Audrey TaylorWestern Washington University简介人物介绍：亨利·泰勒（Henry Taylor）——公司创始人、萨莫·泰勒（SummerTaylor)的父亲玛丽·泰勒（Marie Taylor）——创始人的妻子、萨莫·泰勒的母亲萨莫·泰勒——公司总裁爱德华·史密斯（Edward Smith）——研究开发部主任克莉丝·凯莉（Chris Kelly）——生产部主任蒙哥马利·布拉德福德（Montgomery Bradford）——负责营销的副总裁乔什瓦·西尔斯（Joshua Sears）——总会计师泰勒的减肥器械公司（Reduction Improvement Machines Inc.，TRIM）生产运动器械。

1950年，亨利·泰勒决定创建一个公司，生产既能使用又能享受的产品。

在第二次世界大战中亨利任空军导航员时，曾用跑步和举重来减除焦虑。

他从空军得到最好的训练，并希望制造和提供大众可以用来健身并使身心宁静的机械。

出于这一愿望，亨利聚集了他的几位教练，并在几位同僚和朋友的财务支持下，在家中的车库里创办了TRIM。

到2008年时，这家公司已经拥有一组可靠的产品，这些产品有成熟的市场渠道。

人们认为，TRIM的产品质量高、价格合理。

顾客们觉得他们付钱买的是产品而不是品牌。

不过，顾客的忠诚度很高，有些营销咨询人员劝告亨利提高TRIM产品的售价。

亨利拒绝了。

结果是，他更进一步地提高了顾客的忠诚度。

最近，对家庭和俱乐部用的健身运动器械的需求量急剧增加。

虽然TRIM公司仍然维持着这些器械的销售量，但是俱乐部和个人消费者逐渐转向其他公司生产的新型器械。

市场不断扩展，TRIM所占的市场份额却相对有所减少。

新任公司总裁萨莫·泰勒，过去曾是泳装模特儿、美国小姐亚军，毕业于史密斯女子学院。

她决定尝试开发新的盈利产品以应付市场之需。

萨莫是亨利·泰勒和妻子玛丽·泰勒的第一个孩子。

亨利决定把他的“孩子”（这家公司）交给他的“孩子”（女儿）。

萨莫的研发团队，负责人为爱德华·史密斯，最近开发了意向他们认为会受市场欢迎的新产品。

这项产品是一种新的运动机械，在新产品测试阶段发现它能在短短的14天内使腰围显著缩小。

初步的市场测试发现，市场对这项产品的态度相当肯定，定价为100美元是没有问题的。

TRIM公司相信，在此后的两年之内，以此价格每年可以销售7500台。

每台的材料成本为60美元。

这条新产品生产线的一大优点是，新产品可以用现有的设备生产。

萨莫召集了一次全体管理层的会议。

会上萨莫、爱德华与生产部负责人克莉丝·凯莉、负责营销的副总裁蒙哥马利·布拉德福德以及总会计师乔什瓦·西尔斯一起讨论了“瘦腰机（Waist Line Reduction Machine,WLRM）”对生产的要求和它的销售前景。

