大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
掌握推销理论
3
应用推销模式理论
一、爱达模式
(一)引起顾客的注意( Attention )
(二)唤起顾客的兴趣(Interest)
(三)激发顾客的购买欲望(Desire )
(四)促成顾客的购买行动(Action )
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
寻找与识别顾客
4
建立顾客档案
二、制作准顾客档案资料表
(二)准顾客档案资料表的使用 在实际推销过程中，每个推销员的操作程序各有不同，在使用准 顾客档案资料表时也同样有所区别。
(三)准顾客档案资料的评估
一、推销员的职业素质
知识素质
身体素质
心理素质
道德素质
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
认识推销职业及其就业前景
2
储备推销员应具备的素质和职业能力
二、推销员的基本职业能力
(一)敏锐的观察能力 (二)较强的自律能力 (三)灵活的应变能力 (四)有效的沟通能力 (五)创新能力
安全一稳定型 服务型 生活型
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务3
撰写推销员职业生涯规划书
2
做好个人职业生涯规划设计
一、个人职业生涯规划的步骤
1.自我评估
2.个人职业生涯机会评估
3.个人职业生涯目标设定
4.目标实现策略制定
5.反馈与修正
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
寻找与识别顾客
3
鉴定顾客资格
一、顾客资格鉴定的含义
所谓顾客资格鉴定，是指推销员对可能成为顾客的某个具体 对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。顾客资格鉴定 的实质是顾客的购买资格审查。
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
职业展望模块
项目二推销ຫໍສະໝຸດ 论知识及其应用项目二 推销理论知识及其应用
任务1 掌握推销理论
任务2
制订推销计划
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
掌握推销理论
1
运用推销原理
一、推销的概念
1.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求 2.推销是买卖双方均受益的公平交易活动 3.推销是一个系统活动的过程 4.推销是信息成功传递的结果
任务1
掌握推销理论
2
熟悉推销方格理论
二、顾客方格
(二)顾客方格与顾客心态的类型
漠不关心型
软心肠型
防卫型
干练型
寻求答案型
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
掌握推销理论
2
熟悉推销方格理论
三、推销方格与顾客方格的关系
(二)顾客方格与顾客心态的类型
刺激顾客的购买欲望(Desire)
促使顾客采取购买行动(Action)
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
掌握推销理论
3
应用推销模式理论
三、爱德帕模式
1.把产品与顾客的愿望结合起来(Identification) 2.向顾客示范产品(Demonstration) 3.淘汰不宜推销的产品(Elimination) 4.证实顾客的选择是正确的(Proof) 5.促使顾客接受产品(Acceptance)
任务1 认识推销职业及其就业前景
任务2
熟悉推销员的岗位与工作职责
任务3
撰写推销员职业生涯规划书
任务1
认识推销职业及其就业前景
1
认识推销职业及其前景
一、推销职业
(一)职业门槛少，无拘无束
(二)职业厉练多，晋升机会大
(三)自由自在，满意度高
(四)职业收入高，没有上限
(五)工作保障，值得为之奋斗
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
职业操作模块
项目三
推销接近
项目三 推销接近
任务1 寻找与识别顾客
任务2
约见顾客
任务3
接近顾客
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
寻找与识别顾客
1
筛选确认目标顾客
一、顾客及目标顾客的含义
(一)顾客
顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以及可能购买产 品的组织和个人。
任务1
掌握推销理论
2
熟悉推销方格理论
一、推销方格
(二)推销方格与推销心态的类型
无所谓型(1.1)
顾客导向型 (1.9)
推销导向型 (9.1)
推销技巧 导向型(5.5)
解决问题型 (9.9)
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
掌握推销理论
任务1
寻找与识别顾客
3
鉴定顾客资格
二、顾客资格鉴定的内容
(一)顾客购买需求鉴定
(二)顾客支付能力鉴定
(三)顾客购买决策权利鉴定
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
寻找与识别顾客
4
建立顾客档案
二、制作准顾客档案资料表
(一)准顾客档案资料表的内容与格式
大连理工大学出版社有限公司
推销实务
第三版
推销实务
项目一 推销职业生涯 规划设计 项目三 推销接近 项目五 推销管理
项目二 推销理论知识 及其应用
项目四 推销洽谈
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
职业展望模块
项目一
推销职业生涯规划设计
项目一 推销职业生涯规划设计
1.分级、归类与调整
2.淘汰不合格的准顾客
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务3
撰写推销员职业生涯规划书
2
做好个人职业生涯规划设计
二、个人职业生涯规划的主要内容
标题 目标确定 个人分析 结果
目标分解与 目标组合
组织(企业) 分析结果
社会环境 分析结果
实施方案
评估标准
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
寻找与识别顾客
1
筛选确认目标顾客
二、寻找目标顾客
(一)目标顾客群分析
(二)对目标顾客群进行筛选
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
寻找与识别顾客
2
熟练运用寻找顾客的方法
1 2 3 4 5
• 普访寻找法 • 介绍寻找法 • 委托助手寻找法 • 广告拉引法 • 资料查阅寻找法
任务3
撰写推销员职业生涯规划书
1
熟悉职业生涯规划理论
一、个人职业生涯规划
(一)个人职业生涯规划的前提
树立正确的职业理想、目标 学会自我分析和职业分析 构建完善、合理的知识结构
培养职业需要的实践能力
参加职业训练
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
掌握推销理论
3
应用推销模式理论
二、迪伯达模式
准确发现顾客有哪些需求和愿望(Definition) 证实推销品符合顾客的需求和愿望 (Identification) 把推销品与顾客的需求和愿望结合起来(Proof) 促使顾客接受产品(Acceptance)
三、推销的要素
推销员
推销 对象 推销品
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
掌握推销理论
1
运用推销原理
四、推销的原则
满足顾客需求的原则
互利互惠的原则
诚信为本的原则 人际关系的原则 尊重顾客的原则
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
任务1
掌握推销理论
3
应用推销模式理论
五、吉姆模式
相信产品 (Goods)
相信自己的企 业(Enterprise)
相信自己 (Man)
大连理工大学出版社 DALIAN UNIVERSITY OF TECHNOLOGY PRESS
(二)目标顾客 目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。目标顾客是潜在 顾客的组成部分，但二者有所区别。潜在顾客的范围比较广，是 指有可能购买推销员提供的产品或服务的任何人;而目标顾客是 在潜在顾客之中，有足够的权力或者财力来做出购买决策的个人 和组织。