超级影响力，致胜行销学顶尖销售员应具备的十二项心态与条件序言* 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。

世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力。

* 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而惟一的来同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。

例；赛跑* 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来自于内在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为会造成不同的结果。

所以，如果我想在销售领域出人头地，首先我们就需要一些特定的条件及心态。

成功的销售人员首先应具备的心态就是：1、强烈的自信心和良好的自我形象* 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。

* 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。

所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心。

想达到这种结果，就必须要有：2、强烈的企图心* 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。

* 如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。

例保险公司销售竟赛月；* 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。

3、对产品的十足信心与知识* 说服是信心的转移。

* 客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。

*产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。

4、丰富的专业知识及销售能力* 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。

* 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。

5、注重个人成长（成功=习惯=能力）* 每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。

例；毛泽东* 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。

6、高度的热忱及服务心* 将客户当成最好的家人和朋友，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。

* 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。

7、非凡的亲和力杰出的业务员非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友。

*亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。

8、对结果自我负责* 成功者对业绩和结果100%地自我负责。

你在为自己工作，是自己的老板。

所以对任何结果应自己100%的负责。

* 成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破、失败者找借口抱怨。

9、明确的目标和计划* 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标？* 明确订立每月、季、年目标，切勿短视———只看眼前目标。

10、克服对失败的恐惧* 销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。

* 如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。

这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。

* 80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不”之前都有不算被拒绝。

例；小孩漆油箱的故事怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。

所以，要想办法解除掉这种障碍。

（1）提高自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面：①缺乏经验或专业能力。

当我们做一件没经验的事，自然容易缺乏自信心，所以想提高自信，就应该尽快提高自己的销售技巧和能力，不断创造成功的经验。

②过去失败经验的影响。

发生时如何立即转换定义是非常重要的。

③注意力的把握——学习控制头脑内的“摄像机镜头”。

不断重复正面经验，想象好的结果，输入正面信息→修正行为→得到结果。

④限制性信念的影响。

限制性信念会导致自信心低落的结果。

信念→激发潜能→行为→结果解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的第二个有效方法，就是：（2）转换对失败和被拒绝的定义。

定义→感觉→情绪反应→行为（任何事情有没有定的定义？）例；南非黑人部落欢迎来宾打客人耳光的故事转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘诀。

定义转换的三个问题1、在以前，只要当……时我就觉得被客户拒绝了2当……时只表示……3．唯有当……时才真正被拒绝了11、善用潜意识的力量* 善于运用潜意识，对一个成功的业务员来说是很重要的。

* 拜访客户之前，想象（或回忆）成功的画面与经验。

12、按部就班，坚持到底* 天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。

*成功者决不放弃，放弃者决不成功。

自我突破1、在销售的要作中，你认为自己有哪些长处及优点？2、列出自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件及经验。

3、销售领域中，自己哪些方面的能力需要再提高？哪些方面是自己能力最弱的地方？4、自己级能做哪些事来提高上术这些方面的能力？5、自己每天的成长及学习计划：6、列出在过去的销售生涯中，曾经在自己身上发生的三件啊大的失败经验，而至今仍然对自己存在负面的影响。

写出3个事件中自己获得了哪些成长经验？7、目标：（1）年度收入目标（2）年度业绩目标（3）平均月份收入目标（4）平均月份销售业绩目标（5）平均周收入目标（6）平均销售业绩目标（7）平均每天收入目标（8）平均每天销售业绩目标（9）平均每天应打电话数量（10）平均每天应拜访客户数量8、为什么一定要达成这些目标？超级影响力——致胜行销学如何开发与接触潜在客户序言* 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。

1，如何吸引客户的注意力例，销售安全玻璃的业务员采用的方法2，三十秒钟的开场白* 应设计独特且吸引人的开声场白，30秒钟内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。

最好用问题来吸引客户的注意力。

例，李老师您好，请问您有兴趣了解一个经几千家美容院验证的能够帮助你们美容院在三至五个月之内引进100-300个新顾客和业绩提高30-60的方法吗再通过二选一的方法约客户见面的时间* 把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）。

