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4 系统环境
美国航空公司能够战胜PeopleExpress公 司的部分原因是它开发了一个被称为 SABRE的计算机化预约系统，这使它能 为晚期订票的商务旅客留下座位
这个系统的背景之所以重要，是因为航空 公司并非事先选择一种收益管理策略然后 再设计一个预约系统来支持这个策略。
解除管制后新出现的第一家航空公司是 PeopleExpress航空公司
PeopleExpress航空公司和美国航空公 司(American Airlines)的故事
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双雄会
1985年1月，美国航空公司公布了 “超低票价”（Ultimate Super Saver Fares）计划。“超低票价”可 以和PeopleExpress公司的票价匹敌， 但有两个关键的不同
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收益管理行业：那些满足本文前述所列 条件的行业
收益管理公司：那些使用了预订控制和 价格等级的公司
这些技术其实可用于满足以下条件的任 何情况：
销售商需要决定如何在可支付不同 价格的不同渠道或细分顾客间分配固定 的供应
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学习目标
1. 历史 2. 收益管理的层次 3. 收益管理战略 4. 系统环境 5. 预订控制 6. 战术性收益管理 7. 收益管理的净利润 8. 收益管理效果的衡量 9. 收益管理的应用
层次
战略层面 战术层面 预订控制
描述
频率
市场细分和差别定价 每季度或每年
计算和更新预订限额 每天或每周
决定接受和拒绝哪些预订
实时
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3 收益管理战略
基石：对闲暇旅客和商务旅客的区分
闲暇旅客
高价格敏感性 早预订
在起飞和到达时间上更灵活 更能接受诸如周六晚驻留等限制
商务旅客
低价格敏感性 晚预订
◦ 这个法案指定航空业在4年内逐步解除管制
在1981年12月31日前解除在国内航线和新业务 方面的所有限制
在1983年1月1日解除对票价的一切管制
◦ 其结果是航空业受到了很大冲击，至今都 没有完全恢复
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国会通过《航空业解除管制法案》的原 因之一
◦ 想鼓舞和激励富有创造力的新进入者加入 到航空客运业中
型航空公司开发自身的收益管理能力 20世纪80年代末到90年代，联合航空
公司、三角洲航空公司和大陆航空公司 欧洲和亚洲的航空公司
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酒店业收益管理：万豪(Marriott)酒店
汽车租赁业收益管理的先驱
◦ 美国赫兹公司和国家汽车租赁公司
商业收益管理软件包
◦ PROS和Talus Solution等软件商
第6章 收益管理
旅游与酒店收益管理
什么是收益管理？
收益管理（revenue management,RM）： 在许多行业，如航空客运业、酒店业使 用的一些战略和战术。这些战略和战术 被用于随时调整不同价格等级间能力的 分配，以使收益最大化。
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收益管理的适用条件
1. 销售商所销售的产品库存固定且易逝 2. 顾客可提前预订产品 3. 销售商管理着一套价格等级，每个价
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1 历史
1978年以前，美国的航空业受到 政府的严格管制。
◦ 航班表和票价都被民用航空委员会 （CAB）紧紧地控制着。
◦ 票价保持在足够高的水平以保证航空 公司的投资得到合理的回报。
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1978年，国会通过了《航空业解除管 制法案》(Airline Deregulation Act)
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两个关键的不同
乘客要得到“超低票价”的折扣就必须满 足以下条件：他必须至少提前两周预订， 而且必须在目的地度过周六的晚上。
◦ 不满足这些限制条件的乘客则要支付一个较 高的票价。
◦ 相反， PeopleExpress公司对于享用折扣票 价没有限制——所有乘客一律支付低价。
美国航空公司限制了每次航班上折扣座位 的数量，以便为那些在起飞前两周内才预 订并支付全额票价的乘客留下座位。
◦ 而PeopleExpress公司允许所有的座位都以 低票价销售。
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点评
美国航空公司的二分策略
◦ 闲暇旅客 ◦ 商务旅客 ◦ 两个顾客群都更倾向于美国航空公司优质的
服务而不是PeopleExpress公司简单的服务
◦ 市场细分+差别定价
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后续发展
美国航空公司的举措带来了戏剧性效果 美国航空公司的成功刺激了美国其他大
常规闲暇 型
仅通过
网站售票
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产品版本控制并不是航空公司所使用的 唯一的差别定价方法
◦ 群体定价、区域定价、渠道定价
其他的收益管理公司效仿航空公司进行 市场细分、创造有效产品，以及建立范 围宽广的价格体系
◦ 酒店、汽车租赁公司、景区 ◦ 邮轮业
销售给“员工激励”细分市场 对来自不同城市的顾客收取不同的价格
◦ IDeaS Revenue Optimization
IdeaS V5i收益管理产品系列：针对中国市场
邮轮业、铁路客运业等跟进
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2 收益管理的层次
收益管理决策的三个层次:
◦ revenue management strategy ◦ revenue management tactics ◦ booking control
格等级对应了一个固定的价格（至少 在短期内价格是固定的） 4. 销售商可以随时改变不同价格等级的 可获得性
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收益管理可以被看成是一个有限供应定 价问题的特例
然而，上面所讲的最后两个条件使收益 管理具有独特之处
收益管理并不是基于设定和更新价格， 而是基于设定和更新价格等级的可获得 性，其中每个价格等级都对应了一个在 预订期间保持不变的价格
不太灵活 不太能接受限制
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典型的航空市场细分
价格敏感 行程灵活
性 库存
产品Βιβλιοθήκη 市场细分面向商务旅客
面向闲暇旅客
低
中等
敏感
中等
很高
需要
重要
有一点
偏爱
非常灵活
最后的 座位
不受限 的商务
型
某种程度 上受限制
的座位
团体折扣 型
受限制的 受限制的 非常有限的
座位
座位
座位
折扣商务 型
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