谈判与沟通案例分析一、情景理解重庆杨家坪拆迁事件:重庆杨家坪拆迁事件是一件发生在中国重庆市关于土地强制征用的拆迁事件。

开发商为迫使一不肯搬迁的住户最终迁离，在住户宅房周围开挖基坑，使之成为了高于地面十余米，像口大钉子的“孤岛”。

但自2007年2月26日以来，一组以“史上最牛钉子户”为题描绘该住户境遇的图帖在中国大陆各大网络论坛传播，引起大陆网民与中外新闻媒体关注，网民甚至以论坛或个人主页和博客形式现场报道，在中国大陆甚为罕见。

同时由于此案涉及到同一个月十届人大五次会议刚通过的物权法中对于私有合法财产的平等保护，以及对“公共利益”边界的界定和解释等问题，引来众多法律界专家学者的讨论，也得到不少民众和中外新闻媒体的注目与对该拆迁户之同情；事件经过3月下旬的僵局后，至4月2日下午左右以业主接受易地实物安置解决并在当晚移平“孤岛”建筑，结束事件。

事件详细经过:2004年起重庆市九龙坡区的鹤兴路片区旧城改造工程开始启动，重庆南隆房地产开发有限公司与重庆智润置业有限公司确定联合对该片区实施商业开发，2005年重庆正升置业有限公司加入成为第三方开发商，该地区邻近杨家坪轻轨站，是当地的商业核心地段之一。

自拆迁公告发布以来，该片区204住户和77非住宅户，除杨武、吴苹夫妇一户外，均陆续与开发商达成协议搬迁。

而杨武、吴苹夫妇的房屋则座落于鹤兴路17号，面积219平方米，是一座两层砖混结构，属营业用房，据吴苹所述，该地段在1944年由杨武父亲建成房子，1992年重建成现在的建筑，2004年8月31日公布拆迁公告，由于他们的房子最大，九龙坡区房管局以此为由放到最后来解决。

2005年9月6日房管局与发展商达成裁决，但没有剩下九家拆迁户之参与和签字，吴苹作为代表与房管局理论后终止裁决，并对区内断水断电，2005年7月，其他八户拆迁户已跟发展商达成协议，只独事件主角夫妇仍在胶着。

洽商与僵局2006年9月14日，吴苹与开发商第一次协商，吴苹称发现发展商之拆迁许可证已在2004年8月过期，但在开发商取得之谈话记录中只记载吴苹同开发商提出索偿近600万圆人民币。

由此一直未能与开发商达成一致，拒绝拆迁并拖延至事件曝光后。

2007年1月8日，九龙坡区房管局召开听证会，1月11日九龙坡区房管局根据开发商此前提出的行政裁决申请，要求该户在收到裁决书之日起15日内搬迁，交付房屋，但该户对裁决书拒绝执行。

同时在此期间，发展商为了不影响进度，在杨武、吴苹夫妇房屋的周边拆迁地区进行基坑开挖，使该房成为了矗立在基坑中央高达十余米的“孤岛”。

2007年2月1日，九龙坡区房管局向九龙坡区人民法院提起了《先予强制拆迁申请书》，法院于2007年3月19日召开司法强拆听证会后，要求被拆迁人最迟于3月22日晚24时前拆除房屋。

其间的日子吴苹曾与开发商几乎达成协议，但吴苹要求南房产公司的盖章却未果；在听证会上吴苹称听证会未能给她说话的机会，在执行期限即将到来之前，房屋虽然早已被断水断电，但杨武断然在3月21日爬上“孤岛”重返留守孤房，每天由妻子或妻子之兄吴健把食物、瓶装水甚至大瓦斯瓶送至空地下，由丈夫以以绳子把它们一一吊上至房子内，以维持生活所需，同时也带上包括《中华人民共和国宪法》在内的各种法规文本和有效证件。

男主人在楼顶（前方）扯上“公民的合法的私有财产不受侵犯”横幅，后方一楼则拉上“国家尊重和保护人权”横幅，并在众多记者的镜头前挥舞国旗，表示“与楼共存亡”，附近亦有不少民众到场展示横幅，表示声援夫妇的百姓。

