持续发展
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
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谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
房地产销售流程分解十步骤
销售准备 寻找客户 电话接听 迎接客户 了解需求 介绍项目 带看现场 购买洽谈 客户追踪 成交收定
售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
对销售理解的变化
是满足客户需求的过程 发现和引导客户需求并满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
评估 比较
是否适合
调查
满意
是否有问题 认识
决定
确定 标准
是否值得解决
优先顺序
第三个问题：谁是购房的决策者 ？
注意参谋
三种类型的参谋： 顾客亲友，帮顾客选购、拿主意。 随顾客来，只是陪同。 顾客请来挑房的律师、建筑师、公司关系人、风
水先生； 参谋的特点： 无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；
3、理解 认识性思维
2、开拓 歧异性思维
1、优选 聚敛性思维
• 在不理解顾客的“概 念”的情况下，就介 绍你的产品、服务和 解决方案。
• 然后，希望顾客自己 可以看到契合点。
传统销售的潜台词
第一个问题：客户为什么要购房？
购房动机
使用 投资
自己使用
他人使用 出售 出租 保质
居家生活
办公室库房 赠给亲友
送给他人
客户为什么要购房？
• 你不能通过介绍你的产品和服务，而形 成客户的购买原因。
• 你不能告诉顾客购买的原因，只能发现 顾客购买的原因。
第二个问题：客户购买决策循环
0.125 0.125 0.125 0.125 0.125 0.12是5 否成交 0.125 0.125
是否满意
再评价
购买 谈判
房地产销售培训宝典
以
为中心的销售
课程导师：闵新闻
第一单元：回到基本点——以顾客为中心
1、销售的陷阱。 2、以顾客为中心的三个
问题。 3、房地产销售流程。 4、售楼员的角色定位。
销售的陷阱：盲目推销
• 不了解客户的实际 状况。
• 不掌握客户的真实 需求。
• 自说自话，按自己 的方式推销。
• 自己做一场推介秀 ，让客户成为旁观 者。
往往参谋一句话就否定一个楼盘；
应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/
礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。 如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友； 对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。
销售流程
成交促成 介绍产品、异议处理 发现问题，引导需求 初步接触、赢得信任 销售准备、寻找客户
三种思维形式决定决策过程
形成“概念”
1、理解
认识性思维
挖掘可能性，
而不是排
2、开拓
除
歧异性思维3、ຫໍສະໝຸດ 选按优先顺序， 进行筛选聚敛性思维
• 圆的大小代表所花 的时间。
• 决策进程按特定方 向进行。
• 如果某一思维过程 出现问题或不完整 ，会导致整个逻辑 进程出现困难，甚 至无法进行。
传统销售走了一条相反的路