圈层平 台搭建
广告
活动
邀请、招募
举办
持续推动凤凰通带客
团队搭建完成
团队持续优化+培训
圈层平台搭建完成
平台持续维护与活动组织
摘牌主题：碧桂园来了，是换套好房子的时候了 影视：《父子篇》《匠心篇》
开放主题：为有成就的**人 建五星级的家
开盘主题：有能力了，要住 就住至好的
媒体：户外、报广等，物料：拓客宣传资料
２）银行理财客户经理，高 端商场会员管理人员；
３）高尔夫、出国旅游等协 会渠道的组织者等。
４）高端娱乐餐饮客户经理
媒体及企事业单位关 键人
１）定向拓展企业单位中具影 响力并有一定话语权的关键人
物。
２）行业协会代表
３）医院学校等单位
４）当地主力媒体
当地竞品及二手经纪 行销售
１）重点拉动当地高端楼盘的 销售人员参与
全国项目的主要渠道量化对应关系（供参考）
参数模型
单价
房价
消费门槛
家庭财富水准 0.8倍
家庭年收入 与首付约等 新房价的8 0 % 家庭年收入
的1 5 %
参数分类
月供（20%首付， 基准商贷30年） 家庭年收入（以上） 汽车档次（以上） 存款（理财）数额 老小区二手房均价 幼儿园年费(如有）
欠发达地区
资源购买
竞争对手、电信公司、网络公 司、小区物业等渠道购买客户 数据（直效获取定向客户资源）
3.操作的规范和要求
1 摸查的启动
摸查客户自项目摘牌后即 刻启动，启动期以寻找掌 握目标客户资源的关键人 为突破，为后续凤凰通大 会做好铺垫。
2 摸查覆盖周期
客户摸查是客户累积的过 程，贯穿项目开盘前所有 阶段。
3 建立客户档案
摸查过程中必须建立详细 客户档案，为客户维护、 圈层营销和营销决策提供 依据。
PART 02
第二部分
拓客铺垫
l 凤凰通
l 建立拓客团队
l 搭建客户圈层平台 l 广告铺排
l 活动规范
摘牌 品牌立势期
摘牌后 30天
广泛拓客期
产品 发布会
硬广强拓期
示范区 开放
开盘冲刺期
开盘
凤凰通 大会 团队 搭建
38万
23万 8000 3.5万
47万 8600 7万
2.客户获取的方法
三种主 要方法
合作方 条件
针对供应商等合作方（媒体、 活动、包装制作等），将提供 客户资源作为合作附带条件。
资源互换
通过活动、客户维护等形式，以内外部资源互 换吸纳新客户。（对银行、车行、商会、协会 等高端商家及企事业单位以提供会所、泳池、 运动场地等资源协办活动形式打入客户圈层）
6000以下
140㎡ （80万）
首付16万 月供3400
260㎡ （160万）
首付32万 月供6800
13.5万
26.8万
10万
21万
13万 4600 2万
26万 5000 4万
中等发达地区
ห้องสมุดไป่ตู้
6000-9000
140㎡ （100万）
首付20万 月供4200
260㎡ （200万）
首付40万 月供8500
锁定客户对应的渠道
用车
存款
车价通常占年收 入的7 0 - 9 0 % ， 取中间值8 0 %
计
约等首付
老城 小区
新房价* 8 0 %
企业行 会组织
当地行业商会/ 协会、工商联 等
高端消 费场所
按当地消费水平 设量化额度
①价格20万以上的车主 ②存款在3 0 万以上或等额理财产品的银行储户；
③当地老城区8000元/㎡左右二手物业的业主； ④当地南麻商会（纺织厂老板）、温州商会（温州老板）的会员。 ⑤高端美容院（人均单次消费600-800元以上）...... ⑥高端餐饮场所（人均单次消费100元以上）……
16.8万
34万
13万
27万
16万 5700 2.5万
34万 6200 5万
备注：*假设首付为2成。 *部分地区若无贵族幼儿园，则以当地最好幼儿园为准，不再量化。
发达地区
9000以上
140㎡ （140万）
首付28万 月供5900
260㎡ （280万）
首付56万 月供11900
23.6万
47.6万
19万
说辞
高端物业拓客工作排布
摘牌 区位价值、品牌溢价
产品 发布会
增强体验、产品溢价
开盘
持续
溢价
品牌立势期
摘牌后 30天
广泛拓客期
提前截客、广泛蓄客
硬广强拓期
示范区 开放
开盘冲刺期
客户落位、升级溢价
1 客户摸查
寻找客户在哪里？
2 拓客铺垫
拜访客户前要做哪些准备工作？
3 拜访和邀约
如何开展1对1的邀约和拜访？
２）二手经纪行业代表
合作方
１）工程、材料、活动、广告 等与我司项目有关系往来的单 位。
主题
加入凤凰通圆你百 万梦
p活动要则：
形式——现场以自助餐或茶话会形式举办，活跃气氛；赠送礼品。 内容——企业品牌系统化输出；项目背景及定位交代；碧桂园凤凰通解读及主 推物业产品的介绍。
p人员组织：
企事业单位，定向拜访、派送邀请函； 圈内进行拜访邀约；
媒体：户外、报广、电台、电视、网络、微信、自媒体大V
品牌落地大型活动
品牌、产品发布会+圈层小活动
开放大活动 暖场活动+圈层活动
1.凤凰通大会
时间：摘牌后1个月内 目的：整合当地所有掌握高端客户资源的人，为项目提供客源，也为项目立势。
凤凰通大会召集对象
高端商家渠道
１）名车、名表、名家字画 等奢侈品销售经理；
1
客户摸查
p 摸查客户的逻辑 p 获取的方法 p 操作的规范和要求
2
拓客铺垫
p 凤凰通大会 p 建立拓客团队 p 搭建客户圈层平台 p 广告铺排 p 活动规范
3
拜访和邀约
p 邀请的注意事项 p 拜访介绍的流程 p 不同阶段的拜访邀约 p 拜访需携带的物料
4
开放体验
p 完美的体验动线 p 高标准现场接待服务 p 一套有说服力的开放
高端物业的营销拓客体系
市场管理部
主席 指示
n 比如这个城市有1000个能买得起我们产品的人，怎样找到他们？ n 必须要1对1的拜访他们，并详细介绍好我们的产品，我们的项目。 n 邀请他们来参观我们项目的示范区和样板房。 n 让客户卖掉原来的房子，买我们的小区，好房子一套就够了。
高端物业拓客体系全流程
4 开放体验
如何通过开放体验拔升客户信心？
PART 01
第一部分
客户摸查
l 摸查客户的逻辑 l 操作的规范和要求 l 获取的方法
1.摸查客户的逻辑
预设房价
支付门槛 及家庭财富水准
【例：苏州盛泽·碧桂园天誉】
单价1 万/㎡，主力1 4 0 ㎡起，总价1 4 0 万以上。
首付2 8 万，月供6 0 0 0 元（按现基准30年等额本息计）；家庭 可支配资金不少于2 8 万，年收入不低于2 4 万（月供/30%*12）。