发展与结局3月22日期限过后，至同月30日上午，九龙坡区人民法院仍未强制执行拆迁，媒体猜测为中外舆论强大注目之下使然，不能轻举妄动；但于同日该法院发表公告，责令在钉子户内坚守的杨武在4月10日前（即十天后）自动搬迁，钉子户交由智润置业公司拆除，逾期者法院将择期依法实施强制拆除，九龙坡区区长黄云在3月31日上午十点举行新闻发布会重申该公告，该区房管局领导均在席上。

记者会后吴苹开始拒绝记者访问，此后没有以往般在基坑处召开记者会的“习惯”，而记者亦不能再顺利向夫妇两人查询事件发展，而全国媒体与重庆市政府口径一致之下，至此事件发展只能从官方媒体发布而得知，但杨武仍留守屋内，象征抗议的横幅也没有撤下。

事件至4月2日下午有突破性发展：杨武、吴苹夫妇与开发商在下午四点半达成协议并签署拆迁安置同意书；夫妇同意接受易地实物安置，在沙坪坝区置换一套同等面积之商业用房（协议中没有涉及补偿金事项），约下午五点，杨武拆除挂在屋子前后之横幅与国旗并收拾家当离开房子，象征事件的落幕。

官方人员其后曾登上该幢楼房楼顶视察并拍照（据周曙光拍摄照片），而开发商于晚上七点半开始以“怪手”拆除房子，至当晚十点半被移平（但地基土丘并未推倒），事件正式结束。

据刚上任半个月的九龙坡人民法院院长张立向官方媒体记者称，法院方面在这两天已组织六次调解。

3月28日下午，九龙坡区委书记郑洪与吴苹商讨近三小时；4月1日在该法院组织下拆迁双方先达成口头协议，翌日下午双方签字。

该区法院院长张立在4月3日上午十点二十分召开记者会说明，内容由官方网站“华龙网”发布；主要内容为法院接洽事件与协商经过，与协议中房价与补偿方面的细节，另发展商补偿因未谈妥协议而先行施工引致未能营业的损失90万圆人民币。

此外，张立称当事人杨武夫妇由于他们“太疲惫，不愿被记者打扰”，所以关掉手机断绝对外联系，并称现时人身绝对自由，并未受限制人身自由；而是次记者会张立称法院方面亦有邀请，但被他们“婉拒”之。

事件背后:当事人背景杨武、吴苹夫妇于1979年起经营东风酒楼与外贸公司生意，该酒楼也是当时该地段最大的一家酒楼，现在酒楼于重庆、北京、武汉、成都皆有分店，吴苹在接受访问时称其父为重庆市检察院的一名退休检察官，母亲也在检察院架构中工作。

传媒猜测因此深厚背景之关系，该钉子户不像周边众多钉子户一般早被拆迁，而吴苹每当接受访问或见记者时，装束亦十分整齐得体。

男户主杨武从小酷爱武术，1985年曾获得“渝州武术散打搏击赛”75公斤级冠军，能徒手爬上高达10米的“孤岛”。

网络媒体报道讨论网络对钉子户的关注大致在3月22日前一周左右的时间，从那时中外各大媒体报道、BBS开始流传史上最牛钉子户的图片。

这张颇具行为艺术的照片由于强烈的讽刺意味，受到媒体（包括外国著名媒体如CNN、纽约时报、泰晤士报、香港有线电视与凤凰卫视等）与网民的广泛关切。

国内不少大型媒体亦积极派驻驻地记者采访报道最新消息，因此涉及到国内征地补偿这一敏感事件，但舆论在三月中旬起沸沸扬扬的报道，事件的曝光与媒体报道日增。

在3月22日（法院命令自行拆除限期），男主人在楼顶上挥舞国旗，聚集数百人观看，亦从这天起，不少媒体在现场守候或者对女事主进行专访。

同时天涯社区等著名BBS讨论区有大量对于钉子户的争论。

随后两天，网上力挺钉子户的呼声越来越高。

房主夫妇的形象被PS成多个有象征意义的图片，例如房子被做成一个长城的墙垛的形象。

在事件曝光后，不少本地与外地的被拆迁户在工地进入门口举上横额或者以文字与照片的小字报在工地门口的墙上贴上自己的经历，向记者或游人展示自己与当事人雷同的状况与困境；而且是次事件引发大陆网民热烈讨论，甚至亲身赴现场采访并跟进报道，也是这次事件中另一个为之注目的现象。

