娱乐套餐是20元、时尚套餐是30元、情侣套餐是30元。 5、需求差异定价：动感地带为创造一种新的、即使的、 方便的、快乐的生活方式。 6、首创短信批发：本案例中提到学生套餐是20元的200 条网内短信+20分钟本地通话、娱乐套餐是20元300条网内短 信、时尚套餐是30元的200条网内短信+60分钟本地通话+10 分钟IP电话、情侣套餐是30元300条网内短信＋时段免费互 通等形式定价 7、利用网内品牌、分级定价：中国移动通信继“全球通 ”、“神州行”后，针对年轻群体推出的客户品牌。
需求导向定价法
市场需求决定了产品定价的上限。在市场竞争条件下 ，需求导向定价法应该是一种主导性的定价方法。该方法 是指企业在确定产品或服务价格时不完全以成本为中心， 而是以消费者对产品和服务的需求弹性强度为依据，包括 拉姆塞定价和差别化定价。 (1)拉姆塞定价。通信业由于存在规模经济性而不能按 照经济学中最优的边际成本制定业务资费。为此，通信企 业需要提高定价直到实现收支平衡。
(2)差别化定价。差别化定价是指在同一时期对不同的客户 群就同一种业务制定不同的资费标准。通信行业具有天然 垄断性，提供的多数业务种类都具有有效分隔市场的能力 。 需求决定了运营公司对通信套餐的定价。这是很显而 易见的。 例如：以动感地带为例，动感地带有10元，15元，25 元，以及35的套餐，有的客户认为这几个套餐的性价比不 是很高，移动公司为了满足客户的需求推出了一个18元的 动感网聊套餐，这样一来才能满足各个年龄段的客户的需 求。
竞争导向定价法
竞争导向定价法是市场商品供应充足和竞争剧烈化 的产物，在现代社会被普遍采用，尤其为以实现增加销量 或提高市场占有率、应付竞争、避免竞争或保持价格稳定 、保持营业或生存等作为定价目标的企业所经常采用。这 种方法主要是针对处于竞争位置的企业，可以通过研究竞 争对手的既定价格、生产条件、服务状况等，以竞争对手 的价格为基础，确定自己产品的价格。根据企业定价行为 的主动或被动可以分为两种方式，即跟随定价法和主动定 价法。
因此，企业为了实现收支平衡，有必要将 资费定在比边际成本略高的水平上。而在成本 递增产业，资费应该比边际成本略低。 例如：
神州行套餐：神州行用户的年龄跨度，职业类别 比较大，实用大多中低端的用户，能满足基本通讯功 能，没有太大的负担。神州行的基本资费是九元套餐 ，套餐内只有70兆流量，以及30分钟的市内免费通话 分钟数，这样既能保持手机的通讯正常，又能减少不 必要的花销。
－－时间组合营销模式：移动通信运营商广泛采用的 时间组合模式主要有分时段资费优惠组合、分日期资 费优惠组合、限期拨打组合等三种，或者把其中两种 或三种模式结合起来。 －－业务组合营销模式：即按照不同客户的需求特点 和消费结构，分别将语音业务、短信、上网或其他增 值业务组合起来，对不同的组合采用不同的资费优惠 。这里把包含语音业务的业务组合分为语音＋语音（ 话务量积分回报）优惠组合、语音＋短信优惠组合、 语音＋互联网优惠组合、语音＋信息库优惠组合、语 音＋其他增值业务优惠组合等5类。
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（4）民族移动产业呈群体突破之势：1998年大目、华 为的GSM系统设备先后开局成功,并通过信息产业部组织 的生产型鉴定,标志着 国产GSM设备在产业化方面迈出 了坚实的步伐。 （5）国产品牌手机蓄势待发：1999年以来,国家在扶持 国产手机发展方面相继出台了一系列优惠政策,并确定 了东信、中兴、TCL、康佳、海尔、科健、南方高科、 奉化波导、厦华、北京 邮电通信设备厂(首信集团)10 家国内办公作为手机生产重点企业,大力加以扶持,1999 年国产手机的市场占有率已达到3%,到2000年6月,在销 售的 2000万部手机中,国产手机市场占有率已达到7%以 上,并有望到年底达到15%左右。
一直以来价格战都是一把双刃剑，一方面价格战尤 其是策略性的降价是最为有效的促销手段，是打击竞争 对手，提升自身的主要武器，另一方面价格战如果运用 不当对发起者自身的损伤也是相当大的，“损人不利己 ”的案例时有发生。因此，科学运用定价策略，就成为 现阶段提升电信运营商市场竞争力的一个主要方面。
在通信日益便捷的时代，通信公司的竞争也随之越 来越激烈，要想在未来通信领域占据一席之地，可不是 那么容易的事。因此，我们说，产品策略和定价策略成 为影响目前移动通信市场竞争的主要因素之一。
1发展状况 近十年来,我国移动通信网络规模和用户 规模得到高速发展。截止到2000年6月,GSM网 规模达到8297万门,移动电话用户接近6000万 ,移动电话普及率超过4.6%,移动通信网将在 本年内发展成为全球第二大移市场竞争日益激烈,随 着中国移动通信集团公司的挂牌成立,电信业 的竞争也是愈演愈烈。
中国移动市场定价分析
第一组
1 中国移动现状分析
3 中国移动定价策略
2 中国移动定价方法 4 中国移动动感地带
Part 1
现状分析
移动通信已经成为通信领域中最活跃的力量,它的增 长速度已远远超过固定通信。截止到1999年底,全球移动 电话用户已超过4.5亿。我国作为世界最大的潜 在移动通 信国家,当年用户规模为4324万,仅次于美国和日本,位居 全球第三。我国移动通信乃至整个通信事业的发展,得益 于通信产业适度超前于国民经济的宏观决策,也得益于我 国经济 持续、稳定、高速地发展,还得益于信息产业政策 的扶持和引导。移动通信运营业和制造业的协同发展,使 我国移动通信产业呈现出勃勃生机的局面。
