您每天在销售什么？
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公司
销售人员
客户
➢产品 ➢服务 ➢公司形象 ➢你自己
➢ 订单 ➢ 现金，商品，服务 ➢ 信息：客户对你的评估
销售人员的七个任务
现金
1. 提高销售量/销售额
2. 改善公司的盈利状况
3. 扩大销售品种
商品
4. 提高企业形象
5. 建立客户关系与忠诚 6. 合理的利用时间和资源
服务
7. 维护并拓展客户网络
及其特征
➢购买的动机 ➢谁是
决策者/影响着
➢谁是我的主要竞争 对手
➢他的优势/劣势 ➢销售策略
➢我们应采取什么 样的竞争策略？
销售人员面临的环境
环境因素ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1. 日益激烈的竞争 2. 由卖方市场向买方市场的转变 3. 商业交易透明度增加 4. 专家型的客户 5. 客户的期望值在不断提高 6. 信息技术（IT)的运用 7. 网上销售的萌芽与发展
H.R.Perot(perot Systems) John J.McDonald(Casio) Adolph Coors(Coors-Beer) Ronald G.Shaw(Pilot pen) Marcel Bich(Bic Pens) W.W Clements(Dr Pepper)
达到销售成功的三个条件
谁是我们的目标客户？
类别
市场细分
挑选目标市场
消费品 工业品
•人文指标 •地理指标 •行为指标 •心理指标
•公司情况 •运作情况 •采购情况 •行为指标
？ ？
挑选目标客户的一个方法
我们公司满足客户需要的能力
高
低
目
高
标
理想客户
风险客户
客
户
对
我
成熟客户
困境客户
的
吸
低
引
力
分析………
目标客户的现采用阶梯状况
您的客户及潜在客户
职业化和非职业化销售人员的比较
职业化
✓按职业规范言行从事工作 ✓良好的个人素质 ✓职业培训 ✓工作选择面广，熟悉新行业
知识 ✓维护企业与职业利益第一 ✓能与不同层次的人打交道 ✓目标观念强，会自我管理 ✓注重沟通，亲和性好，但是
关系只是手段之一
非职业化
有助您销售的个性品质
1. 强烈的敬业精神和职业自豪感 2. 热情与诚实可信 3. 自律与自我批评 4. 尊重他人 5. 不诋毁竞争对手 6. 雄心壮志，超越自我的动力 7. 创新与学习能力
1.1 公司的成功取决于您
顾客 顾客
顾客
产品/服务
公司
您 顾客
销售人员对公司的贡献 •订单 •现金 •客户 •信息 •忠诚 •形象
•……
销售人员的位置
社会
公司
销售人员
客户
家庭
公司 ➢ 销售额 ➢ 利润 ➢ 应收占款 ➢ 客户发展/关系 客户
➢ 产品 ➢ 服务与支持 ➢ 建议与方案 社会
➢ 公民 ➢ 形象 家庭 ➢ 收入 ➢ 责任/义务 ➢ 形象
告诉我，我会很快忘记；
教我怎么做，我也许会记住一些或者一知 半解。 如果让我参与，我就会牢记并理解。
培训的主要内容
1.您在销售中的作用和职责 2.运用您的沟通和谈判能力
3.产品销售：六步法 4.在销售中前进
改变 应用
第一章 您在销售当中的作用和职责
1.1 公司的成功取决于您
1.2 开发和管理我们的客户
客户 客户 客户
人类需要金字塔
马斯洛。美国心理学家 《人的动机理论》1943 自我实现
被尊敬和被重视
群体与感情需要
创造性，个人发展 成就，被承认 团体，爱情，爱护
安全及环境稳定需要
保护，稳定
生理及物质需要
饥，渴，生存
客户的6个购买动机
动机
利益
优点
性能
➢安全感 ➢自豪感 ➢新奇感 ➢舒适感 ➢价值感 ➢认同感
销售是一个伟大的职业
从销售人员成长起来的公司总裁
Lee lacocca(Chrysler) Edwin Artzt(P&G) Adolphus Busch (anheuser-Busch) Phil Lippincott(Scott Paper) John Akers(IBM) Henry Heinz(Heinz Ketchup)
态度A 技巧S
习惯 知识K
R=(K+S)*A
1.2 开发和管理我们的客户
SWOT分析 竞争对手分析 寻找我们理想的目标客户 把握客户的动机，需求和决策过程
成功的开始
公司
客户
竞争对手
➢历史 ➢组织结构 ➢目标 ➢文化 ➢战略与策略 ➢产品/服务
➢SWOT
➢对我公司产品/ 服务的期望
➢对我本人的期望 ➢谁是目标客户
？？？
客户的购买决策过程
意识到问题的存在和 未满足的需求 收集信息 评估购买方案
购买决定
挑选供应商 购买后评估
销售员可以怎么做？ 1. 2. 3. 4. 5. 6.
客户的决策及影响决策的团队构成
以我公司为例，指出客户的决策及影响决策的团队构成
核心
贷 标 利益 样式
售后保证
产品的附加利益
产品的一般形体
产品的核心
1，产品的核心利益有产品的 功能来实现
2，产品的功能包括物质功能和 心理功能
3，产品之间的竞争将主要是附加利益的 竞争
客户为什么会购买我的产品/服务？
F(Features) 性能
A(Advantages) 优点
B(Benefits) 利益
信息
营销的核心理念
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不仅仅是销售我们制造的 某种产品
而且是提供帮助客户解决问题的 最佳方案
客户对您的期望是……
专业能力
人际能力
目标达成
帮助企业实现销售
客户对您的期望是……
专业能力
人际能力
产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询
形象 良好的接待 被理解被倾听 信任感 安全感 感到满意
我
的
相
应
1-偏爱：95%以上
目
2-喜爱：50%以上
标
3-接受：20%以上
4-知道：不用
策
5-不知道：不用
略
？
……起点，
如何管理目标客户
目标客户的现采用我公司产品的阶梯状况
高
低
目
高
A1
A2
A3
标
客
户
B1
B2
B3
的
现
C1
C2
C3
有
需
求
低
总
数
…….控制过程，到达终点
怎样理解我们的产品？
服务 包装 信商
对销售员的影响
？
我们的竞争环境：Porter教授五要素图
客户
现有竞争对手
我的企业
潜在入行着
供应商
替代产品
SWOT模式：了解自己和环境
自身条件
外部环境
问问自己： 1. 怎样扬长避短以扩大我们的销售？ 2. 怎样利用外部环境提供的机遇来创造销售机会？
竞争对手分析
指标
我公司
竞争对手
A
B
C
D
1. 销售增长 2. 市场份额 3. 销售队伍 4. 资金实力 5. 新产品 6. 产品FAB 7. 客户渠道 8. 价格 9. 促销 10. 安装 11. 交货 12. 维修 13. 服务 *分别按1-10进行评分