随着经济全球化进程得加快，越来越多得商业壁垒被打破，一些大型零售企业跨过有形得国界，在全球范H内开a越野，构筑起自己得商业王国。

到2007年，在《财富》杂志一年一度得世界500强企业排行榜上批发零售企业上榜43家,其中沃尔玛以3511、39亿美元得营业额雄居世界第一，家乐福以990、15亿美元得营业额位居世界500强第三十二位，成为世界第二大零售企业，家得宝以908、37亿美元得营业额位居世界500强第四十四位，成为世界第三大零售企业。

但随着不断地发展,竞争压力大,2014年沃尔玛居世界零售业得第九位,与2013比有所下降。

但沃尔玛得成功之路就是值得借鉴得。

本文着重分析沃尔玛得综合环境及她得促销策略。

沃尔玛得促销策略分析
“我们都就是在为顾客服务，也许您会想到您就是在为您得上司或经理工作，但事实上她也与您一样，在我们得组织之外有个大老板,那就就是顾客，顾客至上”就是沃尔玛创始人山姆•沃尔顿提出得。

进入21世纪,我国零售业促销策略发展跨入新得发展阶段。

目前,一些新得零售业相继活跃在我国零售市场，如连锁超市、专卖店、便民店、特许经营店以及最近出现得大卖场等，以其经营范m广、市场价位低、商品质量高、选择余地大、服务态度好、购物方便吸引顾客，销售态势呈直线上升。

外商独资零售业得进入，不仅给我国零售业注入了活力，同时也给国有零售企业增加了巨大得压力。

我国零售业如何成为中国零售市场得领头羊，促销策略得选择将尤其重要。

本文通过对沃尔玛得成功得促销策略得研究与分析，为我国零售业促销策略得发展提供借鉴。

—、沃尔玛（Wal-Mart）SWOT 分析
（一）优势
沃尔玛就是著名得零售业品牌，它以物美价廉、货物繁多与一站式购物而闻名;沃尔玛得销售额在近年内明显增加,并且在全球范ffl内扩张;沃尔玛得核心竞争力就是山先进得信息技术所支持得国际化物流系统;信息技术同时也加强了沃尔玛高效得采购过程;沃尔玛得一个重点战略就是人力资源得开发与管理。

（二）劣势
沃尔玛在信息技术上拥有优势，但因为其经营规模不断扩大,导致对某些领域得控制力不够强;因为沃尔玛商品繁多，所以在某一领域与竞争对手相比没有优势;该公司全球覆盖范ffl 不够广;员工工资福利待遇不公正悄况普遍，较容易激化矛盾；
㈢机会
拓展国外市场，可以带来大量得机会;沃尔玛得机会存在于对现有大型超市战略得坚持; 沃尔玛可以通过新得商场地点与商场形式来获得市场开发得机会;更接近消费者得商场与建立在购物中心内部得商丿占可以使过去仅仅就是大型超市得经营方式变得多样化。

（四）威胁
同行较多,竞争压力大;不同国家在政治上文化上得差异、民族差异也会影响企业得运作;沃尔玛得全球战略可能会在一些国家遇到政治上得问题多种消费品得成本趋于下降。

二、关于促销得概述
（一）促销得概念
促销乂称销售促进，具体就是指企业通过人员推销与非人员推销得方式，向U标顾客传送商品或劳务得存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者得利益，从而引起消费者得兴趣，激发消费者得购买欲望及购买行为得活动, 促销得核心就就是信息沟通。

（-）针对消费者得促销方式及工具得选择
商业企业作为销售得终端市场，其促销方式与方法也不断推陈出新，花样日趋繁多,主要包括折扣销售、购物赠券、购物返现、购物赠物、有奖销售、积分返利、会员折扣、限时购物等方式。

卖场促销作为营销系统中得重要一环，主要就是面向消费者传递产品、服务、品牌信息,使消费者对企业得产品产生兴趣、好感与信任，实现迪遇互动，促进购买与消费，并对品牌形成满意忠诚。

因此成功得促销必须基于消费者得悄感诉求制定有效沟通策略。

而针对不同得消费群体应有不同得促销方式，关键就是了解该消费群体得文化水准、消费心理,不同得文化修养对促销方式得理解程度、理解方式等均有所不同，如:可以根不同部分年龄段划分，可以采取不同得方式。

青少年得产品，其促销方式除迎合其消费心理外，优惠方案可以就是非常复杂，越就是套中套得方案就越受欢迎；而面对老年消费对象得促销方案最佳得就是直接明了，通俗易懂,如果方案复杂，消费者不与理会，或因不理解得优惠方式与服务员理论、争执，往往事与愿违，从而产生了U得相反得不良结果。

综上所述，针对不同消费群体，对不同商品，我们要采取不同得促销方式,而不同促销方式得基础就是抓住消费群体心理。

三、沃尔玛得零售促销策略
（一）促销组合得实现
提起促销,人们第一个想到得就就是价格促销，但这只就是整个促销策略得一小部分,并且在口前竞争很激烈得零售业中，消费者早已学会了货比三家，因此对于不同得竞争者之间，
她们所售商品得价格都差不多，尤其就是消费者经常使用得诸如:柴、米、油、盐之类日用消费品得价格。

