◎谈判人员的素质要求
◎谈判班子的构成
◎谈判人员的选拔
◎谈判活动的管理
2.1商务谈判人员的素质要求
●政治素质要求 ●业务能力要求
△复合型的知识结构 △较高的能力素养：认知能力、运筹计划能力、沟通能力、创新能 力
●心理素质要求
△勇于决断 △充满信心 △善于冒险 △沉着应战
2.2商务谈判班子的构成
2.1.1商务谈判班子的组织构成
1.3.2商务谈判的主要类型
●个体谈判与集体谈判
●双边谈判与多边谈判
●口头谈判与书面谈判
●主场谈判、客场谈判与中立地谈判
●投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判
1.3.3 商务谈判的一般过程
一切较为正式的谈判，总是按照特定的程序进行的：
准备
第2章 商务谈判组织与管理
◇学习目标
◎磋商阶段的谈判策略
◎谈判僵局的处理策略 ◎结束阶段的谈判策略
4.1商务谈判的思维方法
4.1.1辩证思维
• • • • • • • • 要求与妥协 一口价 丑话 舌头与耳朵 啰嗦与重复 让步中的相互对等 说理与挖理 谎言的是非功过
4.1.2权变思维
• 常用策略变换方法
仿照 组合 奇谋
• 策略思维变换的三大原则
●谈判班子的规模
△决定因素：协作沟通上的方便；谈判所需知识范围。
●主谈人的职责
△做好谈判前的准备工作。 △发挥谈判核心人的作用。 △在谈判中寻找主攻点。 △调动全体成员的积极性。
●陪谈人的任务
2.2.2商务谈判班子的业务构成
一般而言，一个谈判班子应包括下列专业人员：
技术人员 商务人员 业务构成 法律人员 翻译人员
●谈判是一种普遍的人类行为
– 广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”
的活动。
– 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，
对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。
●谈判学是一门正在成长的年轻学科
1.1.2谈判的概念及特征
●文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判的解释存在很大
假设性原则 对应性原则 变换性原则
4.1.3逆向思维
• 以背逆常规现象或常规解决问题的方法为前提，通过 逆向思考来实现目标的方法。
• 谈判中要防止由于对方的诱导，而采取顺向思维，逐 渐进入对手设下的圈套。如：
“这两样东西，你想要哪个?” “你是上午签字还是下午签字?”
“你认为甲公司的产品好，还是乙公司的产品好？”
信息
●市场分布 ●市场供求●市场销售 ●市场竞争
●了解本组织的情况 ●考察谈判者自身
●了解对方组织的情况 ●了解对方谈判人员的情况
3.1.3信息收集的方法途径
●信息资料收集的原则 – 可靠性 ●信息资料收集的渠道 – 印刷媒体 – 计算机网络 – 电波媒介 – 统计资料 – 各种会议 – 知情人员 – 驻外机构 – 其他渠道 ●信息资料收集的方法 – 文案调查法 – 定性调查研究法 – 访问调查法 – 观察法 – 实验法
的差异。
本书将“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分 歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
●理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的几个特征。
谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它 是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与
2.2.3商务谈判班子成员的性格构成
● 沉 静 型
● 精 细 型
● 顺 应 型
● 急 躁 型
● 活 跃 型
● 独 立 型
2.2.4商务谈判的智囊团组织
智囊团指由若干专业人才组成的一个智力优化的群体。
●智囊团的任务 ●智囊团的组织
2.3商务谈判人员的选拔
2.3.1商务谈判人员识别的基本观点
放大眼光看人的观点
4.1.4诡道思维
诡 道
●攻心夺气：意在制造对手的自我晕旋、失 ●制造错觉：如“瞒天过海”、“苦肉计”、
“声东击西”、“故意犯错”、“假痴示 癫”等。
思
维
去正常心志，达到软化其立场的目的。
●诡道逻辑：用非逻辑的思维方式混淆是非
、以假乱真、维护荒谬、颠倒黑白，达到以 邪取胜、以谬取利的目的。
4.2开局阶段的谈判策略
1.2.2商务谈判的方法
●软式谈判法（让步型谈判）
谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准 则。
●硬式谈判法（立场型谈判）
谈判者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，轻易不向对方 作让步。 将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。
●原则型谈判法
谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益。 是一种既理性而又富于人情味的谈判。
进行无谓的口舌之争。
4.3报价阶段的谈判策略
4.3.1报价的原则
• 原则一
对卖方而言，开盘价 必须是最高的(对买 方而言，开盘价必须 是最低的)
• 原则二
开盘价必须合乎情理
• 原则三
报价应该坚定、明 确、清楚
• 原则四
不对报价作主动的 解释、说明
4.3.2报价的方式
• 高价报价方 式（也称西 欧式报价）
●
谈判小组内部信息传递的保密
谈判时间的管理
●
谈判日程的安排
●
对本方行程的保密
2.4.2谈判后的管理
谈判后的管理主要是对签约以后的有关工作进行管理。
●谈判总结 ●保持与对方的关系 ●资料的保存与保密 ●对谈判人员的激励
第3章 商务谈判的筹划与准备
◇学习目标
◎商务谈判的信息准备 ◎谈判的可行性研究 ◎谈判方案及其执行计划 ◎谈判的物质条件准备
1.1.4商务谈判的价值评价标准
一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否：
●谈判目标实现的程度 ●所付出成本的大小 ●双方关系改善的程度
1.2商务谈判的原则与方法
1.2.1商务谈判的原则
在商务谈判中，谈判者应遵循的原则主要有以下5个方面： ●平等互利原则
●把人与问题分开的原则
●重利益不重立场的原则 ●坚持客观标准的原则 ●科学性与艺术性相结合的原则
3.2.2谈判对手的分析
1
谈判对手的实力和资信 谈判对手的需要和诚意 谈判对手的权限和时限 谈判对手的出席代表
2
3
4
3.2.3谈判者的自我评估
●谈判信息的确立
●自我需要的鉴定 ●判断的分析与检验
3.2.4成本与效益分析
对一项特定商务活动进行成本效益分析的步骤如下：
1
2 3 4 5
确定购买新产品或一个商业机会中的成本 确定额外收入的效益
谈判方法的选择
三种谈判方法选择的制约因素：
谈判双方的实力对比 交易的重要性
与对方继续保持业 务关系的可能性
制约因素
谈判的资源条件
谈判人员的个性与谈 判风格
双方谈判技巧
1.3商务谈判的类型与过程
1.3.1商务谈判的基本要素
●商务谈判当事人——谈判的主体与对象 ●商务谈判的分歧——谈判的议题 ●商务谈判的客观条件——谈判的环境
4.2.1谈判气氛的建立
●把握气氛形成的关键时机 ●运用中性话题，加强沟通 ●树立诚信、可信、富有合作精神的谈判者形象 ●注意利用正式谈判前的场外非正式接触
●合理组织
4.2.2确定谈判议程
谈判的议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是
控制谈判、左右局势的重要手段：
• 不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机； • 可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利； • 可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得冗长，
– 全面性
– 适用性 – 长期性
3.1.4商务谈判信息的处理
对搜集来的大量谈判信息资料，必须按照一定的原则与 方法进行处理，其程序如下：
信息的鉴别 和分析 信息的归纳 和分类 信息的研究 和保存
3.2谈判的可行性研究与方案制定
3.2.1谈判环境的分析
谈判环境的分析是商务谈判可行性研究的首要环节， 其主要是在前期信息资料准备工作基础上，对谈判的 客观环境条件进行审查，分析客观环境因素对某项商 务活动的可行性所产生的影响。
“冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。
1.1.3商务谈判的概念及特征
●商务谈判的概念
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益， 就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为 过程。
●商务谈判的特征
以获取经济利益为目的。 是“施”与“受”兼而有之的互动过程。 对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。
◎模拟谈判
3.1商务谈判的信息准备
3.1.1商务谈判信息的作用
●确定谈判目标的基础 ●制定谈判策略的依据 ●谈判各方相互沟通的纽带
3.1.2信息收集的主要内容
谈判环境 信息 市场信息 有关自身 的信息 有关对方 的信息
●政治法律 ●宗教信仰 ●商业习惯 ●社会习俗 ●财政金融 ●其他环境信息 状况
21世纪高校经济管理类规划教材
商务谈判与沟通
——理论· 技巧· 实务
龚 荒 主编
人民邮电出版社
第1章 商务谈判的概念与原则
◇学习目标
◎谈判行为的普遍意义 ◎谈判的概念与特征 ◎谈判的价值评判标准 ◎商务谈判的原则与方法 ◎商务谈判的要素与类型 ◎商务谈判的一般程序
1.1商务谈判的特征与评价标准
1.1.1谈判与谈判学
扬长避短看人的观点
在实践中看人的观点
2.3.2商务谈判人员的选择方法
经历跟踪法
观察法 谈话法 谈判能力测验法
2.4商务谈判的管理
2.4.1商务谈判过程中的管理
谈判人员的行为管理