国际商务谈判
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 七、国际商务谈判中拒绝的技巧 国际商务谈判中有许多拒绝对方的技巧，但都有一个共同 的原则：就是对于我方无法接受的条件，要明确地向对方说 “不”，但同时要注意到让对方能够理解和接受我方说“不” 的理由，避免由于拒绝对方影响谈判的气氛，给双方今后的合 作留下阴影。 （一）态度要诚恳 （二）拒绝要明确 （三）措辞要委婉 （四）方式要得当
一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （二）商业法律语言 商业法律语言是指各种技术专业、价格条件、运输、保险、 税收、产权、企业法人与自然人、商检、经济和法律制裁等行 业习惯用语和条例法规的具体提法，其特点在于其语言的刻板 性、通用性和严谨性。 “装运港船上交货（FOB）”、 “成本加保险费、运费 （CIF）” ； “工业产权”、 “技术转让”、“物权与所有 权”、“买方信贷”、“所有权与风险转移”；“进口、转口、 易货、补偿贸易、合作生产、合资经营、来图（来样、来料） 加工、经销代理、寄售、拍卖” ；“市场垄断、竞争”、 “电 汇、信汇、托收、信用证、保函”等。
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四、上肢的“语言” （二）握手的“语言” 标准的握手的姿势应该是：用手指稍稍用力握住对方的 手掌，对方也用同样的姿势用手指回握，时间一般在l～3秒钟 之内。一般如果双方握手时在标准动作之外还有附加动作， 便有除了问候以外的其他含义，需要加以注意。
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 二、国际商务谈判语言的表达原则 （一）客观性原则 （二）针对性原则 （三）逻辑性原则 （四）灵活性原则 （五）隐含性原则 （六）规范性原则 （七）说服性原则 （八）适应性原则
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 三、国际商务谈判中回答的技巧 “问”有“问”的技巧，“答”也需要有“答”的艺术。 同样的问题可以有多种不同的回答，而不同的回答又会产 生不同的效果，从而对谈判双方的利益有不同的影响。 案例9-1 赫鲁晓夫与艾森豪威尔的会谈
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第三节 国际商务谈判中的行为语言 五、腰部的“语言” （1）使身体及腰部位置增高的动作 “挺直腰板” （2）使身体及腰部弯曲或是位置降低的动作 “点头哈腰” （3）手叉腰间
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第三节 国际商务谈判中的行为语言 六、下肢的“语言” （1）跷“二郎腿” （2）架腿，即把一只脚架在另一条腿的膝盖或大腿上 （3）并腿 （4）分腿 （5）双足交叉而坐 （6）摇动足部，用足尖拍打地板，抖动腿部
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
二、国际商务谈判中提问的技巧 （三）提问的时机 1、在对方发言结束之后再提出问题。 2、在对方发言停顿或间歇时提问。 3、在对方向我方询问有无问题时提问。 4、在谈判议程规定的自由辩论时间提问。 5、在己方发言前后向对方提问 （四）提问的技巧
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
• 本章关键词 语言技巧 外交语言 商业法律语言 文学语言 军事语言 倾听 提问 回答 叙述 辩论 说服 拒绝 行为语言 • 本章案例一 倾听的报酬 • 本章案例二 • 复习与思考 1、国际商务谈判语言的表达原则有哪些？ 2、提问的技巧有哪些？如何掌握提问的时机？ 3、怎样有效地说服对手？ 4、怎样通过观察对方的行为语言来推测对方的心态？
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 五、国际商务谈判中辩论的技巧 （一）辩论中应注意的问题 1、以势压人 2、歧视揭短 3、脱离事实依据 4、本末倒置 5、喋喋不休
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五、国际商务谈判中辩论的技巧 （二）辩论的技巧 1、观点要明确，事实要有力 2、思维敏捷、论辩严密，逻辑性要强 3、掌握大原则，不纠缠细枝末节 4、态度要客观公正，措辞要准确犀利 5、掌握好进攻的尺度 6、处理好优劣势 7、注意举止气度
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 四、国际商务谈判中叙述的技巧 （一）叙述应简洁、通俗易懂 （二）叙述应客观真实 （三）叙述应主次分明、层次清楚 （四）叙述的观点要明确 （五）叙述应尽量生动具体 （六）叙述时发现错误要及时纠正 （七）重复叙述有时是必要的
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （四）军事语言 军事语言是指在国际商务谈判中运用的军事术语，具有简 明、坚定、自信的特点。
“价格防线”、“集中突破一点”、“知彼知己，百战不 殆”、“闪电战术”、“走马换将”、“各司其职”、“声东 击西”、“兵不厌诈”、“顺手牵羊”、“以攻为守”、“以 退为进”、“坚守阵地”、 “以逸待劳”、“出其不意，攻其 不备”等。
“此事有待研究”、“请恕我授权有限”、“可以转达贵 方要求”、“此事无可奉告”、“请原谅，我有为难之处，不 能满足贵方愿望”、“既然如此，深表遗憾”、“我已再三提 醒了贵方，一切后果由贵方自负”、“我们谈判的大门是敞开 的，贵方请示过后，可以随时和我们联系”……