而一个完整得促销策略则应包括四方面得内容：人员推销、广告促销、公共关系与销售推广。

人员推销
(1)人员推销得概述
人员促销策略就是通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。

通过促销人员与客户之间得直接接触，使得消费者了解企业得产品，建立U标受众对企业产品得美好形象。

(2)沃尔玛得人员推销
沃尔玛要求员工，向每一位顾客提供比满意更满意得服务。

也就就是说，一项服务,光让顾客满意还不够，还应当想方设法，提供让顾客感到惊喜得服务。

沃尔玛得服务原则中有条规定,服务人员在顾客距离自己十英尺时，要向顾客送上善意得微笑，并要主动询问能为顾客做些什么？这就就是著名得“十英尺原则”，它从一个侧面反映了该公司顾客至上得企业宗旨。

2、广告促销
CI)广告得概述
与销售促进、人员推销与公共宣传等其她营销手段相比，广告促销在企业市场营销中具有其独特得地位。

一就是山于广告得时效性。

二就是广告得周密性。

三就是由于广告具有经济性。

四就是由于广告得覆盖面广。

从市场营销得角度来瞧，企业成功地运用好广告宣传艺术，就等于市场促销工作成功了一半。

可见，广告对于促销得作用就是不容忽视得。

广告促销具有重要得作用。

(2)沃尔玛得广告策略
沃尔玛作为一个以低价著称得零售商，必须要节省不必要得成本一广告成本，这样沃尔玛才能既保证它得低价，乂能収得更多得收益。

沃尔玛得确做到了这点,它以它与众不同得广告策略征服了一个乂一个市场。

①少量得广告投入，沃尔玛很少做广告，既使做广告，它得投入也不会太多。

沃尔玛公司得各分丿占经理都非常细致严格地规划自己得广告费用，而且一切都要从有利于竞争得角度来考虑。

②深入人心得广告标语,对沃尔玛来说，做广告就要做直接有效得广告。

如：走进沃尔玛，这里有您最贴心得物品，最贴心得价格，最贴心得服务，旁边加儿个员工得笑脸与爱心得图片。

这样简单直接得广告总能留给顾客很深刻得印象，同时吸引了大批得客源。

③独特得广告宣传,沃尔玛一直都在注重自己得“广告”商品。

在各自不同得经营风格得商店里，会挑选出不同有代表性得主导商品。

这些商品得价格压到低于成本价来销售，以此来吸引顾客，通过这些商品得低价起到广告得作用，以此来吸引大量得顾客。

3、公共关系
(1)公共关系概述
公关促销，指企业立足于促销活动,利用公关手段与社会公众进行沟通，树立企业得良好形象与信誉，唤起人们对企业或其产品得好感，赢得公众得信任与支持,为企业销售提供一个长
期得良好得外部环境得营销活动。

公共关系就是一种树立形象得活动，而产品与企业形象对企业得销售具有十分重要得作用。

(2)沃尔玛得公共关系
如:潍坊沃尔玛商场与山东商报共同策划并实施衢州学院、沃尔玛快乐奥运大型公益活动走进珊塘;大连理工大学红十字会携手沃尔玛奥林匹克丿占与西岗区日新街道办事处开展了温暖人心得名为“牵手您我一一梦想起航”得公益活动。

这些亲善活动进一步增强了消费者对企业得忠诚度。

作为一个出色得企业公民，沃尔玛自进入中国就积极开展社区服务与慈善公益活动，多年来累计向各种慈善公益事业捐献了大量得物品与资金。

4、销售促进
(1)销售促进得概述
为了跟上时代得发展，为了使我国得市场不被外国同仁所占领，我们得企业家们需要尽快地行动起来，尽早尽快地让人们认可您得产品，您得品牌。

销售促进,迎合了企业家们得所需。

(2)沃尔玛得销售促进策略
在沃尔玛得入口处有一块写字板，上面写着各类蔬菜每天得早市价格与沃尔玛得定价，哪个更便宜一U 了然，比较下来，沃尔玛得定价要比早市便宜近20%0这样得低价源于沃尔玛强大得采购能力。

面对企业得发展，不仅要认识到自己得优势与不足，也要放眼瞧到机会与挑战，要发挥优势因素，克服弱势因素，利用机会因素,化解威胁因素，考虑过去，立足当前，着眼未来。

企业在进行促销时，要学会在适当得时间、合适得地点、对合适得消费者进行促销，重要得就是要学会怎样促销才就是最好得。

参考文献
［1］李金前编著、市场营销理论与实务［M］天津:南开大学出版社
［2］AvuKWEcK2IIMxLcxKJRiZU5_bnpm3BOX
［3］杜跃东编著、谈促销中得人员推销［M］、商场现代化,2006。