第一节 报价策略
➢一报价概述
1. 报价的基础 3. 报价需要考虑的因素
2. 报价起点的确立 4. 报价的形式
➢报价的先后次序
➢报价的方式
1. 欧式报价
2. 日式报价
➢ 报价的原则
➢ 主要报价策略
1. 报价时机策略 4. 报价差别策略
2. 价格分割策略 5. 报价对比策略
3. 报价表达策略
第二节 讨价还价策略
一 讨价概述
1. 讨价的类型 3. 讨价的基本方法
2. 讨价的态度
二 还价概述
1. 还价的方式2. 还价起点的确定三 讨价还价的主要策略
➢商务谈判开局气氛的作用
➢ 影响商务谈判开局气氛的各种因素
1. 表情、眼神 5. 个人卫生 9. 传播媒介
2. 气质 6. 动作
3. 风度 7. 中性话题
➢商务谈判开局气氛的类型
1. 高调气氛
2. 低调气氛 3. 自然气氛
4. 服装 8. 洽谈座位
第三节 商务谈判意图的陈述
➢陈述的内容 ➢陈述的方式
1. 提交书面材料，不作口头陈述 2. 提交书面材料，并作口头陈述 3. 面谈提出交易条件
➢倡议的提出 ➢ 陈述谈判意图时应注意的问题
第四节 商务谈判开局的策略及技巧
➢ 商务谈判开局的策略
1. 开局策略的类型 2. 策划开局策略时应考虑的因素
➢ 商务谈判开局的技巧
1. 盛情款待法 3. 先声夺人法
二谈判方案的基本要求
1. 谈判方案要简明扼要 2. 谈判方案要具体 3. 谈判方案要灵活
三谈判方案的内容
1. 确定谈判的基本策略 2. 合同条款或交易条件方面的内容 3. 价格谈判的幅度问题
四 谈判方案的评价和选择
第五节 模拟谈判
一 模拟谈判的含义
二模拟谈判的必要性
1. 提高应对困难的能力 2. 检验谈判方案是否周密可行 3. 训练和提高谈判能力
第一节 商务谈判开局阶段 的任务和作用
➢ 开局在整个谈判中的地位和作用
1. 开局是谈判成功的前提条件 2. 开局决定着谈判质量的高低 3. 开局决定着谈判双方的合作程度
➢开局阶段的主要任务
1. 说明具体问题 2. 营造良好的谈判气氛 3. 进行开场陈述和报价
第二节 商务谈判开局气氛的营造
➢商务谈判开局气氛的含义
一 谈判组织的构成原则
1. 知识互补
2. 性格协调 3. 分工明确
二 谈判组织的构成
1. 谈判人员的配备 2. 谈判人员的分工与配合
三 谈判人员应具备的素质
1. 坚强的政治思想素质 3. 合理的学识结构 5. 健康的身体素质
2. 健全的心理素质 4. 谈判人员的能力素养
四 谈判组织的管理
1. 谈判组织负责人对谈判组织的管理 2. 高层领导对谈判过程的宏观管理
四谈判资料的整理与分析
1. 对资料的评价 2. 对资料的筛选
第三节 谈判目标的确定
一 制定谈判目标的原则
1. 实用性
2. 合理性
二谈判目标的层次
1. 最优期望目标 2. 最低限度目标 3. 可接受目标
三谈判的目标体系
3. 合法性
第四节 谈判方案的可行性制定
一合理谈判方案的现实标准
1. 所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理 2. 合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念 3. 优化选择合理的方案需要特定的时间与条件
1．商务谈判的本质和特征 2．商务谈判的构成要素
三 商务谈判的内容
1．合同之外的商务谈判 2．合同之内的商务谈判
四 商务谈判的类型
五 商务谈判的过程
1. 准备阶段 3. 磋商阶段
2. 准备阶段 4. 成交与签约阶段
第二节 商务谈判的基本理论
一 谈判需求理论
1. 马斯洛需求理论
2. 尼尔伦伯格需求理论
二 商务谈判的“三方针”
1. 谋求一致
2. 皆大欢喜
三 哈佛“原则谈判法”
3. 以战取胜
1. 把人与问题分开 3. 提出互相得益的选择方案
四博弈理论
2. 着眼于利益而非立场 4. 坚持使用客观标准
五 公平理论
第三节 商务谈判的原则
➢平等自愿原则 ➢重利益、轻立场原则 ➢人事分开原则 ➢客观标准原则 ➢合作的利己主义原则 ➢灵活机动原则 ➢诚信原则
第二节 谈判环境的调研与分析
一 商务谈判的宏观环境
1. 政治因素
2. 宗教信仰因素
3. 法律制度因素 4. 商业习惯因素
5. 社会习俗因素 6. 财政金融状况因素
7. 基础设施状况因素
二 商务谈判的微观环境
1. 行业状况
2. 谈判对手的情况
三 谈判信息资料的收集
1. 从国内的有关单位或部门收集资料 2. 从本国在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料 3. 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 4. 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料
三模拟谈判的拟定假设和谈判方式
1. 模拟谈判的拟定假设
四模拟谈判的方法
2. 模拟谈判的方式
1. 全景模拟法 3. 列表模拟法
2. 讨论会模拟法
第三章 商务谈判的开局
学习目标
通过本章的学习，了解谈判开局的方式、谈判开局气氛 的营造以及谈判开局的策略，从而加深对相关知识的理 解，深刻体会其在商务谈判过程中的重要意义，掌握并 学会运用正确的开局方式，营造谈判气氛，为具体的商 务谈判确定相应的开局策略，提高相关能力
2. 出其不意法 4. 后发制人法
第四章 实质性洽谈与磋商
学习目标
通过本章的学习，了解商务谈判磋商阶段的主要活动及 策略内容；掌握报价的基本内容和主要策略、讨价还价 的常识和主要策略、让步的原则和主要策略、突破僵局 的策略以及谈判交锋中的主要攻防策略。同时，还应了 解商务谈判中问、答、说、听、看等沟通技巧
第一章 商务谈判概述
学习目标
了解商务谈判的内涵、特征和内容 理解商务谈判的基本理论 灵活地运用商务谈判的基本原则 把握商务谈判的基本过程 通过对这些基本知识的学习，打开商务谈判学习训练
的大门
第一节 商务谈判基础知识
一 商务谈判的含义及作用
1. 商务谈判的含义 2. 商务谈判的作用
二 商务谈判的本质、特征及构成要素
➢合法性原则
第二章 商务谈判前的准备
学习目标
通过本章的学习，认识一定的政治、法律、经 济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影响
商务谈判者做好谈判前的调研与分析，有利于 了解商务谈判的目的，并在此基础上制定切实 可行的谈判方案，掌握方案的组成内容，提高 商务谈判者的综合能力水平
第一节 商务谈判的组织准备