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第九章 国际商务谈判 国际商务谈判中的语言技巧
一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （三）文学语言 文学语言是指使用各种修辞使得表达优美的语言，其特征 是优雅、诙谐、生动、形象、富有感染力。
“平分秋色”、“浑水摸鱼”、“得寸进尺”、“春风化 雨”、“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”等等
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第三节 国际商务谈判中的行为语言 三、嘴的“语言” （1）嘴紧紧地抿住 （2）撅起嘴 （3）用牙齿咬住嘴唇 （4）嘴角稍稍向后拉或向上拉，即呈现出微笑的表情 （5）嘴紧闭，并且两边嘴角向下 （6）嘴唇不自觉地张着，呈现出倦怠疏懒的模样
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第三节 国际商务谈判中的行为语言 四、上肢的“语言” （一）手势的“语言” （1）手指 （2）手掌 （3）拳头 （4）手臂 （5）用手指敲打桌面，玩弄手中的笔或在纸上乱涂乱画 （6）两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状 （7）两手互搓
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第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 六、国际商务谈判中说服的技巧 案例9-2 （一）动机要良好，态度要真诚 （二）建立良好的人际关系，取得他人的信任 （三）站在对方角度，设身处地地考虑问题 （四）消除对方戒心，创造良好氛围 （五）说服方式要灵活 （六）分析被说服可能导致的影响 （七）简化对方接受说服的程序 （八）谨慎推敲说服用语
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
中国人民大学经济学院 黄卫平
第九章 国际商务谈判中的语言技巧
• 本章重点 语言是人类沟通思想、交流情感的工具。狭义的语言是指 由文字的形、音、义构成的人工符号系统；广义的语言则包括 一切共同作用的信息载体，如眼神、手势、表情、体态都包括 在内。国际商务谈判的整个过程就是各国谈判者为了实现自身 的利益而在广义上进行的语言交换过程。本章通过在广义上分 别介绍国际商务谈判语言及其表达原则、运用技巧以及国际商 务谈判中的行为语言三个方面的内容来使读者基本掌握国际商 务谈判中的基本语言技巧。
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 一、国际商务谈判中倾听的技巧 “倾听”，不仅要求“听”的动作，同时还要求 “听” 的效果，即不仅要听，还要听清楚、听明白，在谈判中，要做 到有效倾听，即能够完整地、准确地、及时地理解对方所讲的 内容。
（一）倾听的障碍 （二）倾听的技巧
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
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第三节 国际商务谈判中的行为语言 行为语言虽不见诸文字，但其和文字语言一样，能为处于 特定的文化的人们所理解和接受，并且所传递的信息往往更加 真实可信。
一、眼睛的“语言” “心灵的窗口” 我们的内心活动可以透过眼神的变化传达出去。在商务谈 判中，可以根据对方的眼神，来推测对方的内心活动。
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一、国际商务谈判中倾听的技巧 （一）倾听的障碍 一般人在倾听过程中可能遇到的障碍有以下几种：急于发 表自己的意见而打断对方的讲话；对自己不感兴趣的事情注意 力不足；难以克服心中有先入为主的印象；下意识避免听取自 认为难以理解的话；分心思考别的事情；容易受外界的干扰； 受讲话人的外表及说话方式影响；想记住每件事情，反而忽略 了重要的内容；不愿意听于己方无利的内容；思维定势，难以 听取别人的意见。
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第一节 国际商务谈判语言及其表达原则
第二节 国际商务谈判语言的运用技巧
第三节 国际商务谈判中的行为语言
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 一、国际商务谈判中的几种典型的语言形式 （一）外交语言 外交语言具有冷静、庄重，模糊性、缓冲性和圆滑性的特点。
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
二、国际商务谈判中提问的技巧 （二）不应提出的问题 1、明显带有敌意的问题。 2、有关谈判对手个人生活、工作方面的私人问题。 3、有关国家、政党以及宗教方面的问题。 4、质疑谈判对手品质和信誉方面的问题。 5、为了故意表现自己而提出的问题，尤其是与谈判内容无 关以显示自己“好问”的问题。
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第九章 国际商务谈判中的语言技巧
一、国际商务谈判中倾听的技巧 （二）倾听的技巧 首先，要求倾听者一定要心胸开阔，抛弃先入为主的观念。 其次，要专心致志，集中注意力，用积极的态度倾听。 最后，倾听对方讲话，还要学会约束自己，控制自己的言行。