蓄客注意事项：
明确并量化蓄客目标，蓄客目标是围绕销售目标及各节点进行展开的， 制定有效的蓄客目标，也是目标管理中的一项重要原则
蓄客工作掌握节奏和阶段性
蓄客同推广推广紧密结合，注意传播强弱 注意把控工程及营销节点的准确性 蓄客后摇做好客户的梳理工作 蓄客后做好客户的维护工作
蓄客方式：
第一类：会员制，利用各类会员制、VIP卡类蓄客 第二类：利用各项营销节点蓄客 第三类：利用各类营销活动蓄客 第四类：验资蓄客 第五类：认筹蓄客
四、认筹蓄客（蓝山范例）
物料配合： 1、POSE机4台 2、砸金蛋所需物料（金蛋及锤子等） 3、认筹细则说明展板 4、认筹导视等物料 5、认筹流程及温馨提示
认筹物料及人员安排（场地略)
人员安排： 1、工作人员2名负责客户签到及发放认筹资料袋子 2、工作人员2名负责砸金蛋登记礼券登记 2、销售经理1名：处理现场突发事件 3、银行收款人员4名
售蓄客。
二、营销节点蓄客（蓝山范例）
目的：
会所营业
对已经缴纳资料2.1.1期客户进行维护，通过体验蓝山配套服务坚定客户购买信心。 借名流会开业保持蓝山项目品质形象和调性 结合名流会开业，释放项目认筹及开盘信息点
二、营销节点蓄客
主体封顶
利用项目主体封顶这一工程节点，举行封顶仪式等活动，在已封顶的楼体 上悬挂横幅，以扩大影响、吸引眼球、聚集人气，为项目销售吸引来客。
三、验资蓄客（蓝山范例）
验资房源梳理
客户梳理及验资意向：截止7月17日，客户台账登记909组客户，其中明确表示同 意参加后期验资活动的225组。具体情况分类如下：
台账同意验资客户户型需求分析
户型
台账同意验资客户数量 占验资总数比例 户型总套数 套数：验资
90平米
58 26% 36 1:1.61
120平米
新联康课件之：蓄客策略
蓄客目的：
从来访客户中获取诚意并较高的客户，从而更清楚的掌握 客户的购房意向及客户划分，为项目正式销售聚集人气。 根据蓄客的结果过分析客户对面积的需求和价格的预期，
制订价格策略和优惠政策，增强客户购买信心。
锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为正式销售 打下坚实的基础。
认筹信息
进一步测试客户诚意度
认筹目标： 认筹目标：190套 认购目标：销售率90%，约133套，认筹面积约1.7万平，金额：2.97亿
四、认筹蓄客（蓝山范例）
1、客户至签到处领取认 筹流程及温馨提示单，了 解认筹细则 9月？日16：00开始 通知客户认筹信息
认筹流程及优惠
2、客户至付款区缴纳诚 意金20万元，且开具收 款收据
生会”、华润置地的“置地会”、复地的“复地会”、万达的“万达会”等
一、会员制蓄客
• （一）单纯会员制
（一）单纯会员制 单纯会员制是最早的客户资源管理模式之一。单纯会员制的办理手续一般都比较简 单，只需通过填写入会表即可办理会员卡。办理此会员卡为免费，且属于非盈利性质 的。单纯会员制也分为两种：第一种为企业的会员制，第二种为单一楼盘的会员制。 企业的会员制，重在建立品牌忠诚度 在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度 与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续开发能 力较强、有一定的土地储备。这些企业的“会员制”通常是在某一项目开发之初筹备建立 ，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大 会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。而所有会员享受“房地产信息告知权、优先/优 惠购买房地产物业权，享受联盟商家消费折扣权”等服务。 单一楼盘的会员制，完成销售是目的 与品牌企业不同，虽然一些单一楼盘也会选择会员制，但通常只是为了吸引购房者，促 进楼盘的销售。这些楼盘通常选择在开盘之前，建立会员制，通过“交纳×万元，享受优 先购房权”的宣传吸引犹豫不决的购房者。一旦购房者签订购房合同，会员制也就完成其 使命、自动解体，不再有任何“功效”
一、会员制蓄客
会员制分类：
（一）单纯会员制
（二）与银行联合的会员制 合作多盈 （三）VIP卡制 有利于推动房价
目前大量楼盘通过吸引会员加入扩大公司品牌影响力，并有力促进项目销售。
大品牌开发商对会员制情有独钟，例如，万科的“万客会”、中海的“海都会”、 金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”、合生创展的“合
财务人员上班时间： 上午： 9：00—12：00点 下午： 13：30—17：00点
四、认筹蓄客（蓝山范例）
认筹6天，名额满为止
认筹工作排期
认筹排号装户
开盘
1日 装户
3日
4日
6日
9日
10日
11日
12日
初装户
再装户及引导
装户调整
装户确认提供摇号
顺序号
8月12日 8月22日 8月25日 8月25日
2.1.1期房源均价范围确定：释放90、120、140平米较准确的均价范围
60%
353组 7月30日 至 8月14日
