XX广场谈客套路—十大步骤第一步：开场白开场白（占整个谈客成功率的70%）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。
主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。
注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。
2. 见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。
3. 赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。
4. 赞美要真诚，要发现客户独特的优点。
5. 交流过程中，肢体语言传递55%勺信息，语调传递 37%语言传递8%所以要利用好三拍三拖。
6. 开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。
收集成交条件：a. 购买动机（为什么买房）：由小——大，换环境，户型，舒适，投资。
b. 购买实力（为推房源摸底铺垫）：1. 一次性付款还是贷款；2. 打算首付多少买房子；3. 在哪儿工作？c . 其他的：1 . 想要几室的，几口人住？（摸面积）2 . 想换个大面积的T您现在住多大的？3 . 换环境---- 那您原来住哪儿啊？4 .投资。
开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。
< 一 >拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。
通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人, 有家庭责任感的人，你们感情一定很好。
（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。
（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。
（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。
（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。
（6）老人，长寿，面善，面向有福气。
注意事项：（1 ）逢人减岁，遇物增钱：（2）赞美要真诚，用眼神，语调来表现。
赞美的范围有：外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。
在简单接触以后可通以下语句引导比如：客：你们的房子多少钱一平方？主：我们的房子都是一户一价，户型不同，楼层不同价格都不一样；客：均价多少啊？主：（1）说实话，因为确实不一样，您需要多大面积，什么楼层都不知道呢，均价真的意思不大。
您买房也是件大事，肯定得了解全面了。
咱现在买房子不是买个水泥框架，看姐的气质就知道，是很注重生活品质的。
您这边请，我简单给您介绍一下我们中央花城的整体规划，买不买没关系，咱得把该知道的都知道了，这样咱也不白来一趟啊~ （2）房子的价格是由品质决定的，一分钱一分货。
一会儿我帮您算一下，您这边坐一下。
（以此为借口，慢慢引 导）＜二 ＞摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。
您想买个什么样的房子？想大体在哪个区域选？＜三＞造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定。
比如：1. 姐，您怎么才来那？2. 不好意思，我们客户太多了，嗓子有点儿不舒服。
3. 不好意思，我们太忙了，让您久等了。
4. 您要是考虑的话，我只能说遗憾，因为您今天定不下来恐怕就没有房子了。
＜四＞洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式（改变观念，同时要有目的性）。
1、 您好！大哥，我叫-----（双手向客户递上名片），很高兴认识您啊。
2、 大哥，看您这么面熟啊，是不是以前来过啊3、 看您走着过来的，在这附近住？4、 天气挺冷的，秘书，赶紧给大哥倒杯水啊！5、 想考虑个多大面积的房子呢6、 您就在这附近住，怎么才过来看房子呢？7、 您是想看个多大面积的房子呢？哦，三室的房子是我们这边卖的最快的户型了。
8、 哦，104平方的呀，今天上午就定出去 2套，好像是王主任的一个客户。
为了给孩子上学，将来还可以养老，现在生意都不好做，给自己置办个固定资产，更可以规避风险。
大哥，你这边请，我给你说说咱小区的具体情况…… 第二步沙盘介绍大哥，咱们中央花城不仅位置处于新城中心地段，同时又拥有合理的内部规划，咱社区致力于打造一个低密度、高绿化、高人文素质的社区 。
这是咱们社区的规划，咱们社区共占地120亩，分三期建设，前两期是住宅，三期是 家乐福签订好了意向，等咱们商业一起来，就可以享受到家门口购物的便利。
咱们社区是由 心景观花园而成，目前咱们销售的最好的是 8号楼楼王，独享前边 27亩景观花园视野， 不会遮挡每一缕阳光，咱们社区最尊贵的位置，您看一下，这就是咱们 8#楼王前的一个近 30亩地，中心景观大花园,共投入3500万元。
整个中心由两个广场，一个中心水系，一个羽毛球场和绿化草地组成。
首先，由南门进入，映入眼帘的是咱们欧式景观的巩墙，它是由大通道与亲水广场相连接，亲水广场上设置亲水 平台，类似于咱们现在在凤鸣湖上见到的亲水平台。
