+ + + + +
MECE（独立、完全） 逻辑性 符合实际 洞察力 问题分解，直到清楚所需要的信息为 止
最初假设
最终假设
问题
解决 方案
Value of Ideas
创新 明显 荒谬
Difficulty of Implementation
Source: Business Not As Usual
准备/说明
客户目 前的位 置
明确问题
解决问题
沟通解决问 题的方案
客户希 望达到 的位置
组织 想法 产生 想法 制定研 究计划
分析 获得的 信息
• 根据事实 • 以假设为导向
• 进行有结构的逻辑推理
+ Issue-based problem solving techniques can
be used to tease out the real issues and the research needs from questions like this one!
企业管理顾问的工作
信息资料收集
分析与结论
报告 提交 /实施
项目进展
100%
项目进展评估
项目进展评估
项目进展评估 最后评估 实施方案介绍
初步情况了解
解决问题 的 信心程度
深度分析
问题结论 制定解决方案
市场调研
0%
计划/分析 提交 实施
目录
• • • • • 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录
目录
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•90 – •信息系统咨 询，国际化 •80 – 90年代 •企业战略， Reengineering， Downsizing •Michael Porter
•1870 - 第一 次世界大战 •提高生产率 •Arthur D. Little •Frederick Taylor
•第一次世界 大战 – 60 年 代 •组织，人的 因素，运筹 •Edward Deming
•60 – 70 年 代 •市场营销， 领导与激励， 目标管理、质 量管理
什么是管理顾问？
以事实为基础，通过结构性思维，为企业 解决问题
管理顾问的前提
• 企业
• 市场
企业管理顾问的分类
战略
组织 流程 信息系统
+ 主要论点 + 支持论据
组成
列项
时间序列
频率
关联
或
或
或
或
流程
相互作用
结构
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目录
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+
某国际电讯公司希望明年进入中国呼叫中心外包服务市场。 请完成 下面的 Issue Tree:
该公司是否 应该明年 进入中国 呼叫中心 外包服务 市场？
(耗费现金)
金牛类 低
瘦狗类
高
市场份额
(产生现金)
低
高
企业竞 争地位
低 低
市场吸引力
高
价值链
内向 后勤 生产 制造 外向 后勤 营效与 售后 销售 服务
采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施
SWOT 分析
优势
机会
劣势
挑战
7 S 模型
结构 战略
共有 价值观
系统
技能
职员
风格
高
指标水平
底 价格 餐饮 休息室 舱位选择 竞争要素 转机 服务 速度
航班频
“如果你手上拿的是把锤子，所有的问题
都可能被看成钉子”
目录
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问题
假设
所需要的 分析
数据及 来源
+ 信息会用于作什么？ + 将会怎样来用？ + 为什么会是这个信息？ + 什么时候需要？
+ 需要花多少钱？
+ 提前作准备 Value of + 了解背景 Ideas
进行
• • • • • 不批评 多多益善 延伸、组合、交叉 确认含义 专人作记录
归类整理
• 解释 • 归类 • 细化
五种竞争力量
进入者
供应者
竞争对手
购买者
替代品
高
竞争激烈度
吸引力
低
初始
成长
成熟
衰落
成熟度
BCG距阵
高 明星类 问题类
增长率 10%
+ 这个信息有多么重要？
资料
“First Hand”
第一手资料
第二手资料
?
所需要的资料找不到，怎么办？
?
?
?
?
尝试各种可能的资料来源 对资料的真实性要有判断
资料搜集是一个互动的过程
需要了解的是态度、原因、行为等等
需要了解的是程度等等
定性分析 人们做什么，为什么做，如何做？
定量分析
有多少人做什么，等等？
+ 为资料搜集预留足够的时
间
+ 定期了解进展情况 + 明确轻重缓急
访谈设计与安排
访谈执行
面对面
或 电话访谈
拟订问题 大纲 收集背景 资料 确定访谈 方式 确定目标
模拟访谈 与修改
结束与下一 步 提问与答 复 情况说明 自我介绍 会前准备
例如，访谈日志可包括:
• • • • • • • •
会议日志 关键数据 可改善领域 强处 未来计划 变化的障碍 竞争对手数据 其它
• 计划
• 提纲
• 笔记 • 日志
• 抽样调查
• 小组座谈会（Focus Group）
• 库存 • 土地 • 物业 • 员工 • 无形资产 • 研发
• 贷款
投资
计划
融资
• 企业债券 • 股东证券
运营
• 采购
• 生产 • 营销 • 人工
质量 控制
项目 范围
项目 沟通
项目 管理
项目 成员
项目 预算
时间 安排
项目范围
+ +
项目 行政 项目 沟通 项目 预算
项目 范围 项目 成员
最充分地了解客户的需求 将项目范围细分后，再制定项目时间表
+
+
让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对最终报 告的要求
公司是否在为股东创造价值？
财务分析只是间接地度 量其它方面
财务方面
公司在产品和服务方面有 什么改善与创新？
创新与 学习方面
客户方面
客户对公司的满意 程度如何？
企业内部
公司主要商业流程的运作在质量、速度及生产效 率方面表现任何？
目录
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问题
子问题
子-子问题
总的市场规模是多少？ 潜在的销售额？ 我们可能的市场份额？ 增加的营销及销售费用？ 产生的费用？ 增加的运营费用？
首次购买者对我们是 否是可获利的？
我们是否应该 把首次购买电 脑者作为目标 客户之一？
首次购买者的战略是 与企业总体相一致？
是否与品牌形象一致？ 可否保持我们的竞争 性？ 是否与我们的目标细 分市场一致？ 是否使我们在市场上与众 不同？ 是否使我们接近竞争对手？