1、分销渠道：是促使产品（服务）顺利的经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。

2、分销渠道特征：分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程；分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统；分销渠道的核心业务是购销；分销渠道是一个多功能系统。

3、分销渠道功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险。

4、分销渠道基本业务流程：实物流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货流、支付流、市场信息流。

5、分销渠道基本结构：(1)类型结构：分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，分为零阶、一阶、二阶、三阶渠道。

还可以分直接渠道、简介渠道、长渠道、短渠道。

(2)宽度结构：根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构。

分为高宽度分销渠道、中宽度渠道、独家分销渠道。

(3)系统结构：按渠道成员相互联系的紧密程度，可以划分为传统渠道系统和整合渠道系统（在传统渠道中渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整合形成的分销渠道）。

整合渠道系统包括垂直渠道系统（纵向整合，包括公司式、管理式、合同式）、水平渠道系统（横向整合）、多渠道营销系统。

6、分销渠道管理的重要性：只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值；充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段；建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器。

7、中间商的功能：提高交易效率、促进产品（服务）销售过程更为顺畅、促进交易程序规范化，节约交易成本、简化买卖双方的寻找过程。

8、服务产出：分销渠道成员行使各种营销职能，提供服务，以满足消费者需求的总体表现。

9、服务产出细分为：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性。

10、建立渠道战略联盟与伙伴关系，需要：认识渠道成员的相互依赖性；渠道成员的紧密合作；角色和职能的合理分工，使各成员行使共同权利和责任；以共同目标为重点的协作努力渠道成员之间的信任和沟通。

11、批发是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。

12、批发商是指那些其主要业务是从事批发经营的组织或个人。

13、商人批发商：不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。

14、代理批发商：从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。

15、佣金商：又成为代办行，是在一定时期内，为委托人运送、保管、代销产品、收取佣金的代理商。

16、批发经营的发展趋势：实施聚焦战略、更新营销理念、加强技术装备、开拓国际市场。

17、零售：将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人（或家庭）作非商业性用途的活动。

18、零售商：以零售为其主营业务的机构或个人。

19、零售商的行业特征：终端服务、业态多元、销售地域范围小、竞争激烈。

20、商店零售商：设店经营的零售商。

分为专业商店、百货商店、超级市场、方便商店、超级商店、联合商店、特级市场、折扣店、工厂代销店、仓储俱乐部、目录陈列室。

21、非商店零售商：不设店面的零售经营者，又称无门市部零售商。

分为直复零售、直接销售、自动售货、购买服务社、互联网销售。

22、零售竞争要素：毛利与存货周转目标、经营商品种类与花色、选址于便利性。

23、零售经营战略发展趋势：(1)“权利零售”战略（零售商致力建立其经营的商品或权力花色品种的统治地位，以形成独特优势的零售经营战略，较多为百货店、专业商店和电器超市采用）(2)两极发展趋势（高度满足型、高技术型）(3)消费品分销渠道中零售商权力日益增长(4)强调定位战略(5)重视信息技术，挖掘居家购物的潜在市场。

24、保持和发展与环境系统的适应关系是分销渠道战略管理的核心。

25、分销渠道战略设计理论：渠道系统环境理论、渠道设计总成本理论、交易成本理论进入市场的战略行为理论。

26、渠道环境对分销渠道的直接影响主要有：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境。

27、交易费用主要来源于：调研费用、管理费用、执行费用。

28、影响交易成本的因素：专用资产、外部不确定性、内部不确定性、搭车投机问题。

29、交易专用资产的投入理由：交易专用资产比一般性资产更有效率、通过交易专用资产的投入显示他们对于交易伙伴忠诚或承诺，从而增强与交易伙伴之间的互信、交易专用资产可能是交易条款的一部分，交易伙伴要求一个企业进行这方面投入，以防可能出现的投机行为。

30、企业战略行为理论认为：竞争优势和超额利润的存在，是因为该市场存在某种使业外企业无法进入的进入壁垒。

31、进入壁垒表现为：成本优势（规模经济效益、品牌声誉和跳槽成本、初始投资和资产性质、经验曲线和历史优势、渠道控制）、报复威胁。

32、避免报复采取的战略：选择进入行业的特异部分，或新的细分市场，以差异化产品与市场降低相对成本优势；兼并该行业中的现有企业，尽量避免行业总生产规模过分扩大而导致价格战，尽可能不改变行业现有结构，避免与行业巨头正面冲突。

33、渠道设计步骤：（1）分析影响分销渠道选择的因素：市场因素（目标市场大小、目标顾客的集中程度）、产品因素（易毁性或易腐性、单价、体积与重量、技术性）、生产企业本身的因素、政府有关立法及政策规定、中间商特性（2）评估选择分销方案（经济性、可控性、适应性）（3）分销渠道管理与控制：控制的出发点（不仅应从生产者自己的观点出发，而要站在中间商的立场上纵观全局）、激励渠道成员（合作、合伙、经销规划）34、分销渠道系统方案的决策分析：取长渠道还是短渠道；采取密集型渠道还是选择型或独家型渠道；采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略；采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用；选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务；是把商流渠道与物流渠道一体化还是把他们分开、规划终端建设。

