●竞争环境： ※外部：数量、类型、层次、规模、地理位置、投资人情况 ※内部：课程、课时、收费、教材、班级、学生人数、教学模式、 教学效果、管理/服务模式/水平、员工人数、 ※营销：营销模式、促销手段、广告形式、出版物、营销、促销历史 手段、市场人员
※硬件：教学环境、教学配套设施、管理配套设施、服务配套设施、 办公环境与设施 ※综合：影响力、竞争力（优势与劣势）、品牌知名度、办学历史等
行政管 理 市场主 管 办公主 任 教务总 监 后勤主 任 1 1 1 1 1
职能
行政业 务 市场与 营销 日常业 务 教务管 理 安全管 理
员工
负责人 咨询/ 营销 办公接 待 教学人 员 工作人 员
人数 1（兼） 2（兼） 1（兼）
教师1人/50 名
职能
计划制定、执 行、监督
执行 处理日常事务 教学 安全、卫生
封闭营销 ●利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最
后成交的营销模式。
手段 传 播 途径 成本 评估
●常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销 ●派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒 体推广、设立咨询点、组建推广团队 ●直接成本：宣传品/人员工资/场地费●间接成本：时 间/培训 ●方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性 ●团队执行力/合作力/归属感/忠诚度 ●市场影响力 ● 程序控制力 ●招生目标达成 ●效益比 ●差异化 ●创 新力 ●根据场所不同分为固定咨询（办公室/咨询点/座谈会 等）和流动咨询（市场推广等） ●根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询 （两个人以上/大型讲座/座谈） ●根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间 接咨询（电话/问卷） ●迂回/引导●三分钟控制 ●一口气（特色）介绍法● 价格分解法 ●话题绕开法●分忧法 ●角色转换法●知识讲解法 ●家教咨询法●身份接近/ 联想/赞赏法 ●公益/多期促销法 ●时间控制（3分钟内）●话题控制 ●语速控制 ●体 态控制 ●情绪调节 ●角色控制 ●氛围调节●目标控制(客户对象) ●环境控制 ●场面 控制 ●客户引导●资料收集/记录 ●工作过程●沟通重点/问题 ●客户资料 ●成交意向/
制定方案—信息收集-市场调查-市场分析-市场细分-市场评估
2、市场条件
人口数量 经济水平 教育消费习 惯
●市区常住人口数量应在5万以上 ●处在中等以上、教育消费水平处在中等以上 ●大部分家庭子女有参加课外（尤其是外语）培训
学习的习惯
潜在客户 政策导向 目的 人员 手段 内 容 处理
●符合营销条件的中高端客户目标生源数量在1000
4、资金规模
县级 市级 教室租金 装修 设施配套 宣传推广 流动资金
●20万（含3-5万元流动资金） ●20—30万（含3-5万元流动资金） ●县级2—3万元/年 市级：3—5元万/年 ●2—3万元 ●多媒体（含电脑3—5万元、办公及其他教学设备2-3万元 ● 2-3万元 ●3-5万元
二、市场 1、业务流程
容
考
核
●理论考核 ※公共科目笔试成绩需在70分以上 ※专业课成绩需在80分以上 ※公共课未达标科目一科以下，专业课成绩一科以下，但及格以上， 方能通过 ●实践考核 ※分工作方式、沟通技巧、业务熟练度、态度、纪律、责任心、执行 力、合作、创新能力、任务完成情况等 ※主要根据员工考核日常实时记录和负责人综合评价等。日常考核为 每项10分，每周上报一次。 ※如每周有两项每月三项、不合格（6以下），即予以取消继续实习 资格，总评沟通技巧、纪律、责任心三项不合格或其它四项不合格， 不予录用 ※综合评价满分100分，70分以下不予录用 ※各项总和(300分)低于200分不予录用 ●形式：签订协议 ●期限：协议期限为一至三年。 ●档案 ※建立员工原始、动态和诚信档案 ※被录用员工需提交本人毕业证、人才档案原件由公司（学校）保管 至协议履行结束
流程
方 式 内 容
信息 客 收集
户
客户分类 ●强烈意愿 ●有意愿 ●待定 ●无意愿但可能成为潜 初步沟通 ●了解客户需求●解决客户疑虑 ●加强双方信任与理
解 ●为进一步沟通打下基础
★源市场调查
●全面普查：对当地城区中小学的数量、规模、层次等进行调查， 从而了解当地的广义 市场规模和容量，为确定潜在目标客户定位打下基础。 ●目标详查：对确定的重点学校（1-2所）、重点年级（如小学4—6 年级、小学毕业生、七年级等）和重点班级做科学、详细的调查和 分析，从而确定可能的目标客户和营销策略、促销手段和成本。
6、市场细分
●根据家庭经济水平、班级人数、硬件配套、课程、学费
等，可分为以下几种类型
级别 低端 品 牌 无 课 程
辅导 类
课时
60以 上 60-80
教 材
无
人数 收费
无限 制
教 学
管 理
服务 硬件 生源
低收 入
2-5 元 5-8
辅导 粗放 粗放 简陋
中端 自有 中高 一般 端 高端 高端
培训 类 培训 类 培训 类
气候等因素做出科学评估。 ●风险评估：主要对在工作中可能出现的泄密、无效信息 等做出充分估计。 附：评估记录参考表
阶 段 初 始 中 间 最 后 注：每阶段时间各占三分之一。 时间安 排 执行 力 目标 监管 考核 风险 调整 评估