中华人民共和国物权法《中华人民共和国物权法》是中华人民共和国制定的基础民法之一，通过法律来认定财产的归属权，以便调解民事关系确立法律依据。

本法自1993年开始起草，1998年制定草案。

2002年12月，九届全国人大常委会初审物权法，2005年7月向社会公布草案全文，其后又审议了六次，直到2007年3月16日十届全国人大五次会议上以2799票赞成、52票反对、37票弃权通过其草案。

并将于同年10月1日起施行。

该法案明确对公有财产和私有财产给予平等保护，草案中规定“国家、集体、私人的物权和其他权利人的物权受到法律保护，任何单位和个人不得侵犯。

”《物权法》草案第49条规定的“为了公共利益的需要，县级以上人民政府依照法律规定的权限和程序，可以征收、征用单位个人的不动产或者动产。

”谈判过程中态势变化及采取策略分析:重庆杨家坪拆迁事件:2004年10月-2006年9月期间:态势变化:开发商与杨吴夫妇举行30余轮谈判未果,在断水断电断路后,只剩下杨吴夫妇一家胶着.在该阶段,杨吴夫妇似为谈判过程中的强势一方.采取的策略:开发商不断创造谈判的推力,并多次提出不同的异地安置、货币安置等替代方案;但均遭到杨吴夫妇的断然拒绝.2007年年初:态势变化:在法院下发首份裁决书的同时,开发商进行基坑开挖,杨吴的房子成为“孤岛”.在次阶段,开发商与杨吴夫妇的强弱态势正在转换.采取策略:开发商在久谈未果的情况,寻求法律途径解决问题.2007年3月:态势变化:在此期间,杨吴夫妇利用媒体关注,几乎每天都召开新闻发布会,接待全国各地的支持者坚持“四原”安置方案,索要高额赔偿.同时,法院再次裁定自行搬迁日期.由于媒体舆论的介入,杨吴夫妇获得了大量的支持,处于谈判中的强势一方.采取策略:杨吴夫妇通过各方媒体,支持者,引起社会各方的关注,有效的达到了升高情势的效果.同时,也利用物权法同一月颁布的契机,在原来的拆迁纠纷中成功加入维权议题,从而达到小题大做的效果.2007年3月下旬:态势变化:开发商意识到态势的不利变化,频频召开发布会,披露对杨吴夫妇不利的谈判细节.强弱态势再次转换.采取的策略:重庆市政府适时公布谈判的底线,即不接受漫天要价,给杨吴夫妇造成较大压力.多次协商后,最终达成和解.谈判第三方的作用分析:重庆杨家坪拆迁事件:谈判中的第三方:媒体.正面作用:媒体对重庆市“杨家坪拆迁事件”的关注不乏积极意义。

媒体对此事件的“充分”报道，让全国受众对拆迁各方的权利和义务、私有财产的保护和权利的滥用、合理安置和漫天要价、商业利益和国家公共利益等问题获得了充分的信息。

对专家与群众意见的报道，客观上起到了促进法治建设完善的作用，尤其是提出了物权法中公共利益的界定问题，为今后拆迁工作的相关法律法规的制定和完善提供了舆情参考意见，亦为立法的完善和司法解释出台奠定了真实民意基础。

负面作用:“沉默的螺旋”理论认为，人总是害怕处于孤立位置，当自己意见处于少数派时就不愿表达，因此，占支配地位的或日益得到支持的意见就会更有优势。

在“杨家坪拆迁事件”中，许多媒体的报道都陷入了“偏离放大螺旋”的怪圈，即报道主题与事件性质本身在不断偏离，事件的冲突面在不断放大，夸大、扭曲、象征等因素在传播报道的框架中使得一系列互有关联的反应发生作用。

杨武、吴苹夫妇的拒绝拆迁被部分媒体误读为一种对抗政府和开发商的“义举”。

这一“义举”随着事件的发展，在法院判处强制拆迁的当日和在杨武将国旗插上房顶的刹那“升华”到高潮。