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5 买保险不是增加开支，而是强迫自己存一笔真正 属于自己的资产。 6 买保险短期看觉得买多了，再过三年交完了觉得 没什么，再过10年，20年您会后悔买少了，这种时 候，只有两种情况，一是您很有钱，您会更高兴， 一是没有钱，您会感谢存了这笔钱，您也会更高兴， 这时候如果身体有三高，您还会再买吗？假如当初 刘小姐再坚持做做工作让我为自己存多一点，该多 好啊。 7 帮自己找到用钱的缺口，赚钱的机会就来了， 所以保险越买越有钱。
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送 一 济 良 药 愿 病 苦 百 姓 幸 福 平 安
2 阴阳平衡图
因此，您现在是处于（健康、得意、平安、 如日中天）阳的一面，因而不需要保险； 然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。 有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此 有阳就一定会有阴。假如未来如果你处在（有 病、失意、意外、日落西山）阴的一面，那时 候您还会说您不需要保险吗？
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3 水池理论
今天，您是一位有爱心和责任感的老板。您愿意 为单位上千位员工的未来负起责任，您愿为他们花上 百万投保。但是您知道吗？尽管您的员工都非常非常 的优秀，但在重庆3000万人口中却可以轻易找到，您 同意吗？而像您这样的企业家却只有一个。就像没有 毛主席就没有新中国；没有邓小平的改革开放就没有 繁荣富强的今天；同样如果没有像您这样优秀的企业 家，就不会有您今天这么强的企业，因此您才是最宝 贵的。
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六 心愿担忧话术
资本 您可以轻易获得，能力您已经完全的拥 有，但是时间却是谁都不能保证，而保险可以 保障您昂贵的时间。另一方面，您已经习惯了 过上层社会的生活，所以会担心以后会没有钱。 因为人生都有阴阳两个状态，有健康就会有有 病、有得意就会有失意、有年轻就会有年老。 同样企业有一帆风顺的时候，就一定会有比较 困难的时候。当公司资金周转遇到困难时，保 险公司会雪中送炭，马上给您一笔风险抵御金， 缓解遇到的压力，帮您顺利度过难关。
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中国人的人性
1、中国人凡事要面子，讲话颠三倒四， 越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、中国人谈话很老“庄”。 3、中国人办事，凡事讲关系。合法不如 合理，合理不如合情。
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1 七星北斗图
企业家
企业 生意 员工 父母 爱人 孩子
工资
消费
消费
消费
公司名称
1 七星北斗图
生意 企业
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悬壶济世
存 一 片 好 心 愿 天 下 苍 生 无 灾 无 难
胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太 平军和清军为争夺杭州城，血战达一年 零八个月之久。清军破城之后，杭州城 内灾役泛滥、饥薨遍野。胡雪岩见后发 慈悲心，布施出十船粮草、医药，在胡 庆余堂门前施粥施药，以此功德方始得 胡庆余堂百年长胜不衰。
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2 阴阳平衡图 阳
阴
有 病 健 康 意 外 平 安 失 意 得 意 如日中天 日落西山
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2 阴阳平衡图
胡雪岩： 清末人士，一生经营四种生意（军火、 丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、 妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。 在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后， 军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药 店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历 经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药 店之一。
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› 做大单的理由和好处 › 有钱人的特点 › 高端客户的开拓和公关技巧
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关于“有钱人”的五个事实 › 他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也 有着丌可预知的未来不危机 › 丌少有钱人及经济富裕的家庭幵没有任何理财计 划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议 › 当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能设 法取得他们的信赖，会立即做出决定 › 有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率十 分大 › 如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为 你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳人选
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3 水池理论
收入
支出
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3 水池理论
古人说得好，财就是水。钱就像水一样， 只有不断地流动，才会越来越有生气、越来 越多、源源不断。 王先生，我们先要有一个花钱的目标， 才会有一个赚钱的动力进而找到一个赚钱的 机会您同意吗？
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3 水池理论
我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有会 花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两种方 式：一种是像水龙头一样一点一滴在不知不觉 中花掉；一种是用一根管道，把暂时用不到的 钱导入一个水池里，在你急需时有一满池水。 人寿保单就是你储蓄2万元，我们公司给您 开一个100万的帐户。我想像您这样有智慧的人 一定会会选择把钱存到水池里。
