取得对手信任的沟通技巧
精确数字
日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理立刻注意 到 1万元的尾数，就问：“为什么不借 100万元整数，而只借 91 万？”老板说：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够， 100 万多了点，多借了也用不着，银行不会不方便吧？” 银行经理相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，批准了这笔 贷款。
思考
1. 光明公司应该采取什么方法以留住快要退休的工程师？
光明公司新产品开发部门的技术权威许工程师快要退休了。 光明公司近年来开发出许多新的小家电产品，在市场上很受欢迎。 对于许工这样的人才，掌握技术、业务联系广、又有对技术人员 的协调能力，许多其他单位都试图高薪聘请。许工多年来一直勤 勤恳恳、任劳任怨地在光明公司这样一个国营单位工作。当然， 光明公司存在着同其他国企一样的问题。 2. 小王采取什么方式可以说服单位领导？ 小王计划报考MBA，但需得到单位的同意。在向单位领导提出 要求前，他感到应该和领导联络感情。在此之前，他由于工作忙、 负担重，和有关领导接触不多。因此，他有意识地注意多和领导 接触、谈话、聊天。但经常是，在一起待一会儿后，领导站起看 看表，他只好告辞；或者领导表示现在有急事，以后再聊。小王 自己感到需要改进一下方式。一个偶然的机会，小王得知单位总 经理早年毕业于清华大学，而报考清华大学MBA，正是小王渴望的。
说服的技巧
16、说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便 给对方留下深刻的印象。 17形象的重要性不可忽视。
二、商务谈判班子的构成
构成原则：
少而精： （中小规模：3 — 4个） 层次分明： 1. 谈判小组的领导人 2. 懂行的专家或专业人员 3. 必需的工作人员
各有所长 各司其责
三、商务谈判主体的谈判动机
直接观察或试探性地刺激对手
商务谈判信息的处理
信息资料的整理
信息资料的传递 信息资料的截断
商务谈判会务
谈判方案制定
谈判现场布置 模拟谈判训练
谈判方案制定
谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈
判策略等事先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。
一、谈判主题的确定

商务谈判信息的处理
商务谈判信息的作用

有助于制定谈判战略和策略
有助于加强谈判双方的沟通和理解 有助于控制谈判过程和结果
如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传 递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈 判过程失控。（准确性、及时性、完整性）
商务谈判信息的收集
收集政策导向（在地狱边缘跳舞）
收集市场信息 收集谈判对手信息（重点讲述）
收集谈判对手信息
对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历 史）——定量分析和定性分析 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格
收集谈判对手信息
对方的对象转换点
如果他有强烈的且可变的对象转换点， 对方可能在谈判中充满自信，树立较高的目 标，乐意努力实现这些目标。相反如果他有 较弱的对象转换点，那么就会依赖与我们取 得满意的协议。
案例2：分析买卖双方谈判的基础
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地 发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元， 老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。 老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧 琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提 高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串 的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一 把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但 因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当 老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴 却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这把被漆过的小 提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时 的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
第三讲 有备无患 ——商务谈判准备
商务谈判的信息
与商务活动有密切联系的信息。在谈判信息方 面，占据优势的一方往往能够把握谈判的主动权。 （对方的企业、标的、对方企业的主谈人、市场、与 之相关的政策等信息） （信息拥有的不对称性）
商务谈判会务
商务谈判的信息
商务谈判信息的作用
商务谈判信息的收集 商务谈判信息收集的途径
谈判目标的估量
商务谈判目标的估量，指谈判人员对所确 立的谈判目标在客观上对企业经济利益和 其他利益（如：新市场区域的开拓，知名 度等）的影响及所谈交易在企业经营活动 中的地位等所做的分析、估价和衡量。
