产品介绍的基本流程
主要有四个部分： • 第1部分、介绍产品特色 • 第2部分、介绍产品特点 • 第3部分、介绍经销或使用 产品的即得利益 • 第4部分、介绍 见证与实例

产品介绍的第1个环节
（一）产品特色介绍

介绍产品特色时，要注意这样一个问题：

与客户见面，先相互问候
接着可以先介绍双宝肥料 的产品特色 然后再介绍产品的具体特 点。

有没有这样的体会：当我们试图去说服 经销商接受一种高价格的产品时，感觉 难度比较大！
业务谈判存在问题

第一个问题，
在跟客户洽谈业务时，往往一 上来就介绍公司产品的特点，而且 把特点讲得非常多。

弊端：导致经销商对这些特点的印象 并不深刻，兴趣度也不高。
第二个问题，

在业务谈判中，过早地将产品价 格报给客户。（价格表）

对比方式：
与普通复合肥做等价值、等投 入对比。

对比结果：
在小麦、玉米、大姜、大蒜、棉花、花生等作物上施 用双宝肥料，平均可增产15%以上；

在各类瓜果、蔬菜上施用 双宝肥料，在不增加投入 的前提下，
增产幅度在15%--30%，其增产 效果非常明显，得到了广大农 民朋友的广泛认可。
利益点之二： 双宝肥料是 “免费施用”的肥料

举例说明
• 下面，我们从核算施用双宝肥料后，农 作物（花生为例）增产所增加经济收入 的角度，来说明双宝肥料为什么是 “免费施用”的肥料。
花生对比示范

等投入对比 • 施用普通复合肥

施用双宝花生肥
花生产量： 花生平均亩产 ５００斤米


花生产量： 增产１５％，花生平 均亩产５７５斤米
第三，利益要情景化的原则
• 在给客户介绍即得利益时， 销售人员一定要兴奋起来， 要情景化，要让客户感觉 到一旦代理或销售我们的 双宝肥料，将来的市场前 景是十分广阔、乐观的！！
那大利益点
利益点之一：施用双宝肥料的增产效果明显
• 因为先介绍产品特色，再延伸 到产品特点，这样就得使产品 特色有支撑点，特点有出处、 有来源。

显得更加真实、可信和差异化。
双宝肥料的特色

产品介绍的第2个环节
（二）双宝肥料特点介绍
双宝肥料五大特点介绍

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配方科学、营养全面。 有机质含量高（有机无机20%， 双螯合10%） 螯合态中、微量元素的含量高 （有机无机12.5%，双螯合6%） 腐殖酸和氨基酸含量在8%以上 富含解磷解钾菌、抗生菌、促长 菌等微生物菌种。
• 介绍产品特点时，尽量不要让客户 过早的表达他的意见和看法。

我们可以站在客户的角度去分析， 如果他代理或销售我们的产品，将 会给他带来什么样的利益？
我们就是要靠这种利益，来激发客 户代理或销售双宝肥料的欲望和激 情！！
• 毕竟：在商言商。 • 客户关注利益是可以理解的。

介绍完了双宝肥料的特色和特点之 后，就进入了： 产品介绍的第3个环节
• 优势３．我们公司有系统的广告、宣 传、促销、农化知识讲座、现场观摩 会等支持。

我相信：双宝肥料很快就能够打开 市场，客户一定能长远、稳定地赚 取利润。
增产７５斤花生米
施用双宝肥料经济效益核算
• 施用双宝肥料以后，增产所 增加的经济收入为：75斤×3 元／斤=215元。
• 由此来看，施用“双宝”肥料与施 用普通复合肥相比较，增产所增加 的经济收入就达到了215元，这已 经超过了肥料投入的成本。
因此，我们说“双宝”肥料是一 种“不花钱”的肥料，相当于是 免费施用的！
介绍特色和特点
一定要符合两大原则
第一，满足客户需求的原则
• 介绍的特色和特点， 一定是要能够满足客 户需求的，否则再好 的特色和特点也不会 引起客户的兴趣。
第二，与竞争对手具有比较优势的原则
• 特色和特点是一种比较优势，一 定是竞争对手所没有的，或者你 比竞争对手做得更好的，否则客 户就不会产生兴趣。

（三）将产品特色和特点转化为 客户即得利益
产品特点转化为即得利益时 要符合三个原则
第一，聚焦客户需求原则
产品特点所转化的利益：

首先必须是客户所关心的 其次，是能够满足客户需求的


特别是潜在客户，让他有眼前一亮的感觉。
第二，利益要具体化、数字化的原则
• 给客户介绍即得利益 时，一定要避免使用 可能、大概、差不多 等模糊字眼，而是要 具体化、数字化，这 样客户会更清晰地了 解产品所能够给他带 来的具体利益。

过早报价的弊端：
• 因为好多客户本来对价格就比较敏感， 在我们介绍产品的过程中，客户往往会 急于询问产品的价格。
一旦你报出的产品价格，超出了客户的心 理预期，他就会接受不了，可能你的业务 谈判马上就进行不下去了。

面对这样的问题，我们 应该如何应对呢？

今天简要介绍一种产品介绍流程 （或称之为策略、方法）。
一则寓言故事
• 从前，有位以砍柴为生的农夫，他有一把锋利的 斧头和健壮的体格，他平时每天都砍好多柴，一 天能砍30多棵树，应该说他的业绩是非常好的。 可是，随着年龄的增长，他的体力逐渐下降了， 斧头也变得钝了。于是，他砍的柴也就越来越少 了。 • 他的邻居就提醒他说：你为什么不停下来把斧头 磨得锋利一些再继续砍柴呢？他回答说，我这么 忙，哪有时间停下来磨斧头呢？结果，他每天砍 的柴继续在减少。业绩继续下滑。
故事告诉我们的道理
• “磨刀不误砍柴功” • 把伸出去的拳头收回来，然后再打出去才会 更有力量。
• 由此，联系到我们今天的培训上来，我们从 忙碌的工作中，抽出时间来学习一些新的知 识、掌握一些新的技能，这对我们今后销售 工作的开展是非常有帮助的。
双宝肥料 产品介绍流程
交流互动
• 作为业务人员，我们在 跟代理商、零售商谈判 或者交流过程中
利益点之三：经销双宝肥料有三大优势
• 优势1．双宝有机-无机双螯 合类肥料——是未来肥料的 发展方向之一．

经营双宝肥料，前期付出的可能要多一些，但 是一旦推广开了，农民见到实际施用效果了， 那么后续的推广就比较轻松了。
优势２．我公司实行独家经销制 度。 形成单个区域市场的局部垄 断，维护合理的价格体系，只要 有足够的推广能力，我们保证会 让各级经销商都有利可图。