学习行为
勇于尝试
此表每月考评一次，每半年评估一次，针对不足给予相关培训及晋升
1、59分以下 ：无法忍受； 3、70——79分：足够； 5、90——100分：优秀
2、60——69分：有待改进； 4、80——89分：良好
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美容师必备条件
• 练好功夫等运到,不在乎你做了多少,而在乎你 有没有开始---人要赢未来
4、接触话术技巧——给客人一个想见你 的理由，在心里问自己“我为什么要见你？”
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请比较以下两组问话， 哪一句更能引起顾客的兴 趣？
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第一组
1、 我们正在做促销活动，我这里有一些很不错 的产品想介绍给您，您什么时间有空来店里坐一下？
2、向您介绍一种产品，可以通过这个产品解决 您皮肤干燥，粗糙的难题，您有兴趣来看一看吗？
2、销售的核心是耐心说服和正确引导 顾客的购买行为。
3、销售的目的在于满足于顾客实际及 心理需求并实现企业销售目标。
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第二章 销售的前提
了解产品特性，对产品的性能和用 途了解得越多，说服顾客的机会才越 大，促成交易的可能性也越大。了解 自己的产品，就要了解它的价值和顾 客是如何来衡量产品价值的。
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第二组
1、我们已经在推广一种新的保湿 疗法，我想花十分钟的时间来跟您谈 谈我的工作。
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2、您的皮肤真好，比上次我 见到您时白嫩光滑多了，不过看上 去有些干燥缺水，如果试用一下我 们的“保湿三步曲”保管好用，您 有兴趣看一下吗？
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显然第一组中的第二句更能引起客人的 兴趣，因为它给了客人一个见面的“理 由”—通过这个产品来解决皮肤干燥、粗 糙的难题；第二组中，正确的选择也是第 二句“保湿三步曲”是客人想见你的理由； 两组话术中，第一句多次提到“我”，而 第二句重点在“您”身上，要想说服他人， 必须将“我”的需要改为“您”的需要。
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例：棒球点击
点击率30%—50万美金年薪 点击率31%—100万美金年薪 点击率32%—1000万美金年薪
专业技能的提高，专心的工作和学习
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销售创造财富 技术掌握顾客
• 企业真正的目的就是销售，技术与服务那只是 一个手段罢了
• 作好服务而令顾客满意，相对销售绩效也会不 断提升
• 作好销售是创造财富唯一途径，专业技术是可 以用钱买回来的，但销售技巧却无法用金钱购 买到。
教育的目的：在于改变一 个人的气质。
训练的目的：在于提升一 个人的工作技巧。
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• 美容行业除了需具备良好的专业 素养
• 还要有良好的道德行为 • 应该把它当成长期终身事业去奉
献经营
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美容院是什么？
美容院是出售美丽梦想的场所
美容院应提供——“美容基础知识咨询” 美容院应提供——“安全，安静，舒适
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第一章 销售的定义
销售的定义：所谓销售，是指企业或 销售人员在一定的经营环境中，常用适当 方法和技巧，说服和引导潜在消费者购买 某种商品或服务，从而满足顾客需求并实 现企业销售目标的活动过程。
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归纳起来有以下三点：
1、销售是美容师与顾客之间的双向沟通， 也是双方情感交流及心理活动的过程。
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第二步 美容咨询
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什么叫美容咨询
用一句话来说，就是进行双方 交流，是美容师对顾客的缓助关系。
用心理学来解释：就是美容师 倾听顾客的叙述，理解顾客，产生 共同感受，向顾客表达自己的意愿+ 使顾客的心灵得到“新陈代谢”+它 的核心“仔细听”。
初级美容师、 高级美容师
助理美容师
优秀美容师 美容师的管理者 美容院的管理者 美容院的股东（老板）
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评估系统
团队能力 10% 受控、人际关系、具体合作行为、带领团队能力
能力 个人能力 10%
工作质量、工作效率、承受压力
专业能力 20%
销售、服务
销售
目标达标 服务 50%
其它
学习态度
潜力 学习能力 10%
的环境” 美容院应提供——“充满动感与新鲜感
的气氛” 美容院应提供——“顾客生活情报”
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3
美容院应提供——“舒缓情绪，放松身心” 美容院应提供——“重树顾客气质与信心” 美容院应提供——“安全的产品与过硬的
技术” 美容院应提供——“优秀1、良好的专业素养与风范 2、信誉与形象的建立 3、创造营业利润与维持顾客的延续 4、回答解决顾客的问题咨询 5、服务是工作职责 6、敬业积极态度与旺盛的工作精神
第三章 销售的经典四步
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第一步 邀约客人
1、邀约老顾客——电话/邀请函/口信等； 2 、 老 客 带 新 客 —— 前 提 是 老 客 人 的 满 意 对老客人的优惠，对新客人的吸引；
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3、大客计划——在加盟店现有客人中 找出10名能帮你带来新客源的消费者，这 10消费者不一定是购买能力排在前列，但 其必须具有社会活动能力，广泛的交际圈子。
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美容师成长阶梯
职级 行政系列 业务系列 技术系列 参考月薪 掌握技能
经营级 老板
8000以上
管理级 店长 助指理导美级容师 组长 员工级 职工级
资深美容师 美容师
资深技术主管 初级技术主管
助理美容师
4000— 8000 2000— 4000 800—2000
500—800
资深美容师、 美容顾问
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一、产品价值由以下五个部分组成
1、价格——它比我现在使用的同类产品便宜还是贵？ 2、质量——质量比我现在用的更好吗？ 3、功效——它的使用效果比我现在使用的产品更好吗？ 4、口碑——它的生产商信誉好吗？品牌有名气吗？ 5、服务——我能享受到称心如意的服务吗？
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二、了解自己产品的最好方法是“亲自使用
• 人生三问 1. 你想要过怎样的生活,你想跟怎样的人一起生
活 2. 你要从事什么样的工作，你要跟什么样的人
共事 3. 你自己凭什么可以得到这些
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要有清晰明确的目标——没有目标的人是为有 目标的人而活着的
基本能力比你高一倍的人是没有的，财富却可 以多好多倍，只是运用基本能力的方法与你不 同
产品”，把“产品特性”转化为“顾客利益”。
1、产品特性——是对产品的客观描述。 2、顾客利益——是顾客使用该产品能为自己带来的
好处和帮助。
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当你将产品的特性转化为顾客利 益时，可以用“因此，所以”等串联词 进行过度，如“由于这些特性，所以它 可以给您带来什么样的利益”。
特性 串联词 利益
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