际技术贸易受转让政府干预较多四、技术贸易谈判的内容（一）技术部分 标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询、人员培训、技术考核与验收等（二）商务部分 技术使用的范围和许可的程度、价格构成、支付和保证，索赔和罚款等（三）法律部分 侵权问题是针对专利技术的许可而言，保密问题则是针对专有技术的许可而言4商务谈判的准备商务谈判的信息收集一、收集信息的意义1、为谈判方案的制定提供依据2、有助于谈判者适应形势的变化3、减少未知事件的不确定性二、收集信息的内容1、环境因素：谈判是在一定的环境中进行的，环境因素会直接或间接对谈判产生影响①政治状况②宗教信仰③法律制度④商业做法⑤社会习俗⑥财政金融2、谈判对手3、谈判自身：正确了解和评估自身情况，正视自身的缺陷和不足，做出正确的，切合实际的谈判决策三、收集信息的途径商务谈判的方案制定一、谈判方案的含义企业最高决策或者上级领导根据客观情况，运用科学方法，从总体上根据谈判的内容对谈判目标、准则、具体要求、谈判策略、人员分工等问题制定计划。
二、谈判方案的原则合理性、实用性、灵活性三、谈判方案的内容谈判目标、谈判问题、谈判策略、谈判议程、谈判替代方案1.谈判目标：最低限度目标、可接受目标、最高期望目标2.谈判问题：双方实力对比、关键利益点、让步问题、竞争者的情况、特殊困难3.谈判策略：为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法4.谈判议程：时间安排、谈判议题、通则议程和细则议程5.准备替代方案：事先准备好替代方案可以弥补因既定谈判方案无法事实实施而造成的损失，替代方案预示着己方可以接受的相对满意的结果。
商务谈判的组织构成一、谈判人员的标准 1.基本素质：政治素质、业务素质、心理素质、文化素质2.知识结构：商务知识、专业知识、法律知识3.能力结构：协调能力、表达能力、分析应变能力、创新能力4.年龄结构:30-55岁二、谈判组织的构成 1.构成原则:知识互补/性格协调/分工明确2.组织构成:组织规模/人员配备/分工协作商务谈判的物质准备一、谈判地点的选定 1.主场:避免环境生疏;天时地利人和;处理其他事情;便于沟通;节省旅途时间费用2.客场:专心致志；易找借口；越级谈判；获取直接信息；不用接待3.主客场之外:气氛冷静；不受干扰；二、谈判场景的选择通信/环境优美安静/生活设施良好/医疗卫生、保安条件良好/征求客方人员意见，达到客方满意三、谈判会场的布置 1.谈室安排/2.座位安排四、谈判食宿的安排东道主安排/周到细致，方便舒适/按照国内或当地标准条件招待即可/适当组织客人休闲活动，增进感情5商务谈判的过程开局策略一、开局的概念参加商务谈判的双方人员进入具体的内容谈判之前营造谈判气氛、表明谈判意图、掌握谈判策略以及确定谈判议题和议程的阶段二、开局阶段的任务说明具体问题、营造适当的谈判气氛、摸清对方的底牌三、开局策略谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段1.一致式开局策略：含义：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使双方在友好愉快的气氛中展开谈判。
适用：谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来/在高调和自然气氛中运用2.坦诚式开局策略：含义：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
适用：双方有商务往来，而且关系很好，互相比较了解；不如对方的谈判者。
在各种谈判气氛中运用3.保留式开局策略：含义：以严肃、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，使对方放弃某些不合适的意图，以达到把握谈判的目的。
适用：谈判双方有过商务往来，但对方曾有过不令人满意的表现。
在低调和自然的谈判气氛中运用4.进攻式开局策略：含义：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
适用：对手居高临下，以某种态势压人，有某种不尊重己方的倾向。
在不利于己方的低调谈判气氛中运用磋商策略一、报价谈判一方向对方提出自己的所有要求1.报价的顺序①先报价：有利于己方提出自己的期望价位，遏制对方的进攻欲望，控制谈判的价格水平 。
对方可能临时调整其报价水平。
适用情况：对方不是行家②后报价：根据对方报价临时调整报价水平。
阻碍己方提出期望价位。
适用情况：对方是行家，自己不是行家③惯例：发起谈判者先报价、卖方先报价、投标者先报价2.报价的方式①西欧式报价：首先报出一个对己方有利，对方不利的交易条件，以留出较大的余地，然后通过双方的磋商，以让步的形式，使得对方最终接受交易条件，达成最后的交易②日本式报价：先报出对对方有利，对己方不利的交易条件，以引起对方的兴趣，但是，在正式进行价格谈判时，表示这个交易条件无法满足对方的全部要求，要想满足，需要逐步改变交易条件，并向着有利于报价方的方向发展3.报价策略①报价起点策略：“开价要高，出价要低” ：有效地改变对方的盈余要求、评价卖方商品的价值尺度、为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地、影响最终议定成交价格②报价时机策略：经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。
在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。
③报价表达策略：报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆。
④报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格⑤报价对比策略：价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果⑥报价分割策略：为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价4.对待报价的策略认真听取，准确理解、不清楚的地方请对方解释、不急于还价二、价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。
因此，价格解评是价格谈判过程承前启后重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。
1.价格解释卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
有问必答、不问不答、避实就虚 、能言勿书2.价格评论买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。
既要猛烈，又要掌握节奏 、重在说理，以理服人既要自由发言，又要严密组织、评论中再侦察，侦察后再评论三、讨价评价方在对报价方的价格解释进行评论后，向其提出的技术及商务要求的行为1.讨价的方式总体讨价：要求对方从总体上改善报价。
分别讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。
针对讨价：针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。
2.讨价的次数要求报价方改善报价的有效次数。