12.5%
2824组
日期
9月11日
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8月31日前
三、验资蓄客（蓝山范例）
步骤 1 事项 客户到现场检验20万元存款，并留有身份 证、银行卡、POS回执 地点 销售中心
验资流程
携带材料 购房人身份证、20万元存款
3
4
资料合格客户填写意向登记单和具备购房 资格声明（贷款、限购），银行卡户名与 销售中心 购房人姓名保持一致，如果是直系亲属， 需提供相应关系证明 销售人员将意向客户登记单、购房资格声 明交由后台录入系统，并同时提交身份证、 销售中心 银行卡、POS回执复印件
客户台账：客户等级、心理价位、需求楼栋、楼层、面积、支付能力并完成 分楼栋、楼层段的初装户
8月22日，认筹方案初稿；8月23日过程稿；8月25认筹方案公司确定， 认筹说辞确认：认筹时间、认筹房源、认筹流程、认筹优惠、认筹数量及注 意事项等
待定
9月6日
根据取得预售时间释放认筹说辞等信息
确认关系户名单、数量、意向楼号
意向登记单、购房资格声明
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5
客户等候后续销售通知
销售中心
意向登记单
三、验资蓄客（蓝山范例）
验资注意事项
做好验资客户的数据统计工作 在验资到认筹认购期间，每天掌握验资客户动态并对验资客户进行保 养维护，以便及时调整策略，防止捡起芝麻丢掉西瓜之事
对未验资客户也要进行追访，不到最后一刻不放弃此部分客户
四、认筹蓄客（蓝山范例）
开盘方式
开盘方式：
方式：开盘现场公开摇号（摇身份证号） 开盘当日，每个认筹顺序号限时2分钟选房。 如认筹客户2.1.1期未成功选房，根据2.1.1期摇号顺序号保留选房资格， 享有2.1.2期优先选房权。
事件营销活动
名品
名人
四、验资蓄客
验资方案内容（万科蓝山范例） PART1:验资目的 PART2:客户梳理及验资目标 PART3:验资方式及优惠 PART4:验资时间 PART5:验资工作排期 PART6:验资流程 PART7:验资物料准备 PART8：风险预案及注意事项
三、验资蓄客（蓝山范例）
一、会员制蓄客
（三）VIP卡制 有利于推动房价
• （三）VIP卡制 有利于推动房价
VIP会员制是房地产开发商的另一种吸纳有效会员的模式。VIP卡之所以在楼市中如此 盛行，原因在于其锁定目标客户群的优势。它已成为了楼市营销不可或缺重要因素之一 。抓住了客户永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项目的忠实程度，以 便锁定目标客房群体。
三、营销活动蓄客
节庆活动
利用自然节庆，举行一系列活动，增加销售邀约客户噱头，为项目吸引来人。
重阳节
万圣节
感恩节
圣诞节
三、营销活动蓄客
周末暖场活动
吃
泡芙、 曲奇、 布丁
玩
体 验
手机美 容、串 珠、风 铃
手工皂、 蜡烛， 香薰， 干花
三、营销活动蓄客
通过制造事件，增加项目社会关注度，为项目吸引来ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。
62 28% 36 1:1.72
144平米
105 46% 76 1:1.38
总计
225 100% 148 1:1.52
三、验资蓄客（蓝山范例）
验资目标
为保证2.1.1期1、2、3号楼有效去化，从验资到最终开盘销售阶段目标如下，其 中验资目标为500组。
阶段
认购
认筹
验资
接访
目标
148组
70%
212组 9月3日 至 9月7日
一、会员制蓄客
• （二）与银行联合的会员制——合作多赢
（二）与银行联合的会员制 合作多盈 与银行联合的会员制是指房地产开发商与银行合作，联动双方客户资源的一种合作方式 。也是“会员价值最大化”的深化体现方式。开发商与银行机构合作，一般以联名发卡的 形式来运作。房地产联名卡多是会员信用卡。除了能够享受到开发商提供的各种附加服务 ，更可享受到普通信用卡的金融服务。比如中国银行发行的“长城—万科联名卡”，就在 卡中嵌入了智能卡芯片，可将其作为万科门禁系统的钥匙；可以代收物业管理费、家政服 务费等多种生活用费；将成为万科业主的VIP，在中行享有“中银理财”优惠服务，还可在 中行与万科指定的特约商户享有消费打折优惠。另外，万科将其全球建材战略供应商纳入 联名卡的合作范围，邀请了包括科勒、多乐士、西门子、丹丽等知名企业共同为持卡人提 供产品优惠服务，可以让新居的装修过程更加简单。
验资基本信息
验资目的：降低总体客户数量，筛选出意向客户并进行等级划分，从而提高接访效率 和服务质量，更好把握客户意向度 验资时间：7月30日至8月14日 验资形式：通过在现场POS机刷卡检验客户卡内固定存款20万元即可，凭银行卡复印 件、身份证复印件以及银行POS单办理意向登记表 验资优惠：1、参加验资客户可获得开盘通知 2、在规定期限内验资、认筹，并在开盘当日选房成功且在规定的签约期 内签约成功的客户，签约时总房款可以享受0.2%优惠 验资地点：蓝山售楼处 针对客群：二期意向客户