定价方式：
1、差异性：根据学生群体的类型细分业务和定价，市场 进行科学细分的基础上，以扩大用户基数为目的，正式推 出针对年轻群体的客户品牌“动感地带(M-ZONE)”。 2、多元性：针对不同细分群体，量身定做了“学生套餐 ”“娱乐套餐”和“时尚套餐”和“情侣套餐” ,成功细 分出价格敏感度高、短信使用量大的目标市场。 3、个性化：每种套餐除了基本业务功能外，还包含有4或 6种可选功能，每个人可以根据自己的不同需求选择不同 的功能。 4、产品组合定价：对不同的套餐，不同的群体，设计了 不一样的资费标准：本案例中提到学生套餐是20元的、
移动公司在有些套餐的收费标准有着极其相似的定 位，以期以最优惠的价格带给客户最优质的服务，当然 了更多的是这两大电信运营商的一种竞争手段。 例如：移动有一个38的全球通套餐，主要服务对象 是商务人士，而联通也相继推出一个36的4G套餐，虽然 主要服务对象是学生群体，但在价格定位上也有着相比 较相竞争的意思。
（2）移动电话和固定电话之间的相互渗透和相 互竞争：自从两年前起,中国电信移动通信公司 开拓了模拟网的“本地通”,随后又开拓了数字 网的“本地通”业务,将竞争领域扩展到固定电 话市场。 （3）国外供应商在中国市场基本形成格局，竞 争加大：1998年之前,外国品 牌垄断了我国的手 机市场,1999年国产品牌手机虽然取得突破,但外 国品牌仍然占据了97%的市场份额。 目前我国共有手机生产企业27家,年生产能力在 3500万部以上,其中国产品牌企业10家,中外合资 或独资企业17家。
Part 3
定价策略
Part
定价策略
进攻性定价和防御性定价：目标为提高新 增市场占有率和总的市场占有率，最终的 目的是通过用户绝对数和市场份额的增加， 增强市场竞争地位，提高收入和利润。
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单一定价和组合定价：单一定 标准化定价标准化和差异化定价：产品主要是 价：针对产品资费结构的某一 指可以以初始包的形式，能够向卖日用消费品 一样销售的移动通信预付费产品，产品服务以 个点进行单点优惠，推出单点 自助服务为主。 优惠最大化。 组合定价：组合 定价法的基础是被组合在一起 的各种因素具有互补效应或协 同效应。通过业务的捆绑，发
Part 2
定价方法
传统的市场营销理论包含了四个P，分别是 产品（Product）、定价(Price)、渠道(Place) 和促销(Promotion)。 基于成本、竞争和用户需求三大因素的定价 方法分析
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成本导向定价法
成本因素决定了产品定价的下限。以成本为导向的定 价方式主要有以下几种：边际成本定价法、平均成本定价 法、完全分摊成本定价法和长期增量成本定价法。从经济 学规范分析的角度来看，边际成本定价是市场化条件下最 优的价格形成方式。对于电信行业来说，由于规模经济性 等产业特点的存在，电信网络运营企业的平均成本随产出 量的增大而递减，其边际成本曲线位于平均成本曲线下方 ，如果采用边际成本来制定资费，就会使价格过低，企业 出现亏损。
Part 4
动感地带
定价策略：
1、动感地带采取渗透定价策略， 根据消费者类型 细分业务和定价 ,成功细分出价格敏感度高、短信使用 量大的目标市场，以便迅速打开移动市场并提高市场占 有率。 2、分档定价策略： 动感在定价策略方面也充分利 用了细分定价的原则，对不同的套餐，不同的群体，设 计了不一样的资费标准:，以适应不同消费群体的需求。
－－关系组合营销模式：即利用电信企业从集团公司到省公司 、地市分公司与当地的银行、证券、税务等单位互为大客户的 关系以及与政府、学校、医院、开发区等单位的业务关系制定 相互捆绑的业务组合方案，针对这些不同的业务组合，运营商 实施不同的定价策略。如与集团客户的关系组合（话务量承包 、批发等）；与服务行业的企业（机构）关系组合（话务量分 销、捆绑提成等）；与一般企业客户的关系组合（话务量直销 等）；与个人大客户关系组合等。 －－服务组合营销模式：服务组合营销模式，即把电信业务的 开展与服务结合起来，以产品+服务整体作为营销的一种手段或 方式。主要有语音＋移动通信服务产品定制和语音＋非移动通 信服务产品定制两种方式。
－－用户组合营销模式：是指将具有密切亲情关系、工作 关系等关系的客户组合起来，对于这些客户之间的话务量 给予话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实物奖励 、数量折扣等的组合营销模式。目前，国内移动运营商主 推的用户组合营销有两种方式。一是家庭（亲情）组合: 亲情组合是指用户可以把与自己具有密切关系的若干个朋 友、家人的电话号码设为亲情号码，那么与这些亲情号码 之间的通话可以享受优惠资费标准，与非亲情号码之间的 通话则遵循普通资费标准。二是办公用户（虚拟网）组合 ：办公用户组合即虚拟专用移动网VPMN），又叫集群网， 属于移动智能网业务。