推销实务Marketing practice
项目1 走进推销任务1.1 认识推销活动1.1.1 探究推销
【教学重点、难点】教学重点
商品推销的功能和作用。
教学难点
理解“推销是双赢活动”。
电磁炉售货员的失败
一天，××电器专柜来了一位30多岁的男士，找售货员说想要一台电磁炉，并让售货员给他介绍一下。
售货员热情地给他介绍了最新款的电磁炉——高档次、带彩屏显示、功能齐全、价格在千元以上，并强调这款电磁炉的主要元部件都是进口的，功率大，省电、功能多样等。
男顾客一脸不悦地说：“你讲了那么多的功能，我都有点糊涂了，我买电磁炉就为了吃火锅方便，不需要那么多的功能。
算了，改天再买吧！”说完就走了。
望着他离去，售货员一脸茫然。
你能说出售货员本来到手的生意为什么失败吗？你从中吸取了哪些教训？应该怎么做呢？
活动1.1.1 探究推销
1.推销的概念
（1）广义的推销
人们在社会生活中，通过一定的方法和技巧传递信息，使特定的对象接受自己的意愿、观念或某种事物的行为。
从这个意义上讲，推销无处不在。
例如，教师授课需要推销，医生为病人治病需要推销，毕业生找工作需要推销，等等。
（2）狭义的推销
狭义的推销是商品推销，即推销人员直接与顾客接触，运用一定的推销方法和技巧，主动将商品或服务的信息传递给顾客，使其认识商品或服务的性能、特征，并引起其注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。
商品推销包括以下几方面含义：
①推销是一个活动过程。
②推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。
推销与销售的异同？
推销与销售的异同
推销销售W----G W----G
推销员主动吸引顾客注意，并向顾客推销。
顾客主动寻找销售员购买商品。
销售员为顾客提供满意的服务。
推销员：
“太太，您家里有43转的高级榨汁机吗？
顾客：
“请问，您这
里有原汁牌榨
汁机吗？”
相同
区
别
③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。
（推销自己、推销观念、推销知识、推销企业、推销商品、推销服务）
④推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。
顾客赢：买到满足自己需要的商品，心情舒畅。
推销员赢：推销员完成任务，获得业绩。
（3）商品推销的特点●特定性
●双向性
●互利性
●灵活性
●说服性
2. 商品推销的功能
小案例
美国汽车推销大王乔•吉拉德用肺腑之言深刻地表达了推销对于世界的重要意义，表达了他对推销职业的看法：推销员是这个世界发展的动力，我认为，我们每个推销员都应为自己的职业而感到光荣。
我总是这样想，从35岁开始，我已经卖出了1200多辆汽车，其中包括各种型号的轿车和卡车。
你知道吗？我一个人就为这个社会创造了许多就业机会，因为要制造这些汽车，就要生产和出售许多钢材和其他各种材料，要开动这些汽车，就要有高速公路和加油站，还要有汽车修理店，如此等等。
仅通用汽车公司及其所属的几千家供应商，就从我们的交易中赚到了几百万美元。
了解了这些道理，你就会知道推销员是了不起的无名英雄，推销员推动了商品，也推动了这个世界。
如果我不把商品从架子上和仓库里搬运出来卖给顾客，那么整个美国的经济体系的运转就要停止，一切都完蛋了。
要知道，没有我们这些推销员，就没有工厂和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没有你现在这样美好的生活。
没有，一切都没有。
可见，没有推销员，企业就无法生存；没有推销员，世界会黯淡很多。
朋友们，热爱我们的职业吧!
2．商品推销的功能
①销售商品③提供服务②传递商品信
息
④反馈市场信
息
3．商品推销在当代社会经济生活中的作用
案例：小姑娘推销清洁产品
一天，我正在办公室里伏案写作，有一位小姑娘敲门进来：“老师，我帮您清理窗户好吗？”我以为是学工部门派过来做勤工俭学的，就同意了。
小姑娘很认真地把各个窗户的里里外外都擦干净了，又把书柜的玻璃、打印机、沙发桌椅都擦了一遍，很快，就把办公室弄得干干净净。
我说：“谢谢你啦，你是哪个班的？”不料她却说：“老师，我不是哪个班的，我不是学生，我是XX公司的。
”然后，她就向我推销起她们公司的清洁产品来。
我想，既然人家已经帮助做了那么多事情，就买一些产品吧。
心里却暗暗佩服这位小姑娘的推销术。
A．商品推销对推销员、对顾客是双赢。
（讨论：为什么？）
商品推销对顾客的好处对推销员本身的好处
顾客买到满意的商品，心情舒畅 1.帮助了顾客，自己心情好
2.攻克了困难，增强了自信心
3.磨练了意志，锻炼了自己，提
高了自己
4.增加了收入，改善了生活
B ．商品推销对企业、对社会的作用：
商品推销对企业的作用商品推销对社会的作用
1.实现了商品－货币的转换，获得了生存与发展1.有利于促进生产发展和技术进步
2.引导企业按需生产，满足市场需要2.能促进经济发展和社会繁荣
3.树立了企业形象，获得竞争优势3.推销为人们创造了更多的发展机会
推销对企业、社会也是双赢。
本活动小结：活动1.1.1 探究推销
1．推销的概念2．商品推销的功能
3．商品推销在当代社会经济生活中的作用
（1）广义推销
（2）狭义推销（商品推销）
（3）推销的特点。