3）关系:是人或事物之间相互作用,相互影响的状态。
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5、市场 6、市场营销者
所谓市场营销者,是指希望从别人那里取得资 源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营 销者可以是卖主,也可以是买主。
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第三节、市场营销的重要性
推动企业重视市场营销的因素 1）销售额下降; 2）增长缓慢; 3）消费者购买行为的改变; 4）竞争的加剧; 5）营销成本的提高。
第四节、营销观念
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所谓营销观念,是指企业在一定时期、一定生 产经营技术和市场环境条件下,进行全部市场营销 活动,正确处理企业、顾客和社会三者利益方面的 指导思想和行为的根本准则。
一、传统营销观念
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1、生产观念
生产观念认为,消费者喜欢那些可以随处买得到而 且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销 效率,扩大生产,降低成本以扩展市场。
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市场营销观念主要考虑如何通过制造、传送产品以及与 最终消费产品有关的所有事物,来系统满足顾客需求。
企业
顾客满意
市
场
营
市场营销
销 观
观念
念
内
涵
示
意
图
顾客满意
是实现企业目标利润
的途径
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三、社会营销观念
社会营销观念认为,企业的任务在于确定目标 市场的需要、欲望和利益,比竞争者更有效地使顾 客满意,同时维护与增进消费者长远利益和社会福 利最大化。
2、产品观念
产品观念认为,消费者最喜欢高质量、多功能和具 有某种特色的产品,企业应致力于生产高附加值产品, 并不断加以改进。
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3、推销观念 这种观念认为,消费者通常表现出一种购买惰
性或抗衡心理,企业必须积极推销和大力促销,以刺 激消费者大量购买本企业产品。
二、市场营销观念
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1）、市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”。 2）、“交换”是市场营销的核心,交换过程是一个主动、积极寻
找机会,满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。 3）、交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满
足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。
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第二节、市场营销的核心概念
从企业层面讲,顾客满意度是企业用以评价和 增强企业业绩,以顾客为导向的一整套指标。
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顾客满意战略给企业带来有形和无形的好处:
⑴顾客满意使企业获得长期的营利能力。 ⑵顾客满意使企业在竞争中得到更好的保护。 ⑶顾客满意使企业足以应付顾客需求变化。
需要、欲望、 需求
营销的核心概念
产品
市场
交换、交易 关系、网络
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1、需要、欲望与需求 这三个概念是市场营销的最基本和最主要的
概念。三者既相联系又相区别。
1）需要:是没有得到某些基本满足的感受状态。 2）欲望:就是想得到满足人们基本需要的具体满足
品的一种愿望。 3）需求:需求是一种有支付能力的需要,是人们有能
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理想的企业行为
消费者和社会利 益一致,但不符 合企业利益
消费者 (市场)
社会 (政府)
企业 (职工)
消费者和企业利 益一致,但不符 合社会规范
社会与企业利益一致，但 不符合消费者要求
——社会营销观念
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四、生产导向观念和市场导向观念对比
出发点
方法
产销关系
目的
生产者 导向观念
2）成本:指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精 神、体力以及所支付的货币资金等成本;
3）顾客满意:指顾客对一件产品满足其需要的绩效 与期望进行比较所形成的感觉状态。
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4、交换、交易和关系
1）交换:从他人处取得所需之物,而以其他某种东西 作为回报的行为。
2）交易:是交换活动的基本单位,是交换双方的价值 交换。
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2、市场营销
“市场营销是指企业实现某种业务活动的总和: 识别目前尚未满足的需要与欲望, 估量和确定需要量的大小, 选择和决定企业能最好地为它服务的目标市场, 并且决定适当的产品、劳务和计划, 以便为目标市场服务。” ——菲利普.科特勒
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市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值 以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
工厂产品
推销与 促销
通过市场获 以产定销 得短期利润
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卖方 市场
市场 目标市场 导向观念 顾客需要
整合营销
以销定产 产需结合
通过满足顾 客需要获得 长期利润
买方 市场
生产导向观念和市场导向观念对比
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二、消费者购买行为分析
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第一节:顾客价值理论
一、顾客让渡价值 所谓顾客让渡价值是指整体顾客价值和整体
力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。
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2、产品 能够满足人们需要和欲望的任何东西,除了货
物和服务之外,产品还包括人员、地点、组织、活 动和构思。
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3、价值、成本和顾客满意
1）价值:是指顾客购买某一产品与服务所期望获得 的一组利益,包括产品价值、服务价值、人员价值 和形象价值等;
顾客成本之差额部分
一、顾客让渡价值
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值
货币成本 时间成本 体力成本 精力成本
整体 顾客价值
整体 顾客成本
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顾客 让渡价值
——顾客让渡价值构成
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二、顾客满意度
从个人层面上讲,顾客满意度是顾客对某项产 品或服务的消费经验的情感体验,或者说是顾客通 过对某项产品或服务的感知效果或结果与他的期 望值相比较后所形成的感觉状态。
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市场营销知识Marketing
——营销学基础知识培训
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什么是市场? 什么是市场营销? 怎样才能成为一个优秀的市场人员? 如何提升公司现有的市场支持工作?
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一、市场营销基础概念
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第一节、市场与市场营销
1 、市场 市场=江湖!!
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2021/3/28国家物流 Nhomakorabea采
销
购
企业
市
售 市
场
货币流
场
资本市场
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市场形成的条件:
1）、消费者需要或欲望的存在,并拥有其可支配的交换资源; 2）、存在由生产者提供、能够满足消费者需求的产品和服务; 3）、要有促成交换双方达成交易的各种条件。
市场的发展是一个由消费者（买方）决定,而由生产 者（卖方）推动的动态过程。