电商视觉营销
---龙晓丹
04
PART FOUR
4.5 关联营销
上节课内容回顾 关联营销的原则 如何做关联营销 关联营销实战练习
目 录
CONTENTS
上节课我们学到了什么呢？？
一个故事ຫໍສະໝຸດ 沃尔玛的工作人员统计产品的 销售信息时发现：每逢周末， 某一连锁超市啤酒和尿片的销 量都很大。 经过调查：在美国有孩子的家 庭中，太太嘱咐丈夫们购买尿 片的时候他们经常顺手带回了 自己爱喝的啤酒。 关联营销机会：将啤酒和尿片 摆在一起，结果使得啤酒和尿 片的销量双双激增。
关联营销的原则

1、黏合性 分为以下三类： 互补关联 替代关联
潜在关联
关联营销类别


互补关联
互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性，如主 推商品为帐篷，那可以搭配睡袋、洗漱包等同场景产品。
关联营销类别


替代关联
替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，如主推商品 为55L登山包，那么关联产品可以是40L登山包，也可以是不 同款式登山包；


超市中的案例

你还知道哪些？
关联营销

通过A种商品的销售带动与A种商品有联系的B种商品的销售，甚至把C，D两种商品捆 绑在一起销售。

通过一个宝贝，产生形成一个蜘蛛网，牢牢抓住客户的心。

案例: 分析所得买帽子的顾客，一般都会买围巾来搭! 买帽子加5元送围巾！结果连带销售了1000件，到达1比1以上。 可见分析用户共性需求的重要性！
关联营销的误区

1、是不是所有商品的关联销售都相同的 ？ 肯定不是 有些商家为了方便，把所有的商品做成了 一个模板，这样的感觉很不好。
关联营销的误区

2、是不是所有活动的关联营销都一样呢？

不同的活动目标，应有不同的活动形式。
关联营销应该放到什么位置？

1、页面跳失率高，关联营销放在上面
正常销售
关联销售
关联销售的优点
关联营销的原则--价格区别
价格区别

次宝贝定价必须高于活动宝贝

套餐让消费者认为“N件购买更划算”
创建搭配套餐
将几种商品组合设 置成套餐来销售，通过促 销套餐让买家一次性购买 更多商品。淘宝网搭配套 餐是将2个或者2个以上的 商品，这种营销方式很大 程度上提高了卖家促销的 自主性，同时也为买家提 供了更多的便利和选择权。 特点是“多买多便宜，套 餐轮播、增加关联销售”。

找出这个宝贝关联营销的错误在哪里？

（1）男士关联产品最好是男士相关的产品； （2）此处的关联位置最好放在描述下方或者直接和宝贝捆绑
关联营销应该放到什么位置？

2、宝贝的转化率很高，上面放搭配套餐，下面或中间放同类产品推荐，甚至不放

3、将关联营销放在上、中、下是不能一概而论的！
关联营销展现的4种形式

1、搭配建议型
关联营销展现的4种形式

2、差异化型

互补
关联营销展现的4种形式

3、买送型

4、引导推荐型
如何做关联营销？以户外商品网店为例进行讲解
热爱户外/ 喜欢挑战
帐篷/睡袋/登 山鞋/登山杖/ 洗漱包/冲锋 衣
卖户外用品 卖家的目标 客户
登山/露营/ 徒步/骑行
一般有组织， 推荐朋友有 礼
登山 包
登山 杖
?
CAMEL 登山包
TAURUS 登山包
?
羽毛 球鞋
篮球
?
互补关联
主推 产品
店铺热卖
关联 产品
符合目标客户 购买主要产品 的其他需求 价格最好不要 超过主推产品 30%； 多个关联产品 时，采用阶梯 价是个不错的 方式
价格符合目标 客户群体
替代关联
主推 产品
店铺热销
关联 产品
产品类似
价格符合目标 客户群体
价格类似
品牌档次类似
互补搭配套餐
店铺活动 产品信息 模特/实景图 细节图/尺码描述 互补搭配套餐 替代产品推荐/其他
数据验证关联效果
某户外用品旗舰店

搭配什么呢？

（2）我的网店里卖运动鞋，主推产品为NIKE的板鞋 搭配什么呢？

（1）我的网店主要卖户外用品，主推产品为登山鞋，

搭配了登山杖、登山包、水壶、手套等商品。

（2）我的网店里卖运动鞋，主推产品为NIKE的板鞋， 另外我在宝贝详情页上还推荐了ADIDAS的板鞋、LINING的板鞋等。
关联营销类别

潜在关联

潜在关联重点强调潜在互补关系，这种搭配方式 一般不推荐，但是针对多类目店铺时，可以考虑 。如主推商品为泳衣，那潜在关联的商品可以为 防晒霜/项链，明面上，两种产品毫无关系，但是 潜在意义上，买泳装的人可能在户外游泳，因为 防晒霜也是必要的。
考一考

（1）我的网店主要卖户外用品，主推产品为登山鞋，