谈判目标的估量
谈判目标影响企业利益的因素
该谈判项目是否与本企业经营目标一 致 该项项目的交易是否是企业业务活动 的主流 该项谈判的交易对本企业现有市场占 有率的影响 该项谈判的交易机会是否是目前最有 利的 该项谈判目标的达成对降低企业经营 成本的影响 预计价格目标的达成，其利润率是否 符合经营目标利润率 达成谈判的交易是否会提高企业的知 名度 总计 估分占项目估量总分的比率
谈判学
谈判的艺术性
谈判的科学技术性
谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈 判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术与科学”一书
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋商， 就所争执的问题相互协调与让步，努力达 成协议的过程和行为。
谈判的基础——需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对美的需要
7、先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。
8、强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化与对方立场、观点、 期望的差异。
9、强调互相合作、互惠互利的可能性和现实性。 10、结论要由你提出。 11、不要奢望对方一下子接受你的要求。 12、永远不能对对手进行个人的攻击。 13、如果可能，用第三方的资料来支持你的观点。 14、向对方表明你能够解决他们感到棘手的问题。 15、坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定的利益。
收集谈判对手信息
对方参与者
（1）对方参加谈判人员的权限
在任何时候、任何情况下不要同一个没有任何 决定权的人谈判。面对一个事事需要请示上级的谈判 对手，最好要求直接同其上司谈判。
（2）对方对谈判的重视程度
商务谈判信息收集的途径
要善于从对方的雇员中收集信息 要善于从对方的伙伴中获取信息
要善于从文献资料中获取信息
听的技巧
D劝阻式倾听。对方所说的话，偏离了谈判的主题，你用转移话题的 方法暗示对方应该回到主题上来。
无论是何种倾听的方式，都应该遵循下列的原则：
（1）要认真地倾听对方的发言。 （2）如果仍有不明白的地方，也不要跳过去，而应让他再重复一遍。 （3）在倾听的过程中，不要表示不同意见。 （4）对对手的话要表示出极大的兴趣。
商务谈判实务
第一讲：利益切换 ——谈判与商务谈判
案例1
顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少 了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱 将是58元 的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
说服的技巧
1、了解对方，以对方习惯的、能接受的逻辑，去说服对方。 2、说话肯定。 3、深知你要说的是什么，并以能让人理解的方式介绍给对方。
4、确信你的话已被人家听懂了，应在对方听的懂的基础上讲话。
5、有话跟决策人去说。 6、多向对方提要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而 影响谈判的结果。
说服的技巧
格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了
这笔贷款。
商务谈判的特征
以经济利益作为谈判的目的
以价格作为谈判的核心
以利润作为谈判成功的关键
商务谈判的原则
平等互利
诚信合作 进退有度 时效性
商务谈判类型
参加人数：个体谈判 集体谈判 多边谈判 主客场轮流谈判 中立 利益主体数量：双边谈判 谈判地点： 主场谈判 地谈判 谈判方式： 纵向谈判 横向谈判
听的技巧
B 首肯，即接纳式倾听 C 积极地听，即诱导式倾听
说者：我不知道该怎样处理这个乱糟糟的问题。 听者：在处理这个问题上你确实有困难。 （理解） 说者：现在请别问我与那有关的问题。 听者：听起来好像现在你相当忙。 （诱导） 说者：我认为今天的会议未取得任何成效。 听者：你对我们的会议很失望？ （进一步诱导） 说者：是的，相当失望 （达到目 的）
为国家的经济利益而谈判 为企业的经济利益而谈判 为摆脱企业困境而谈判 为实现双赢而谈判
注意：
善于判断对手的谈判动机 注意保护自己的谈判动机 充分利用对手的谈判动机
四、商务谈判中感情的应用
一个好的谈判者应具有激情、热情、柔情，还会 擅长表达对他人的关心和了解，希望能够建立和维持 与对手的友谊。
运用感情的方法
谈判的实质——利益切换
利益切换，即利益的切割和交换 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的 谈判的最高境界——双赢（Win-Win)
案例3：
格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近 来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财 务部门整理出一些情况，说明企业近年来之所以不太景气是因为银 行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对他的抗议 有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担 心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求。银行经理当 即同意。过后不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，