商场导购员销售的技巧
正确应对:张先生,您是我们老顾客了,每次购买 这么多,我们真的很感谢您,我们公司的定价策略 和其他网站不一样,我们定价的时候已经把折扣都 算上了,所以顾客能买到物超所值的东西,感谢您 提出的建议,我一定会向公司反映,一旦有老顾客 优惠方案出来,我立即电话通知您。实在不行我个 人送你一个赠品。你看行吗?
14、我每个月都买你们那么多东西,是不是 应该给我一个特别折扣 。
正确应对:李小姐,谢谢您多年对我们的支持,因 为我们网店在定价上一直很诚信,其实您也知道每 个品牌打折的原因都不一样,我们更关注如何给顾 客提供高品质的产品和服务,我想您其实也不是坚 持一定要打多少折,这样吧,我个人送您一个精美 的礼品。您稍等,,,,
正确应对技巧: 先生,这个商品我们卖得很好,买的人都评论说质量不错,用的也不错,能否请
教一下,您主要考虑哪方面的问题呢?(引导顾客说出顾虑) 如果顾客说出一个顾虑,还要继续询问,除了。。。。。以外,还有其他原因让
您不能做出决定吗?(顾客说出所有顾虑然后再加以分别处理,如果还是坚持要 考虑,作如下处理: 我们这个商品卖的很好,某某顾客前几天还给我说再买一个送人呢。并且这个商 品最近搞特价活动,过了今天就恢复原价了,您看这样好吗,我先给您留着,您 考虑好了再找我吧,不过一定要及时告诉我哦,这个商品目前就剩下几个了。 如果顾客考虑的是商品款式:先生,您有这个想法可以理解的,毕竟大家赚钱都 不容易,再说这个商品也不便宜,肯定要和家人商量一下,多考虑才不后悔,这 样,您稍坐一会,我再给您多介绍几款,您再看看,多比较比较(延长时间,建 立客户信任关系。)
12、同样的品牌,你们卖的比其他网站贵。
非常感谢您给我们指出来,真不好意思,我们跟某 网站价格不一样,不过我相信您在我们这里买的商 品一定会得到最好的服务,只要是我们这里购买的, 不管金额大小都是免运费的,而且在质保期内是包 退包换的,有代购点专门为您退换货服务,您买东 西也不只是考虑价格一个因素,您说是不是,不过 我们会向公司转达您的建议,争取把价格再降低一 些。
15、为什么你们的商品前几天还不是这个 价,我刚买了你们就打折呢?
正确应对:您有这个想法我能理解,昨天也有 顾客提过这样的问题,其实促销一定是有原因 的,这跟卖蔬菜一样,新鲜的肯定要贵一些了, 公司为了配合顾客的换季需要,所以提前做出 灵活性的调整。考虑到您刚买,我们非常理解, 这样吧,我们送你一个赠品。
(如沟通以后不能明确责任归属)是的,王小姐,商品出现这个状况, 您肯定难受,这点我能理解,您放心吧,只要是质量问题,我们一定 负责到底。只是您买的时候也检查过这个商品,现在您也不知道这到 底是怎么回事,毕竟这确实不是质量问题,不过我还是很乐意帮助您, 其实这个问题很好解决,,,,,
如果顾客坚持换货:王小姐您先别急,我请示一下公司领导,看怎么 解决这个问题,,,,,,王小姐,考虑到您对本店的长期支持,经 理决定这次破例给您换一件,以表示对您的感谢。耽误您时间让您跑 来跑去,非常抱歉,请问您需要换一款什么类型的?
8、收集顾客资料时,请顾客登记, 可顾客不配合
正确应对:王小姐,不好意思,因为您是我们的会 员,我们希望可以为老顾客提供更多更好的服务, 能不能麻烦您告诉我,是什么原因令您不想登记信 息呢?谢谢您!
9、 如何电话或者短信邀约老ห้องสมุดไป่ตู้客 重新购买?
关键点:切忌信息或者电话太商业化。如:特价清仓, 优惠活动什么的,太老套,目的性太强。最好以不带 目的的或者为顾客提供增值服务的方式举行。
3、顾客对商品很满意,却说要问问其他购买过的人的使 用效果以后再决定购买。
正确应对技巧:张小姐,您做事真细心呀,我想知道,现在主要是哪方 面的问题让您难以立即做决定呢?(针对其犹豫的原因提供针对性解决 方案)
如果顾客说出是因为担心质量问题,怕购买了不好退换等 技巧一:您先拿回去使用,如果真有什么不满意的地方,只要不影响二
如果顾客坚持没有就不要了,应对技巧:您眼光真好,这个商品确实质 量非常棒,不过您一定要新的,我也实在没有办法给您拿,只能额外给 您下单了,这样的话,需要您留下电话和50元订金,一旦货到了我第一
时间通知您。
7、顾客接过单页看了一眼说:你们的商品 我以前买过,但是觉得不好。
核心点:通过提问探寻顾客的不满,让顾客宣泄不愉快的情 绪,在做引导工作。
核心点:顾客其实是不放心这个商品,担心是别人试用过的,我们要理 解顾客这种心理,给予顾客心理上的安慰
正确应对技巧:张小姐,真是抱歉,刚刚给您的这个不仅是全新的,而 且刚好是最后一件,连试都没人试过,您完全可以放心,这个商品卖得 特别好,如果您晚来一步,还真没办法再找一件呢,这一点还请您海涵。 仍然坚持的情况下,可以考虑给一个折扣。
11、无法证明是质量问题,但顾客要求退换,
不解决不离开。
正确应对:首先界定责任人,如果责任在顾客,真不好意思,王小姐, 您是我们老顾客了,只要是质量问题我们一定会负责到底,不过,商 品您带回去的时候并非如此,问题确实是您没有注意引起的,所以这 不属于质量问题,确实让我们很难处理,不过这个问题解决起来也不 麻烦,(指导顾客如何解决问题,提供方法)
正确应对:尊敬的某某先生,您是金卡会员,为回馈 您对我们长期支持,决定在本月5号举办金卡会员专 场回馈活动,您将得到本期商品最低优惠折扣,另有 大量精美的礼品相赠,该活动仅限尊贵的金卡会员参 加,热诚欢迎您的光临。
10、顾客买东西每次都要换三次以上, 应该如何与之沟通?
