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成功的销售人员 首先应具备心态
1、强烈的自信心和良好的自我形象 2、克服对失败和被拒绝的恐惧 怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最
大根源 那么，如何才能解除这种障碍呢？ （1）提高自信心及自我价值 （2）转换对失败和被拒绝的定义
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L 许多人认为客户会关心产品品质，事实上， 品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪， 不完全是理性。所以在解释或强调你的产品品 质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益及 好处。
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L 顶尖的业务人员必需在最短的时间内 找出客户购买产品时的主要购买诱因以 及主要的抗拒点，同时不断地强调那些 主要购买诱因，并且有技巧地解除客户 主要的购买抗拒点。
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L 销售过程开始前须注意事项：
1、对客户先讲最终利益。
2、让客户知道你不会占用他太多时间，使用 预先框示法做开场白。强调你只需要10分钟， 借以降低客户的抗拒。
3、在电话中不要介绍你的产品及价格；电话 的目的：只是引发客户的兴趣和好奇心，进而 约见，其他的都别讲。
4、不要在第一次电话开拨时就传真资料给客 户。
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L 优秀的业务行销人员须知道客户购买 你的产品所想满足哪些背后的感觉，进 而调整产品介绍的方式及过程，满足客 户的购买价值观。
L 我们卖的不是产品而是结果、是好处、 是价值观。
L 有效地找出客户的购买需求：提出恰 当合适的问题。
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致胜行销学
讲师：王尚平
王尚平简历
上海财经大学营销专业毕业，十余年的企业营 销实战经验，在营销领域从事过营销员、区域 经理、市场部经理、总助、职业培训师等多种 职业，擅长营销策划与营销培训。
荣获第二届中国杰出营销人“金鼎奖”杰出营 销培训经理奖。
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一、如何增强自信心以及 解除对被拒绝的恐惧
4、当客户在电话中要求你先传真产品资料给
你，等他看过后再考虑和你联系时，你应如何
回答他，并能借以和客户约定面对面的销售机
会？ 2020/8/2
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四、如何进入客户的频道 （亲和力的建立）
总结
亲和力的建立
L 产品介绍前，须在最短的时间内同客户建立 最大的亲和力。
L 亲和力的建立是影响说服力发挥的根本条件， 是成功销售员必备的条件。
L主要的购买诱因及主要的抗拒点因人 而异，找不出这些答案，就等于卖不出 产品。
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自我突破
1、列出5项你的产品最有可能吸引客户购买的 特点，并且将它们依照重要顺序排列出来。
2、列出5个原因，说明为什么客户应向你购买 产品，而不是向你的竞争对手购买？
3、你的产品能满足客户哪些最终的购买价值 观（能满足他们哪些最终所需求的感觉）？
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五、了解客户需求 （客户购买心态剖析）
总结
L 每个人购买产品的最终目的，都是为了满足 背后的某些需求——购买价值观。
L 顶尖销售员的工作就是：找出客户背后的真 正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方 式及产品介绍过程，以能满足客户真正的潜在 需求。
L 在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你 的产品，因为你根本不知道该如何介绍。
总结
1、自我判定型或外界判定型
2、一般型或特定型
3、求同型或求异型
4、追求型或逃避型
5、成本型或品质型
6、说服策略
视觉型、听觉型、感觉型、时间型、次数型
应针对不同类型的客户，使用不同的产品介绍
方式。
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自我突破
1、列出你最熟悉的3位客户在这6种购买模式 中，各属于哪种模式？
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L顶尖的业务员和一般的业务员最主要 的差距在于内在的心态，那和年龄没有 关系，和学历没有关系，和出生背景等 都没有关系，最主要的差别而是来自于 内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为就会造成不同的结果。所 以，如果我们想在销售领域中出人头地， 首先我们就需要具备一些特定的条件及 心态。
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自我突破
1、设计一句开场白，这句开场白必须同 时包含预先框示法及假设问句法，并能 借以吸引客户最大的兴趣，使客户敞开 心扉来听产品介绍。
2、写出你的产品能给客户带来的所有好 处和利益，并将它们依照对客户的吸引 力来做排列，把最容易让客户感兴趣的 列在前面，较不具吸引力的列在后面。
2、设计6-10个问题，让你能找出客户在6种购 买模式中分别属于哪一种型。
3、遇到视觉型的客户时，你要如何介绍你的 产品？
4、遇到听觉型的客户时，你要如何介绍你的 产品？
