专业化销售流程之——促成
演练时间
有形的是技巧 无形的是境界
专业化销售流程之——促成
THANKS！
Hale Waihona Puke 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）
客户询问他人购买情况时
从客户的表情态度去捕捉促成的时机， 当客户不再提问、进行思考时 从客户提出的问题掌握促成的切入点。 客户眼神游移不敢对视时
当客户把话题集中在某一问题，并再三关心某一科目设计 的优点或缺点时
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课程目录
促成的定义及要点
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促成的要点 促成是瞬间完成的
准确及时的把握客户的心理变化
强化购买点 每位客户至少三次促成
敢开口去做促成的动作
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课程目录
促成的定义及要点
促成的时机
促成的方法与技巧
促成的注意事项
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促成的时机
当一位专心聆听、寡言少问的客户询问办理的细节时
促成的时机
促成的方法与技巧
促成的注意事项
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促成的方法与逻辑示范 I. 推定承诺法 II. 利诱法
III. 二择一法
IV. 激将法
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I. 推定承诺法
使用默认的方法不必探询客户的决定，等候成交： —“陈先生，你孩子的姓名和年级是？我帮您做个登 记” —“吴先生，您是刷卡还是现金？”
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课程目标
通过本次课程的学习，让学员了解促成的定义 和要点，并掌握促成的最佳方法和技巧；通过演 练，提高学员的销售成功率。
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思考： 客户为什么会成交？
愉快的感觉
问题的解决
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思考： 什么原因导致我们没有顺利成交？
Ⅳ.激将法
—XX家长，看您的气质，？ —XX女士，您先生那么忙，您自己应该可以做主吧？
再说给孩子购买一份保障，您先生不会不同意吧！
—您看，现在课程约得这么多，说不定哪天就约不上了，今 天您赶上了，我帮您赶紧预约吧！
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Ⅳ.激将法 掌 握 促 成 的 主 导 权 和 节 奏
探询家长想法，取得反馈， 以侦测成交信号 获得认可后，强调家长所 能获得的益处 以学生教育紧迫性为理由， 进行促成 以具体的动作促成，迫使 客户提出顾虑 “不知道我讲的清楚 不清楚，您还有什么 不疑问吗？” “其实我们机构的** 课程非常适合您，您 看，它可以×××”
害怕拒绝
缺乏信心
销售流程不熟练 缺乏拒绝处理的技巧
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课程目录 促成的定义及要点 促成的时机
促成的方法与技巧
促成的注意事项
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促成的定义
在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的 促成的本质：帮助客户下定决心 方法与技巧，引导客户作出成交的决定，从而完 成交易的过程。
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Ⅱ.利诱法
—XX家长，我校针对新初一的学生正在开办免费 班！
—XX家长，您看现在约课的人这么多，我抓紧给 您约课吧，就不用耽误您的时间了！
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Ⅲ.二择一法 —这个老师非常适合您的孩子？您看给您约上午 的课还是下午的课？ —您是打算报两科还是三科呢？
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“早点找到合适的老师合适 的学习方法十分关键，……”
“您这里签个字就好了！”
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课程目录
促成的定义及要点
促成的时机
促成的方法与技巧
促成的注意事项
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促成的注意事项 工具摆放，内外配合，包装到位 随时赞美，不断发问，掌握主动 手眼配合，动作连贯，一气呵成 课程说明，预先解释，加强成交