爱德华认为，现有的设备具足够的机动性、机械调试人员的技能也很高，因此现有设备可以用来生产这项新产品。

事实上，爱德华还说他在设计这项新产品时，已经考虑到它是可以用现有的流程和机械来生产的。

现有劳力的技术水平也足以应付生产这项新产品。

会上讨论了一下问题：萨莫：“爱德华，这个产品看来好极了，市场反应积极。

我对你既富创造力又从实际出发的才干十分钦佩。

开发了一项新产品，而这项新产品又能完全利用我们已有的设备和人力资源来生产，真是太出乎意料了。

”“蒙哥马利，你已经对市场作了分析。

你对爱德华的新发明有什么看法呢？”蒙哥马利：“好极了。

顾客们也是这样想的。

现有的老顾客对它非常感兴趣，如果我们能尽快生产出来投放市场，他们表示肯定要买它。

但愿我们的竞争对手还没有听到风声。

你是知道老顾客们会怎么说的。

那些可疑分子（指竞争对手）很快就会拿出仿制品了。

但即使他们听到了瘦腰机的风声，我想我们还可以在未来两年内居于领先地位，每年至少可以销售7500台。

如果我们下决心，还可能增加到10000台。

我不知道能不能保证销售得更多。

你们知道我最好能讲‘与天齐高’,但我宁愿保守一点，不要使生产的数量高出可能销售得数量。

我们要在竞争对手追上我们之前，始终保持高价。

”克莉丝：“蒙哥马利，我同意这种保守的观点，我认为我们现在就能对付7500台。

我计算了现有各条产品线的产能利用率，并对我们的产能中有多少可以用于这一新产品作了预测。

我们现有的产能及其使用情况，请参见图表1。

我们将生产7500台和10000台瘦腰机将耗用多少产能作一测试，并在下次会议上告诉你们。

看来我们现在就可以应付生产7500台。

如果我们的决定超过此数，似有扩大产能的必要。

你是不是现在就要这样做呢？”爱德华：“在你问这个问题之前，我应该告诉你‘瘦腰机’并不是我们团队已经开发出来的唯一的产品。

我们还开发了一些比较小的、对锻炼二头肌极有效的器械，我把这种器械称为‘二头肌锻炼器’。

这个名字容易被人记住，不是吗？”蒙哥马利：“爱德华给了我几个设计原型，我们作了一些初步的调查。

调查的结果证明，他又胜利了。

这种器械的销售量虽然要比瘦腰机低得多，但成本也要低得多。

”萨莫：“爱德华，蒙哥马利，这真是个好消息。

一定要让克莉丝也看一下，并让她把该产品的估计生产成本告诉你们。

现在我们需要对瘦腰机做一个决定。

我想，我们是不能听任竞争对手赶到我们的前面去的。

我希望知道，按照克莉丝对产能占用量的预测，如果瘦腰机的产量水平维持7500之数，它的全部成本会是多少。

”乔什瓦：“我们已经对各条生产线采用了作业成本法（ABC），所以不难向你们提供按作业成本法算出的瘦腰机的成本。

我已把有关的数据放到做业成本的系统中去了，请参见图表2。

在多数情况下，要把各项成本分配计入各作业，并非难事。

只是维修成本必须在两种作业之间进行分配。

经过如此分配，我就能够获得各种新产品的全部成本。

此外，根据克莉丝的笔记，我可以马上把我的预测数字告诉你们。

蒙哥马利，我需要从你那儿知道，这些新产品会引起多少额外的销售成本。

最后，我还需要你们给我一个肯定的答复：我们的销售利润率是否仍然是25%呢？我需要确定瘦腰机是否达到了我们的目标成本的要求。

”萨莫：“乔什瓦，你的问题提得很好。

蒙哥马利，你能不能向她提供这些情况呢？这些新品是不是会使我们的销售费用超过预算呢？你看瘦腰机是不是会影响我们过去规定的利润率呢？”蒙哥马利：“我们现在是派现有的销售人员与顾客联系，所以不需要额外的销售员。

新品的广告问题，需要包括在我们与广告代理商的合约之中；据我们的销售员说，顾客间口碑相传，是我们最强的销售工具。

我们是很幸运的:老顾客对瘦腰机极感兴趣，已经在他们之间引起热烈的议论和流传。

就配送成本而言，运输费用一向是由顾客支付的。

在这条新的产品线上降低利润率要求，未必可取。

这里，我有一份价格资料。

根据我们所作的的研究，我们可以销售7500台，每台100美元。

希望以此定价能够给我们带来所需要的利润。

关于这一点，乔什瓦知之甚详。

”萨莫：“很好。

那就在星期五再开会，讨论乔什瓦的意见。

然后，我们可以做出决定，是不是按7500台的计划进行下去。

如果我们认为产量水平定得比较低也能盈利，我们就可以做出决定，是否要扩大生产规模或者维持较低的产量水平。

那时，我们应该还能对‘二头肌锻炼器’掌握更多的资料。

是吗？”星期五会议结果在星期五的会上，克莉丝向大家展示了她对生产10 000台瘦腰机所需要的各种资源所收集的资料。

销售团队说，他们上次对销售“瘦腰机”所做的估测，是低估了。

根据新的调查，在未来两年中，市场需求每年至少10 000台。

还有证据表明，这样的销量可能持续更长时间，这视TRIM的竞争者对该新器械的反应速度而定的。

TRIM是把这一新器械投放到市场上去的第一家。

此外，TRIM公司还有机会生产其他的运动器械。

克莉丝、爱德华和蒙哥马利商量确定了“二头肌锻炼器”（Bicep Builders，或称BB器）可能的销售数量和价格。

这一二头肌锻炼器，能增强肌肉，同时减少前臂的脂肪；每两天只要用它作15分钟的运动，一个月内就有显著效果。

生产二头肌锻炼器的成本和所需产能，详述于下。

在对市场作了调查之后，TRIM 公司认为，如果每个定价50美元，销售量可望达到20 000个。

二头肌锻炼器销售市场的构成和延续时间，与瘦腰机大致相同。

二头肌锻炼器的销售可望至少延续两年时间，甚至还有可能再延长2～5年（取决于竞争对手的反应）。

生产瘦腰机和二头肌锻炼器所需要的资源、销售价格和产量，均见图表3。

添置新的生产能力所需成本的明细项目，见图表4。

要求根据图表1~图表4所预测的瘦腰机和二头肌锻炼器这两项产品在公司现有设备上的总的资源利用率，假定TRIM公司的管理层还没有决定这些新的运动器械是不是应该投产。

a)确定瘦腰机的目标成本。

b)确定TRIM公司应该怎么做，公司应该决定是否：a.生产7500台瘦腰机？b.生产10000台瘦腰机？c.生产20000台二头肌锻炼器？d.按市场最高需求，生产二头肌锻炼器（20000单位）和瘦腰机（10000单位）e.按市场最高需求生产二头肌锻炼器（20000单位），但按原先所定的比较低的数量生产瘦腰机（7500单位）f.按利润最大化的方法，分别确定瘦腰机和二头肌锻炼器两种产品的产量组合。

你可能需要按既定的产能水平和约束条件，制定如何使利润最大化的框架。

你所选择的方法，应考虑新的产能条件下的成本，并据此确定能获得最大利润的最佳资源水平。

c)在b）中各种可能的做法下，把对TRIM的利润的影响也考虑进去，并列出各备选方案的名次，指出你会选择哪一种做法，并说明作此选择的理由。

d)在决定生产这些新产品之前，你认为还需要额外获得哪些信息？e)对任何一条或多条新产品线，你认为应该做些什么来追踪其成败？f)你会做什么来对生产进行监督？g)为了使产品销售能够达到最佳水平，在销售方面需要收集什么信息？h)你认为对现有的生产线，需要知道些什么？这一信息会对你改变之前的主意起什么作用？。