互联网金融专业化销售流程
专业化销售流程概述
异议 处理
索取转介 绍
专业化销售流程概述 持续服务
持续服务是最考验销售人员素质与基本功的一 个环节,持续服务的主要目的是索取转介绍,此环 节考验的不仅是你对客户的把控能力,还有应变能 力、客户维护能力、与客户建立更高层信任的能力 等等。
专业化销售流程概述
持续服务
★ 维护老客户忠诚
专业化销售流程概述
促成
促成,就是帮助和鼓励客户做出购买决定, 并协助其完成购买手续的行为和过程。简单的 说就是成交。
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促成
✓ 一次成功销售行为的标志是——签订协议。 ✓ 促成动作是达成签约行为的“临门一脚”。 ✓ 促成动作可以发现客户内心最真实的想法,避免了兜圈子。
专业化销售流程概述 面谈、异议处理、促成 客户签约的两大理由 愉快的感觉 问题的解决
面谈、促成
面谈和促成往往没有明显的界限,面谈的目的有两个,一是进一步了解客户实际情况挖掘其需求, 二是时机成熟直接促成(促成是需要技巧和胆量的),往往趁热打铁才是最有利于成交的方式。
专业化销售流程概述
面谈
一个出色的销售者就像出色的谈话节目主持人。 他不仅能够引导受访者进入主题,更能营造轻松和谐 的气氛,在适当的时机点头微笑,利用适当的肢体语 言,鼓励受访者说话,透露心声,并能从受访者的话 语中寻求继续谈话的动机和意愿,并从中创造良性互 动发掘客户需求以至于向下发展直至签单的机会。
★ 吸引更多新客户
★ 提高个人的声誉
★ 树立公司的形象
★
当你做好了持续服务的同时,转介绍也随之而来了,而你的成绩会随着你影响力
中心的发展而不断进步!
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异议 处理 索取转介
绍
专业化销售流程概述
异议处理
常见异议类型: • 对需求的异议 • 对质量的异议 • 对产品的异议
• 对价格的异议 • 对紧迫性的异议 • 潜在异议
我们需要归纳的是什么人才是我们的准主顾(对 所搜寻的例子进行分类),哪类人可以成为我们的影 响力中心,哪类人我们可以用什么样的策略去打动他 们。
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异议 处理 索取转介
绍
专业化销售流程概述
接触前准备 接触所搜寻的准主顾之前需要做好准备,不能说万全但是要做
到周密。这准备不只是理论,也包括物料。
互联网金融专业化销售流程
目录
1 专业3 流程中所要注意的细节
4 总论
专业化销售流程的意义
作为一个专业的销售人员,不管你 是从事什么行业,只要与销售沾边,就 一定要了解所在行业的整个销售流程; 不管你是在什么职位,也必定要熟知整 个销售流程,作为管理或者销售实操的 指导。
专业化销售流程概述 面谈
✓ 取得客户的信赖 ✓ 收集客户的信息 ✓ 寻找客户的购买点
专业化销售流程概述
面谈 赞美客户的话题
话题 衣着打扮 装修摆设 爱好兴趣 家人偶像 相关新闻
具体内容 衣服的面料、款式、风格,佩戴的饰物。 字画、书籍、照片、奖杯、装饰品等。 唱歌、跳舞、阅读、运动等。 妻子、小孩、父母。 行业新闻、正面报道、奋斗经历。
销售的流程是一个闭环, 在不断的成交与开发过程中获 得其中的乐趣以及取得相应的 报酬。
销售的流程是一个可逆 但不可乱的过程,否则会引 起一系列的恶性反应,久而 久之形成恶性循环。
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异议 处理
索取转介 绍
专业化销售流程概述
计划与目标制定
所谓计划是设计并规划。制定你销售的目标(业绩或者 是客户数量等可量化指标),在此基础上,你才能更进一步 的确定行动方案或者日程安排,并为了达成此计划去做不断 的努力。
谢谢
理论准备:客户类型、基础信息、知识 储备、专业技能等。 物料准备:宣传折页,针对不同客户所准备的不同案例,以及
数据方面的说服材料,还包括有合同,纸笔物料等。
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接触前准备
➢ 知识准备 ➢ 形象准备 ➢ 工具准备 ➢ 心态准备
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异议 处理 索取转介
绍
专业化销售流程概述
请他介绍的要领: • 常去拜访,并且真诚的表示感谢。 • 进展状况适时回报
流程中所要注意的细节
➢ 目标的制定规则。 ➢ 准主顾开拓的渠道,以及准主顾的筛选,分类方法。 ➢ 准主顾见面前所需要准备的材料:软件和硬件。 ➢ 面谈所需要注意的细节:礼仪(寒暄,着装等),谈话方式,地点选取,环节进度把控。
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异议 处理 索取转介
绍
专业化销售流程概述
索取转介绍
索取转介绍的好处 养成客户开拓的习惯。 利用他人的影响力,拒绝阻力小。 建立信任,缩短彼此相互距离。 容易获得优质保单,迅速成交。 建立销售网络,延续客户。
专业化销售流程概述
索取转介绍
关于介绍人: 缘故开拓法所认识的人 既有客户 准客户 影响力中心
流程中所要注意的细节
➢ 促成:时机把握,促成技巧。 ➢ 索取转介绍:明确目的,索取时机与索取方法的把握。 ➢ 异议处理(话术)。 ➢ 其他注意细节。
总论
销售,是一个重复的过程; 销售,是一个创新的过程;
专业化销售流程是一个连贯的过程; 专业化销售流程是一个周而复始的过程;
当你踏入销售这条路时, 你已开启了另外一扇通往沙漠绿洲的大门, 借助专业化的销售流程, 路会越走越宽,终究会达成你心中的绿洲!
专业化销售流程的意义
专业销售
专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定 的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的 推销过程。
专业化销售流程的意义
专业化销售
专业化销售是专业销售的化身,是专业不断支配行动, 进而养成的专业推销习惯。
销售无定式,要求你专业, 专业销售是生存之本。
专业化销售流程的意义
专业化销售流程概述 准主顾开拓—开拓渠道
展业的方式多种多样,无外乎有几种:缘故、拜访 自有客户、CC、驻点、陌拜等。搜集准主顾是整个销 售流程中最有意思的环节,你可以接触形形色色的人, 所谓读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数。
专业化销售流程概述
准主顾开拓--开拓渠道
专业化销售流程概述
准主顾开拓—客户分类
专业化销售流程概述 计划与目标制定
微观上的计划与目标制定在于你拜访客户之前所 预期达成的效果以及你一天的行程安排,路线规划, 谈判策略,以及今天一天你所想要达到的预期成果。
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异议 处理 索取转介
绍
专业化销售流程概述
准主顾开拓
业绩来源于准主顾,所以我们的经营 理念第一条就是“以客户为中心”,在制 定了长期或者短期的目标之后,寻找准主 顾就成为了我们重要且紧急的课题。