2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）
班级__________ 学号________________ 姓名__________ 总分____________
（考试形式：闭卷时间：90分钟）
一、填空题（每空2分，共20分）
1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、—客场—谈判、—中立地—谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的越多 _________ （越多/越少）。
3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退政策、、一揽子交易、冷冻政策
4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂—、
5、索赔的主要依据是合同。
二、单项选择题（每题2分，共20分）
1、 ________ B____ 格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型
B、关系型
C、权力型D保守型
2、下列哪种说法不正确 _____ B ________
A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____ C ___________
A、诺成合同
B、主合同
C、从合同D正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于_________ C ______ 责任。
A、卖方
B、买方
C、承运方
D、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策
略 D 。
A、协调式开局策
略B 保留式
开局策略
C、坦诚式开局策
略D 进攻式
开局策略
6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________ A _
A、归纳成结论
B、取情报
C引起他人的注意D让对方好好的思考
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______ D _______ 。
A、谈判对象的广泛性
B、谈判环境的复杂性
C、谈判的目的性
D、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由__ B __________ 出的
A、罗杰-费希尔
B、查勒德-尼尔伦伯格
C、马什
D、马斯洛
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 ___C______________ 的平等。
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
6、涉外商务合同签订的内容包括 ___ABCD ____________ 。
A、品名条款
B、品质条款
D.能言不书
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级C、数量条款D、包装条款
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是
A.问
D.说
B.听
C.
三、多项选择题（每题2分，共16 分）
1、
商务谈判的基本要素有ABC
谈判当事人B、谈判议题
C、
谈判目的D、谈判地点
2、
当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛ABCD
改变谈判话题B、改变谈判环境
C、
改变谈判日期D、更换谈判人员
3、
.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是BC
4、5、
A.第二方协调
B.仲裁
C.诉讼
选择自己所在单位作为谈判地点的优势有
A.便于侦察对方
C.易向上级请示汇报
进行报价解释时必须遵循的原则是ABCD
CD
B.容易寻找借口
D.方便查找资料与信息
7、商务谈判人员的性格种类有____ BC _________ 。
A、贪权人
B、说服者
C、执行者
D、接受者
&商务谈判成败的评价标准包括_________BC____________ 。
A、谈判目标
B、谈判效率
C、人际关系
D、谈判协议
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
1、谈判的特点及构成要素。
答：谈判的特点及构成要素
特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
D.贸易报复（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格
要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景
2、提问的功能。
答：提问的功能 （1）引起他人的注意 （2）取得情报 （3） 说明自己的感受，把消息传出给对方 （4） 让对方好好的去思考 （5） 归纳成结论
3、谈判策略的作用。
答：谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端 （3）
控制谈判的进程 （5）保证理想的结局
（2）
掌握前进的方向 （4）促进双方合作 4、开局策略的基本要求
答：开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则
（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3） 引起谈判对方的注意与兴趣 （4） 正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
五、论述题 （20分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改 变
导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
（六）谈判一方故意制造谈判僵局 如何处理：
1. 运用谈判语言打破僵局
2. 采取横向式的谈判
3. 适当馈赠礼品
4. 运用休会策略打破僵局
5. 找对方漏洞借题发挥
6.
更换谈判人员或由领导出面打破僵局。