真不好意思,李小姐,都是我以前没有替您把好检 查关,麻烦您前前后后跑了三次,我都感觉不好意 思,您放心,我现在就给您换一个新的,顺便再一 起检查一下。如果下次再麻烦跑过来,我就更不好 意思啦。
次销售,特别允许你三天之内可以拿回来换,您看这样可以吗? 技巧二:张小姐,您有这个想法我能理解,不过这个商品最近很热销,
很难保证不被别人买走,如果过了促销期或者卖完了,我们会很遗憾的, 要不这样,您先留下50元定金,然后一周之内没问题您再来交齐余款, 如果有质量问题我再把订金退给您,您看可以吗?
4、顾客担心秒杀商品有质量问题,任凭 怎么解释都以为咱们在骗他。
商场导购员销售技巧
1、顾客很喜欢,可陪伴者(现场参与者)说: 我觉得一般,去别的商场看看吧。
注意:不能忽视陪伴者,顾客与陪伴者通常站在统一战线, 只要陪伴者说不好,多半都会给陪伴者面子,因此,陪伴者 没有购买决定权,但具有极强的购买否决权。
正确应对技巧:您这位朋友真细心,为您考虑得很周到,这 位小姐,您是他的朋友,您说的话肯定是为朋友好的,您的 眼光肯定是独到的,出发点也很客观。可不可以请教一下, 您觉得这个商品有什么缺点,我们交流一下,一起帮您的朋 友选择一个更适合她的商品吧?(或者)你觉得什么样的款 式比较适合您的朋友呢?
2、犹豫不决的顾客说:我先考虑比较一下再说
吧(考虑考虑,商量商量,比较比较等)
注意:不要说:这个真的很好,还考虑什么呢?(相当于说顾客,你真笨,这有 什么好考虑的?)
顾客一般这么说是为自己找一个拒绝的借口,也可能是真实想法,所以要找出真 正拒绝的原因。一定要明白顾客为什么犹豫不决,不要让自己死的不明不白。
13、与某网站相比,你们提供的优惠 力度太小了 。
顾客的要求其实不高,重要的是他们希望得到足够 的重视并且有一个好的对待。
张小姐,您是我们的老朋友了,您的意见我会立即 向公司反应,我相信公司也会重视这件事情,因为 像您这样的好顾客真是不多。所以您放心,只要公 司政策一下来,我一定在第一时间通知您,真的很 感谢您,张小姐,请问您今天想看,,,,
5、你们卖东西的都说得好,哪个卖瓜的不说 自己的瓜甜呢?
误区:你这么说我就没办法了。 正确应对技巧:先生您说的没错,谁卖东西都
会说自己的东西好,但是光说好是没用的,好 不好还得顾客说了算,不过买这款商品的老顾 客有很多,他们的评价都不错,您也可以亲自 感受一下。
6、当面拆的新包装,顾客看了以后还是坚持要 拿一件新的,怎么办?
核心点:表面上是怀疑商品质量问题,实质是对咱们的不信 任,关键要取得顾客的信任。
正确应对技巧:您这个问题问得非常好,价格相对超市低这 么多,难免担心质量问题,以前有一些我的老顾客一开始也 有这个顾虑,不过我可以负责任的告诉你,这个是我们的促 销价格,过了这个促销时间就恢复原价了。另外我们网上的 商品都是价格是面向全国销售的,全国有十几个分公司,全 国统一采购,采购量很大,所以价格相对超市就会比较低。 质量和超市的商品是完全一样的,所以您买这个商品是很划 算的,您完全可以放心选购。
16、东西还可以,再便宜点,少10元 我就要了 。
其实我也真想把这个东西卖给您,一方面这个商品 真的很适合你,另外也是为了增加我们的销售额, 只是真的很抱歉,这一点我确实没有办法,所以请 您一定要理解我,其实,这个世界上我们根本找不 到价格最低而质量最好的商品,您说是吧?
17、我一年买你们好几千的东西,怎么和 新顾客一样没有一点优惠呀?
18、买一个不打折,买10个还不打折呀?
正确应对:王小姐,我能理解你的心情,如果我是 您,我也会认为买的多应该给我打折,不过这一点 一定要请您多包涵,我们网站的商品定价的时候为 了薄利多销,已经把价格定的非常实惠了,这样吧, 我个人送您一个实用的赠品,您看成吗?
正确应对技巧:先生,非常感谢您对网店的支持,实在抱歉, 可能我们当时工作没做好,让您有不愉快的经历,您指的不 好是到货速度慢,还是质量不好?还是服务不好?
(顾客宣泄完了)谢谢您把真实的想法告诉我们,我知道您 这样做也是为了我们好,不过我们希望您再给我们一次机会, 让我们给您提供最好的产品和服务,因为我们现在在很多方 面都做了改进了,比如,,,,,,