蓼兰
90.44
田庄
91.75
马戈庄
82.22
1. 北部、东南部乡镇萃岛啤酒占有率较低 调查的乡镇中，北部的长乐、祝沟和东南部的古岘、仁兆等地，萃岛 啤酒市场占有率较低，在70%以下；张戈庄、田庄、蓼蓝三镇萃岛啤酒 市场占有率高达90%以上；其它地区情况一般。
2. 星岛、蓝宝石、广寒宫、阳春等是冲击市场的主要品牌 星岛、蓝宝石是冲击各乡镇市场的主要品牌，其他品牌只是对部分 市场进行冲击，如广寒宫啤酒主要在长乐销售，威岛主要在祝沟销售， 临朐超爽啤酒主要在万家销售，光州主要集中在大泽山一带。
6.终端所销售啤酒五成以上进价在13.00元~14.00元之间
价格
15.00
11.00~13.00 13.00~14.00 14.00~15.00
（元）
以上
比率 （%）
11.14
50.15
38.12 0.59
从终端啤酒进价比率可见，进价在13.00~14.00元之间的啤酒比例为 50.15%，主要是萃岛啤酒；
主要结论
一、调研结论 1、萃岛啤酒占有80%以上的市场份额； 2、萃岛啤酒是绝大多数经销户首选的啤酒经销品牌； 3、星岛啤酒市场占有率为10.01%，已具有了一定的市场基础。
二、存在的问题 1、周边乡镇有窜货现象； 2、因经销的利润较低，经销户积极性普遍不高； 3、反应萃岛啤酒的市场活动（促销、宣传）较少。
3. 与其他县市接壤的乡镇窜货现象明显 主要表现在从莱西返销古岘、祝沟的萃岛清爽e代啤酒，从高密、 昌邑返销马戈庄、兰底、万家、明村、崔家集等乡镇的萃岛啤酒。
三、萃岛啤酒销售过程中的部分问题 1、产品的经销价格维护不够到位 萃岛圆标捆酒进货价为13.90元/捆，正常的分销价格应在13.80元/捆
以上，但现在市场上已出现13.50元/捆的价格，业务处应对经销户的市 场行为进行监督、规范，以维护合同户的经营利益。
（%） 虽有77.11%的啤酒销售终端未对经销次选品牌做出选择，但将星岛啤 酒列为次好销的比例为10.56%，已成为平度市场的第二品牌。
5.萃岛啤酒的品牌可见度达到95%以上 品牌 萃岛 星岛 阳 光 崂 其他 春州山
比率 95.01 16.72 2.93 2.05 1.76 11.43 （%） 共走访餐饮店130家，城镇零售店77家，行政村零售店134家；萃岛 啤酒品牌可见度为95.01%，其中在餐饮店所占比例为95.38%，在啤酒销 售终端中占绝对优势。 星岛啤酒以其16.72%的品牌可见度居第二位，高出第三位的阳春啤 酒十几个百分点。 阳春、光州各占2.93%、2.05%，崂山啤酒比例为1.76%；其他品牌 如金水泉、广寒宫、老板等所占比例共为11.43%，不可忽视。
二、所走访乡镇萃岛啤酒市场占有率及部分问题 各乡镇萃岛啤酒市场占有率，如下表：
乡镇
萃岛所占比乐
65.30
大泽山
80.87
新河
78.68
祝沟
71.87
大田
85.06
古岘
70.19
仁兆
64.64
张戈庄
94.26
南村
85.07
兰底
82.58
万家
79.44
明村
89.27
崔家集
88.67
具体调查内容分析
一、萃岛啤酒及主要竞争对手的终端可见度、市场占有率
1. 平度所辖乡镇啤酒日销量约为13万瓶
所调研的17个乡镇啤酒日销量约为30500瓶，其中餐饮店是9575
瓶，零售量约为5685瓶；所调研的74个行政村零售量约为3856瓶。
计算公式如下：
S=a* M/m +b*N/n≈130000（瓶）
进价在14.00~15.00元之间的啤酒比例为38.12%，基本为专供酒店的 萃岛筐酒；
进价在11.00~13.00元的啤酒比例为11.14%，主要品牌为星岛、蓝宝 石、萃岛鲜啤酒、清爽e代以及阳春等啤酒；
进价在15.00元以上的高档啤酒仅占0.59%的比例，主要为崂山、燕 京等品牌啤酒，虽然份额少，但仍有市场需求。
S：平度所辖乡镇啤酒日销量
a：所走访乡镇驻地啤酒日销量 b：所走访行政村啤酒日销量
M： 乡镇总数
m： 所走访乡镇数量
N：行政村总数
n：所走访行政村数量
2.萃岛啤酒占有80%以上的市场份额 品牌 萃岛 星岛 阳春 金水 光州 其他
泉
占有率 80.12 10.01 1.68 1.57 1.34 5.28 （%）
青啤三公司啤酒调研报告
调查时间：2003年6月17日——23日 调查区域：平度所辖部分乡镇、行政村 调查对象：啤酒销售终端——餐饮店、零售店 调查人员：凯顿策划研究院市场调研所专业调查员 调查方式：终端问卷调查、批发户访谈调查 调查目的：了解平度市所辖乡镇市场近期的啤酒容量、萃岛啤酒的市场 占有率及主要竞争品牌的销售状况。
2、受公司回瓶政策的影响，主要是落地扣三，部份经销户不愿回 瓶。
3、与其它县市接壤的乡镇存在的窜货现象，一定程度上挫伤合同 户的积极性，但应视为市场正常行为，值得注意的是公司应把握在同 种产品销售政策上的一致性
需要说明的是，这里讲的同种产品指的是产品名称的相同。 4、历史遗留问题的存在，让合同户念念不忘 反应的问题主要有：萃岛啤酒周转筐的押金未退，去年经销啤酒的 返利未清，以及前任业务员的遗留问题等。
阳春、金水泉、光州三个品牌所占比例均在1.7%以下，其他品牌如 崂山、威岛、广寒宫等所占比例共为5.28%，已开始了对平度啤酒市场 的蚕食。
3.在终端首选经销品牌中，萃岛啤酒稳居第一
品牌
萃岛 星岛 广寒宫 青岛
崂山 其他
比率 （%）
91.79 5.57 0.88 0.29 0.29 1.18
终端首选经销啤酒品牌中，萃岛啤酒所占比例为91.79%，消费的忠
虽萃岛啤酒市场占有率为80.12%，在当地啤酒市场处垄断地位，但 市场上同类产品品种已较多，正在逐渐蚕食萃岛的市场份额，应引起公 司注意，不能掉以轻心。
市场第二品牌星岛、蓝宝石啤酒的市场占有率已达10.01%，且市场 覆盖面较广，可见度相对较高，已具备了一定的市场基础，是对萃岛啤 酒威胁最大的对手。
诚度仍不可撼动。
星岛啤酒紧随其后，有5.77%的经销户作为首选经销品牌，其市场
影响力可见一般。
广寒宫啤酒虽所占比例不足1%，但其在长乐等小区域内所占份额
较高，达7.6%，应引起业务处的注意，避免出现第二个蓝宝石。
4.次选品牌中，星岛啤酒遥遥领先
品牌
未选 星岛 萃 光 崂 阳 老 其
择
岛州山春板他
比率 77.11 10.56 2.35 1.47 1.47 1.17 0.88 4.99