35、刚性一体化：由企业拥有（独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分。

36、柔性一体化：生产企业外购分销服务所组成的渠道。

37、柔性垂直整合组织分为管理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统、特许经营组织。

38、管理型垂直渠道系统：以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参与而构成的，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统。

39、管理型的特点及优势：（1）特点：有一个龙头企业、有一个组织体系、有统一的营销策略。

（2）优势：组织化程度较高、具有一定程度的稳定性和整体性、能避免渠道成员之间的竞争。

40、契约型垂直渠道系统：在商品从生产者向消费者或最终用户运动的过程中，各种独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费用户，为了共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，来分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。

41、契约型的优势：渠道建设成本低、渠道成员之间有着明确的分工与合作、具有很高的运作效率、渠道调整具有较大的灵活性。

42、特许经营组织：拥有某种独特产品或服务、或某种经营方式或某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合组成的渠道网络。

43、特许经营组织的特点:有一个特许人、采用相同的经营方式与特色、倡导一个共同文化。

44、物流：狭义指商品实体的空间位移。

广义指与商品实体有关的全部流通活动，除了商品运输和仓储活动之外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程。

45、仓储管理的内容：仓库布局管理（仓库类型、规模、地址）、商品存储定额的管理、库存管理。

46、仓储定额：在一定条件下，根据商品供应能力、运输条件和销售需要，为保证正常销售所制定的商品储存数量或者时间的标准。

47、渠道信息系统：以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的收集、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时准确、高效的满足顾客需要的一个人机系统。

48、渠道信息系统的概念结构：（1）信息源：市场信息（竞争信息、用户需求信息、产品开发信息、市场开发信息、行情信息）、顾客档案信息、营销网络成员信息（2）信息处理器（3）信息用户（4）信息管理者。

49、促销信息流程分析：促销方案制作信息流程、促销活动计划与组织信息流程、促销效果反馈信息流程。

50分销渠道政策：一定时期和一定的市场营销背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。

51分销渠道政策.内容：（1）渠道建设政策①根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标，确定何时、利用谁的资源将分销渠道网点建设在规定的目标市场空间内。

②决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功能分布。

③渠道成员的资格与审查程序。

④界定每个成员的责任、权利和义务。

（2）渠道行为准则（3）渠道退出机制。

52、设计原则（1）有利于实现分销渠道战略的原则（2）~渠道成员利益的原则（3）~消费者或最终顾客利益的原则（4）~分销渠道合作与发展的原则53分销渠道政策的吸引力因子：商品销售区域政策、区域差别化政策、销售价格、差价与折扣、货款支付、转售定价权、备货水平、商品质量保证、铺货、货架与橱窗展示、专人负责、销售服务、促销组织、竞争性品牌销售权、包装、配送、信息沟通、顾客满意、知识产权保护、佣金与奖金支付。

54.对渠道成员的激励手段：①精神鼓励②创新激励③物质鼓励④竞争鼓励55.分销渠道政策的主要内容：（1）价格政策(2)支援政策﹍合作性计划、伙伴关系或战略联盟、分销计划设计（3）保护政策56.渠道布局的基本含义：有关商品分销渠道的空间范围、网点分布和网点类别的决策。

57.渠道布局的内容：①空间广度②空间密度③主要成员的背景58.终端销售点：企业的商品最后转移到消费者或最终用户手上的事件发生地，或者说是目标市场的直接服务点。

59.对最终销售点的选择主要取决于①顾客对最方便购买的地点的要求②顾客最乐意光顾并购买的场所要求③商品最充分展现、让更多人认知的地点要求④树立商品形象的地点要求等60.个人可支配收入：个人收入减去直接负担的各项款项（如所得税）和非税性负担（如交通罚款）之后的余额。

61可任意支配收入：个人可支配收入减去维持生活所必需的支出和其他固定支出（保险费）所剩的余额。

62.中间商选择原则①把分销渠道延伸到目标市场原则②分工合作原则③树立形象原则④效率原则⑤共同愿望和共同抱负的原则63.选择中间商的方法⑪强制评分法：对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就从事商品分销的能力和条件用打分的方法来加以评价⑫销售量分析法⑬销售费用分析法①总销售费用比较法②单位商品销售费用比较法③费用效率分析法④边际费用比较法⑭配额择优法64.选择渠道成员的标准S—销售（中间商对市场的覆盖率，销售人员的数量，质量及管理水平） P—产品（包括中间商对产品的知识、服务、库存要求、服务人员质量） E—经验（可以用消费者的评价、信誉、技术水平来评价） A—管理 R—风险65.渠道冲突：渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损坏、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。