* 开发客户的五大注意事项：1、确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定的人；2、终极利益原理——对客户先讲最终利益；3、10分钟原理；4、拜访客户前，先确认你的约会时间；5、不要在电话中介绍你的产品和价格及寄资料给客户。

*接触新客户六法：1、进入神秘2办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；2、有效的开场白；例，李老师，非常谢谢你能在百忙中抽时间和我见面，等会告诉您的信息，相信你非常感兴趣，也会对你有所帮助。

3、注意外表、穿着及外在形象；4、注意说话的语调和声音；要充满自信，语速和客户同步5、注意你的肢体动作；6、注意你的产品和资料的包装是否整洁。

自我突破1、写出至少3个你的产品能带给客户的最终利益或好处，同时写也为什么你能确定客户会对这些利益或好处产生兴趣？2、写出3个你能在开发与接触潜在客户时询问客户的问题（开场白），同时能借此吸引客户产生最大的兴趣。

3、若客户在电话中询问起你的产品细节及价格，你该如何回答他？4、基客户在电话中要求你先传真资料给他，等他看过后再做考虑与你联系。

你应如何回答他，并能借以和客户约定面对面的销售机会。

超级影响力——致胜行销学引发客户兴趣及建立好感-如何进入客户的频道[建立亲和力]序言所谓的亲和力，就是通过某种方法，让客户喜欢你，依赖你，接收你。

例，乔，吉拉德每月寄问候卡建立亲和力技巧和方法：1、情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）。

例：推销啤酒有人位进口公司营销部的副总张某，去拜访一个开了10家连锁钣店的潜在大客户。

每一次都不得其门而入。

对方不是戊度很冷淡，就是敷衍了事。

有一次，他再度尝试去拜访这位客户，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，这个客户一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么来了，我不是告诉你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，人赶快走吧，我没时间理你。

如果一般人遇到这种情况，是不是心理很不舒服呢？但他却不但没有心里不舒服，而马上就想到了情绪同步这4个字。

所以他立刻用和客户几乎一样的语气说：“陈董，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。

”讲完之后，那个客户马上闭嘴，变得非常听话。

2、语调和语速同步——使用对方表象系统第二个建立亲和力的方法我们称其为语调和速度同步。

要做到语调和语速同步，首先要先学习和使用对方的表象系统来沟通。

所谓表象系统，分为五大类。

每一个人在接受外界讯息时，都是通过5种感官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。

①倾向使用视觉的人（我们对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。

例：夫妻之间的沟通3、生理状态同步——镜面映现法则若采取坐姿，应注意：（1）不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）。

（2）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对坐（有对立感）。

4、语言文字同步愦用语言、口头禅、流行语。

文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。

5、合一架构法——不直接反驳/批评对方我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……（不用“但是”、“就是”、“可是”）自我突破1、你应在一开始接角客户时（不论在电话中或面对面）保持哪种心态，而不论发生任何事，你都能主动地喜欢和接受这位潜在客户？2、视觉型的人有哪4种特征？3、听觉型的人有哪4种特征？4、感觉型的人有哪4种特征？5、请分别列举3—5个你所能想到的视觉、听觉、感受觉型词汇。

超级影响力——致胜行销学了解客户需求及特质序言一、客户购买心态剖析* 每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求——购买价值观。

* 顶尖销售员的要作就是：找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进面调整销售方式及产品介绍过程，以满足客户真正的潜在需求。

* 在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。

* 任何人购买产品只有两个购买目的：二、1、追求快乐；2、逃离痛苦。

我们的工作就是要让客户了解：买我们产品会获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。

* 人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。

只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西。

三、客户购买的价值观：* 优秀的业务行销人员须知道客户购买你的产品是想满足哪些背后的感觉，进而调整产品介绍方式及过程，满足客户的购买价值观。

* 我们卖的不是产品而是结果，是好处、是价值观。

* 如何有效地找出客户的购买需求：提出恰当合适的问题。

四、了解客户需求六法：第一、客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？第二、以前是否曾经购买过这种产品可类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？第三、当初是什么原因让他购买那种产品？第四、对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？第五、是否曾经考虑过要一个供应商？或什么样的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的啊终需求是什么？）第六、谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？五、提供解答而不是提供产品* 我们提供给客户的是解答而不是产品，客户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能解决他们哪些问题？* 许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。