亲水广场的侧面是一个非常大的休闲娱乐广场，闲暇之余、工作之余可以在这里散步，玩耍，让自己工作的压力得到很好的释放，更好的享受生活，更好的追求高品质的生活。
广场 上设置了旱喷，景观设置非常优美典雅，独具风格。
紧邻两大广场的是咱们社区的中心景观水系，并且采用现代国际 水平进行水循环处理，每天都保证了水溪清澈，让心情更加舒畅，水溪旁单独设置了一个儿童游泳水池，水深20— 30 公分，充分保证了水质与安全，儿童可以在这里嬉戏，东边区域将会初步设置羽毛球场，附近共建设两大花架，闲暇 之余用于休息，乘凉的好去处。
中央花城的中心景观初步建设，将与杭州绿城景观施工方进行合作，目的是提升项目的档次，品质，打造高端社 区住宅。
让尊贵的业主享受更好的生活，安一个舒适的家。
而且（说实话）中心景观的投入建设就是为了咱们现在隆 重推出的8#楼王位置而建的，所以说，中心景观的投入建设也是可以看出咱开发商建设好房子的决心，建设好社区的 信心。
买这样的房子，你可以放一万个心。
而且咱们开发商在威海、杭州、开化开发多数高端别墅洋房，所以说，更 加注重细节，更加注重做社区的景观环境，花同样的钱肯定要买楼王的位置，肯定要买一个社区，对吧。
咱们同时推 出的还有8号、9号楼的门市，沿商业步行街，在新城的核心商圈之中。
大哥，现在黄河路作为贯穿薛城、市中的次干 道，宁显示商业性质更浓厚的商业性通道，同时紧靠政府在新城规划的唯一一条商业步行街，6万平米的商业，目前已经跟 9栋楼合围中间27亩的中 117米超大楼间距，开阔视野，所以咱们的商铺处于新城最繁华的地段，也方便咱们购物，是一个出则繁华、入则宁静的高端社区。
再就是现在买房子是要住一辈子的，一个好的物管十分重要。
因为大家都知道咱们买的是房子住的是物业，所以咱们开发商不仅注重建设好房子，更是十分重视物管，所以咱们社区是至信自己成立的物业公司，降低居住密度便于服务业主。
咱们公司更实在入住率尚未达到的情况下大量投入资金，在社区外围设有远红外线监控，内部24小时电子巡更，社区内设有闭路电视监控，单元门设有电子眼，充分保证您的生活安全无忧，住的舒心放心。
所以咱们社区无论是地段还是户型、环境、配套、物业都是最适合您的，今天看好您就直接定下来。
第三步初次逼定和摸底初次摸底：贯穿于赞美声中，摸出客户身份，现在的居住情况、工作单位及个人喜好等，为沙盘介绍及房源包装地奠定基础。
再次摸底，关键是让客户产生信赖感，鼓励客户讲述更多的购房原因及对本社区的看法，为后期的具体问题解决埋下伏笔。
注意摸底离不开赞美的语言，同时要把握客户的需求面积和经济实力。
1、摸什么 a需求一家几口人住（几室）考虑多大的几层的什么位置的考虑环境配套物业（传递买点）买房的动机B资金实力一次性还是贷款；贷款的话，首付、月供准备多少本人做什么工作，对象工作，目前月收入；父母做什么工作（退休的话，原来作甚么）几个兄弟姐妹（父母出钱愿不愿意）现在有没有小孩，在哪上学（学校知道实力）C现在住什么样的房子自己的（多大，几层，什么时候买的）租的（多大，租金，位置等）D外地人：来多长时间，工作，为什么来，是否定居注意证明客户财产的东西（男：车、手表、腰带；女：车、包、鞋、首饰、穿着打扮、皮肤等）注意：切忌机关枪、连环炮式发问；忌口气生硬，其实摸底和逼定是贯穿于谈客的始终，但在给客户展现出社区的规划后，客户是有些情绪变化的，开始真正的谈客状态，并且开始对社区有感觉，所以在这个环节要给客户建立成交意识。
2、摸底方法赞美式摸底（气质在哪工作）敞开式摸底（开车来的住哪里）封闭式摸底（只为做铺垫）选择式摸底（住的挺好，为什么换房）前提：和客户拉关系表现自己的专业，以专业征服客户第四步户型介绍①多讲生活细节，生活享受，感染客户②突出各户型的优点，放大客户感兴趣的地方③户型图上标好尺寸，方便谈客和客户135平方大哥您看，这是我给您推荐的135平方的三室两厅一厨两卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。
这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景。
旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便，而且主卧带有独立卫生间（可以改作衣帽间）。
两个次卧在北侧，同样带有70公分的飘窗，可以给小孩子放玩具或书籍。
东北角是厨房，餐厨一体化非常实用，北侧赠送一个近6平方的北向阳台，卫生间同样连接一个平台，可以放一台洗衣机，洗衣服用。
咱们这个户型南北通透间间通风户户采光，同时您是花135的钱住的是148的房子，舒服又实惠，看好您今天天就定下来。
117平方大哥您看，这是我给您推荐的117平方的三室两厅一厨一卫经典户型，也是咱们这里卖的最好的户型。
这是上北下南的方位，首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅，有40多平方，入户门旁可以放一个鞋柜，客厅里可以放一个舒适实用型的沙发，对面放一个影视墙，同时为您预留好了音响的位置，逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌，或假日时跟家人看看电影；客厅联通一个超大的阳台，阳台赠送50公分的花池，同时赠送一半面积，每天下班后可以在阳台上喝喝茶，看看风景，这才叫生活呢，平时也不要光忙着工作，也要享受生活是吧。
旁边是主卧，附带一个70公分的飘窗，可以放一些植物花卉，净化空气，主卧里可以放一个2米2的床，对面放一个壁挂电视，每天看完电视后就可以直接休息了，非常方便。