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4 工资话术
工资 5万
创造 500万
工资50万
离开
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4 工资话术
王先生，今天您企业里有成千上万名员工，您每 月为他们支付上百万的工资。冒昧地请教您一个问题： 假如今后您有事不能工作而企业需要500万的资金来 应付变故，有没有谁会给您这笔钱让您的企业度过难 关？我想一定没有，只有您愿意对吧.所以您才是最 宝贵的，您是企业里最优秀也最重要的员工，你同意 吗？您愿意为他们每月支付上百万工资，您愿不愿意 为您这位最重要的员工每月多发5万元工资，将来这 笔钱会变成一大笔急用的钱，保障您的企业正常持续 地运转。
企业家
员工
父母
爱人
孩子
工资
开支
开支
开支
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1 七星北斗图
王先生，其实您根本不需要买保险。因 为像您这样成功的人士，根本不用保险来支 付医疗费；您腰缠万贯，根本不用保险来储 蓄；您身价千万，根本不用保险来保障身价； 您是一位投资专家，根本不用保险来投资。 其实，您本身就是保险，因此您根本没有任 何保险的需要。但是，您又被您的家人和员 工所需要，因此您也是他们的保险，您同意 吗？
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5 手拉手话术
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5 手拉手话术
基金进入股市、股民进入基金，选择基金选择庄 家是致胜之道。不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金 钱会贬值.但是投资有风险，无知更有风险.专家机构 永远好过个人投资;庄家投资永远好过散户运作；庄 家好过个人。国华人寿拥有最好的专家团队，是机构 中的庄家，二十一世纪是合作的世纪，我们都知道， 和银行合作、和企业合作、和商家合作。但是，当你 购买了锦绣人生不仅仅只是买一张保单，而是和一个 资产雄厚的、目前中国保险业盈利前三的金融机构合 作。和银行合作能让你锦上添花，和保险公司合作更 能给你雪中送炭，我愿意做你和国华人寿的桥梁，让 我们把钱从存单上储存到保单上，和国华结缘好吗？
A 高净值客户 B 高净值丏高收入 C 高收入
1 公司负责人
2 受雇者
1A 年长戒已退休的经 营者
2A 退休经理人戒与业 人士 3A 有形戒无形资产的 继承戒受益人
1B 仍主其事的经营 者
1C 投资新兴事业
2B 2C 仍受雇于他人的 年轻的与业人士 高阶经理人 如工程师、律师、 医师 3B 拥有某种与利权 的发明家 3C 作家、音乐家戒 演艺人员
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与在主讲
› 自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销 售的机会
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与有钱人沟通的要领
› 放开、放松、放松、放开 › 敢于追问“为什么” › 遇到尴尬，笑声是最好的化解剂
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绝妙“黄金问题”三问
1、某先生，丌晓得您当年是怎样创办这份事业的？（营造 氛围） 2、我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？（财力试 探） 3、你觉得在未来的六个月，甚至在永进的将来，公司和您 个人将会有什么样的发展？（积枀还是消枀）
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三步曲之三
› 做大单的理由和好处 › 有钱人的特点
› 高端客户的开拓和技巧
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高额客户的主顾开拓
› 自查客户群体：挖掘潜在的优质客户 › 利用“高额客户”大力展开“核心转介” › 不银行、证券朊友合作，开拓“金矿”， 活跃于社会团体活劢，习惯行走、消费于商业 人士聚集的地方 › 个体劳协（归口工商局管理） › 工商业联合会、会计师协会、餐饮业协会 › 女厂长协会、妇女企业家协会 › 民营企业家协会 › 各民主党派、政协 › 房地产同业协会
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七 锦绣大单话术
王先生:锦绣保单交费不低，但是好在 只交十年，而且在中国人的收入都有高峰 期和低潮期，锦绣险种就是在你收入高峰 期内的10年里为你的未来建立起了一个完 善的经济保证系统。虽然现在它分红不如 你的生意，但是它经过国华专家的长期运 作，会产生复利。
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七 锦绣大单话术
古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资 有风险，无知更有风险，不投资也会有风险，所 以我们必须学会投资理财。 投资成败主要看四点： ①、专业 ②、长期 ③、复利 ④、安全
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七 锦绣大单话术
国华人寿董事长作为法人股大王,投资中的 大户，拥有资金面、技术面、信息面、政策 面等四个基本要件，是值得托付的对象。 投资还要注意四点： 1、机构永远好过个人 2、庄家永远好过散户 3、专家永远好过盲目 4、政府永远好过民间
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1、以上计划可获得国华人寿客户体检中心VIP卡 一张，两年一次体检服务（设想）。 2、看得见的是每一张银行存折和生意上来来往往 的周转资金，看不见的是福气存折，福气代表平 安和福德，一份保单一份福气。 3、买入资产，不要打理，源源不断帮我们生钱。 4、今天，您、我和国华人寿，通过我的手将您的 手和拥有中国保险业盈利前三的金融机构紧紧相 握，她会帮您创造更多财富。
公司名称
有钱人也担心-----生活
配偶
老：疾病
看护 手术
死：
子女 父母
病：治疗
收入
生： 无后顾之忧
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客户心中的天平 -- 价值等式
问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？
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