续保主管
售后部
续保员A、 B、C。。。
信息员
销售顾问
续保员
售后专员
核心之三：职能分工
续保员1-3人
续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职 能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交 接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员
岗 位 职 责 明 确
。
接待SA3人
和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户 服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和 客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。
重点 • 续保销售策略
核心
重点之一：客户分级跟进策略
根据系统显示到店次数将客 户分为A、B、C、D几级 将忠诚度高的客户列于清单 前列续保员首先跟进 将忠诚度低的客户列于后列 在保险公司指导下后续跟进
重点之二：引导客户到店策略
第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前50天联系（做好功课才行）
ＸＸ 先生／小姐，您好！我是ＸＸ店 XXX 。了解到您最近有 出险维修 / 来更换 XXX/ 来保养 / 年审 / 您的车已使用 XX 个月， 特意做个回访？不知您是否有空？ 现在没空/出差 对不起，ＸＸ先生／小姐，影响 您了，那我今天下午 X 点 / 明天上 午X点再来电，好吗？ 可以 谢谢，ＸＸ先生／小姐。您到我店出险 维修 / 来更换 XXX/ 来保养 / 年审 / 您的车 已使用XX个月，现在使用情况是否满意 呢？对我们的服务是否满意呢？ 还可以/挺好 挂电话 当天过几小时合适时 间再致电。
此方案可提升续 保经营意识,提升 续保与其他部门 间合作意识
目 录
核心
• 执行、续保组织架构和考核
关键 • 过程和结果管理相结合
关键之一：保险管理看板
给老板看; 给员工看; 体现重视程度; 过程管理工具
关键之二：信息整理
保险信息：上年保单号、 上年保费、上年险种、 保额、出险次数、是否 超赔付、本年保险建议、
核心 关键 重点
• 执行、续保组织架构和考核 • 过程和结果管理相结合 • 续保销售策略
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核心 • 执行、续保组织架构和考核
核心之一：由谁执行
是由上至下地执行！
总经理 制定目标、监督检查过程
主管 执行、管理、沟通
续保员
自动自发地去做
核心之二：续保组织架构
A. B.
总经理
总经理
续保主管
销售部
实 施 时 间
预 定 时 间
赠送路费， 上门迎接
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
例：6月跟进失败原因
10%距离太远
要记录结果，更要记录失败原因
20%保费太贵，不够实惠
40%无引导or引导不及时
调整续保 销售策略
10%在公司统一投保
调整流程， 及时跟进
20%有朋友是做保险的
目 录
核心
关键
• 执行、续保组织架构和考核 • 过程和结果管理相结合
关键之四：日报、周报、续保到期管理表
有效的过程管理 工具,提升续保成 功的保障,提升续 保能力的帮手
关键之五：战败原因分析
续保到期管理表须一式两份，一份续保专员自用，一份张贴于保险管理看板上，续保专员每天对两份表进行更新
续保到期管理表
顾客信息 序 号 到 期 日 名 称 地 址 车 牌 号 码 电 话 车 型 车 价 投 保 日 保险信息 保 险 公 司 保 单 号 码 赔 付 率 短信发送 N-60日 预 实 定 施 时 时 间 间 预 定 时 间 第一次跟进 59日 跟 进 情 况 实 施 时 间 预 定 时 间 L091221-01 第二次跟进 50日 跟 进 情 况 第N次 ...日 跟 进 情 况 来店时间 实 施 时 间 结果 约 定 实 际 情况记录 顾客状况
信息员*
承担店内主要的客户资料收集、统计、汇总工 作。通过他们对客户资料的整理和分类，配合 续保员出色的完成续保工作，并承担客户回访
保险主管
核心之四：续保员的任用
现状
不懂接车、保险、销售， 临时学，地位低，待遇低，
改善
不受重视，综合素质不高，
伶牙利齿的小姑娘为主 对车辆和保险均很了解同 时有与客户丰富沟通经验 的保接接车员是比较合适 的人选。 但需要提高地位，受到重 视，并保证收入
（不满意），维修接待不及时 / 问题解决不到位 /保养接待不热 情。。。。。。。。 ＸＸ先生／小姐，请您稍等，我拿纸笔记录下来。。。。。 您请说，（边写边重复），您看我复述一下，。。。。。是 这些问题是吗？（是的）。我马上向经理汇报一下，在今天 下午X点/明天上午X点再来电回复您好吗？
谢谢您！这个月我们店有一个（免费或付费的） XXX 活动， 这个活动内容是XXXX，很多客户都感兴趣并有预约，今天来 电想提醒你不要错过这个免费服务，可以预约一下。您可以 记一下我的姓名，我是 XX 店 XXX ，以后我司再有优惠或免费 活动我都会致电提醒您好吗？与车辆有关的任何问题您都可 以联系我。我的电话待会儿发给您。
必须做好这份 功课,再拿起电 话来打,它能为 你起到意想不 到的效果
车辆信息：车驾号、发 动机号、车牌、新车交 车日期
到店信息：到店次数， 客户信息：姓名、地址、 电话、性别
最近到店时间、所做项
目、谁接待这名客户、 总行驶里程、下次保养
信息整理
时间、销售顾问是谁
关键之三：目标设定
当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上年 代理保单数）*100%
与客户专业沟通水平不高，
管理能力和执行能力不强， 工作热情不高
接受能力强，与客户沟通 很专业，综合素质高，工 作热情高,能解决问题
核心之五:有效的续保考核与激励方案
续保员/信息员 基准奖金:2000元/人 奖励系数: A.全保率90%,系数1,超过90%,系数1.5;70%以下,系数0;70-90%,系数分别0.7-0.9; B.可续保标的达成率60%,系数1,超过60%-70%,系数1.5,超过70%1.8;30%以下,系数0;达成 30%-60%,系数分别0.4-0.7 可根据公司让利程度对续保指标进行调整 举例:可续标的200台,60%达成率是120台,当月续回100台,全保率90%,2000*0.6*1=1200 元;如续回121台,全保率90%,2000*1.5*1=3000元
车商续保提升方案
直接收益：新保、续保代理费
间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及 保险可实现收益 一般维修
远期收益：培育终生忠诚客户，最终带动含新车 销售在内的所有业务
车商利润来源
利 润
新车
精品
保险
维修
保养
客户资源
是承接销售、售后的纽带； 是维修的保障；
更是维系车行客户资源的重 要桥梁
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