三、团队
1、机构设立与人员配备
部门 行政 部 市场 部 办公 室 教务 部 后勤 部 管理人 人数 员
运营流程方案
一、环境与设施 1、场所环境
场地 ●处在接近城区中心位置 ●相对安静、安全，最好有一定的活动场所和独立空间 ●便捷、安全， ●适合教学使用 ●1-2间（每个30平米以上） ●2-4个（每个教室40平米左右）
位 置
环境 交通 功能
面 积
办公室 教室
2、环境设计
办 公 室
●基调：以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨 ●色彩：采取、蓝、金黄、黑有机搭配与各种制度与业务介绍、 宣传图片巧妙组合 ●氛围：营造一种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围 ●基调：以典雅、厚重、活泼、温馨为基调 ●色彩：采取蓝、绿、黑有机搭配 ●氛围:营造一种自然、人文、历史的和谐氛围。 ●墙壁:以点缀装饰与整体设计相结合 ●地板：以木地板为底色进行个性化处理 ●天花：板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、厚重的文 化氛围 ●色彩：简洁、明快 ●格调：高雅又不失轻松、活泼
录 用
4、薪酬
参见《民办外语培训机构薪酬管理办法》
四、营销
流 程
●方案制定—模式建立—执行（传播）—监管—评估
常规营销 ●采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。 模 式 活动营销 ●采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。 体验营销 ●采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基
础上而成交的一种营销形式。
分工 根据实际工需要和个人实际能力、意愿、优势确定工作岗位
3、培训、考核与录用
项目 ●理论、实践 时间 ●一个学期（3-6个月） 方 式 内
●理论与实践相结合 ●每月一次（五天）理论培训，其余为实践培训 ●公共理论课程：英语基础、教学理论、教育学、心理学、公共关系 学、接待/礼仪/沟通技巧等 ●专业课程 ※教师：课程设计、教学设计、少儿英语教学设计技巧、少儿英语游 戏与/活动设计、班级管理、学员激励、赏识教育、差异化教育、分层 教学、板书、备课、教案写作、作业布置/批改、补课、电话、网络辅 导、示范课、家长/学员沟通技巧等。 ※其他人员：管理学、市场营销学等。 ●方式：采取理论与实际相结合的办法。
4、市场调查
★环境调查
●人员：市场调查是一切工作开展的必要基础，所以必须由专业/专 门人员负责此项工作。 ●内部环境：充分衡量本校的人才数量/水平/优势/劣势、环境/设 施、资金、人脉资源、公共关系、行业熟悉度、准备情况等。 ●宏观环境：要对当地人口数量/结构/素质/文化、经济水平、教育 消费习惯、行政部门/法律、法规、地理位置/环境等情况作详细、周 密的调查和了解。
城区中小学数量、规 模、层次
评估要 素 优、劣 势 可行性 竞争度 规模 数量 偏好 认知度
重点学校、年 级、班级等 消费习惯、价 格、品牌等 课程、需求、 价格、目标
5、市场研判
目 的 基本要求 重点内容 研判时间 研判方式 参加人员 呈现形式
●根据市场研判结果作出是否需要开办、如何开办的决定 ●建立在科学、专业的市场调查之上，由专业和相关部门负 责决策者执行 ●分析可能存在目标市场、未来发展趋势及本校与竞争者优 劣势对比分析 ●3-7天 ●集中讨论与高层决策相结合 ●参加集中研判人员主要为行政、市场和管理人员 ●形成分析、总结和就决定报告
方式 咨
询
技巧
过程
记录
级别 ●客户疑虑问题 ●基本资料（时间/地点/执行人/形式）
评估
●执行价值（沟通技巧/效率/存在问题/优势 ）●客户 价值（成交可能性/成本） ●目标价值（达成等）●潜在价值（可能对客户以外产 生的影响。如品牌/业务传播等） ●客户细分-客户锁定-客户沟通-客户审核-签订协议-录 取 ●根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。 ●客户登记 ●电话咨询 ●历史资料 ●基本资料（姓名/年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电 话）●意向课程/班级 ●信息来源（直接登记/电话咨询/关系人介绍）●登记 情况（登记人/时间）●客户意向 在客户 ●无价值客户
1（兼）
2、选聘
程序 ●面试—笔试（综合、专业能力）—试讲—培训—实习—试用—录用 类型 ●少儿英语教师、市场、咨询、管理、行政人员 对象 ●师范类英语专业毕业生、热爱本行业的所有人士 具 体 要 求
●综合素质好，有一定英语基础，认真负责，热爱教育事业为基本要 求。 ●教师：女。英语师范类、专业六级以上。发音准确、口语流利、五 官端正、气质高雅、活泼、开朗，身高1.60以上，有亲和力、爱心、 责任心，热爱教育事业，愿将此作为终身事业。 ●其他人员：专业不限。英语四级以上 ●对英语和教育有基本认识，热爱教育事业。五官端正、气质较好、 性格开朗、活泼、热情，有较强的用语言表达、组织、沟通、协调、 团队合作与执行能力，能吃苦耐劳，工作积极、踏实、认真、负责， 好学上进，道德品质良好，思维敏锐，视野开阔，有相关从业经验者 优先。