5、遇到感觉型的客户时，你要如何介绍你的 产品？
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八、如何解除客户抗拒
总结
L 客户购买产品时产生抗拒，是在购买行为中 必然发生的事。
总结 顶尖销售人员必备的其它8个重要心态及
条件 1、强烈的企图心 2、对产品的十足信心与知识 3、注重个人成长（成功=习惯=能力） 4、高度的热诚及服务心
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5、非凡的亲和力 6、对结果负责 成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。 7、明确目标和计划 8、善用潜意识的力量
第五，是否曾经考虑过要换一个供应商？或什 么情况下会考虑更换？
（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑 购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）
第六，谁有权决定购买这些产品或服务以及更 换供应商？
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L 我们所提供给客户的是解答而不是产品。客 户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做 什么？能解决他们哪些问题？
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3、写出所有你能想到的语句或问句，能 符合使用视觉销售法的原则，让你唨介 绍时来提高客户的购买意愿。
4、写出所有你能想到的假设成交法的问 句（至少5个），能在产品介绍过程中询 问客户，借以提高客户的购买意愿。
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七、了解客户的购买模式
4、你的产品能为客户解决哪些问题？
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六、产品介绍的技巧 及注意事项
总结 L 善加规划及设计过的产品介绍方式比未经过
设计的介绍方式强20倍以上的说服力。 L 产品介绍的8个技巧： 1、预先框示法 2、假设问句法 3、下降式介绍法 4、找出“樱桃树”
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自我突破
1、写出至少3个你的产品能带给客户的最终利
益与好处，并写出为什么你能确定客户会对这 些利益与好处产生兴趣？
2、写出3个你能在开发与接触潜在客户时觢问
客户的问题（开场白），同时能借此吸引客户 最大的兴趣。
3、若客户在电话中询问起你的产品细节和价 格，你该如何回答他？
总结
L 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完 整的计划。
L 应设计独特且吸引人的开场白，30秒内能吸 引客户的注意力，使客户对你及你的产品产生 最大的兴趣，最好的是用问题来吸引他的注意 力。
L 把你的产品最终能带给客户的利益转换成问 句来问他（讲结果，别讲产品）。
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方
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自我突破
1、你应在一开始接触客户时（不论在电话中 或面对面）保持哪种心态，而不论发生任何事， 你都能主动地喜欢和接受这位潜在的客户？
2、视觉型的人有哪四种特征？
3、听觉型的人有哪四种特征？
4、感觉型的人有哪四种特征？
5、请分别列举3~5个你所能想到的视觉、听觉、 感觉型词汇？
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4、请重新转换上述这三件事的定义。 5、转换对失败和被拒绝的定义： （1）在以前，只要当……时，我就觉得被客
户拒绝了？（写出原有的对被拒绝的定义）
（2）当……时，只是表示……（转换原有的 定义）
（3）唯有当……时，才真正代表我被拒绝了。
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二、顶尖销售人员应 具备的心态与条件
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D平均月份销售业绩目标： E平均周收入目标： F平均周销售业绩目标： G平均每天收入目标： H平均每天销售业绩目标： I平均每天应打电话数量： J平均每天应拜访客户数量： 6、我为什么一定要达成这些目标？
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三、如何开发与接触潜在客户 （如何进入客户的频道）
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L 优秀的销售人员和一般的销售员最大 的不同点在于：一般的销售员只会不停 地介绍产品，不让客户有说话的机会； 而优秀的销售员会随时地问客户一些问 题，得到客户的回答，借以更加了解他 们的需求，知道客户的购买抗拒，并随 时调整介绍产品的方式，以满足他们的 需求，解除他们的抗拒。
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自我突破
1、销售领域中，我哪些方面的能力需要 再提高？哪些方面是我能力最弱的地方？
2、我能做哪些事来提高上述这些方面的 能力？
3、列出在过去的销售生涯中，曾经在自 己身上发生过的3个最大的失败经验，而 至今仍然对自己存在负面影响。写出从 这3个事件中你获得了哪些成功与经验？
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L 把产品卖出去前，须先把自己卖出去。
L 亲和力：让客户信赖你、喜欢你、接受你。