• 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日 2020年8月5日星期三
学习目标（考纲）
一、分销渠道的类型及特点
（一）分销渠道的含义
（二）分销渠道的类型
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者那里 转移到消费者手里所经过的通道。
（名词解释） 生产领域向消费领域转移（填空） 分销渠道特点：整体性、利益性、
稳定性（填空，选择）
分销渠道职能:收集与传播、 信息、桥梁与纽带、实体分
批发商：不直接服务于广大消费者，而是通过转卖实 现商品的转移。
零售商：面向广大消费者，直接为消费者服务的组织 和个人。
２．代理商：是指接受生产者的委托，从事销售业务，但 不拥有商品所有权的中间商。（名词解释）
经销商
中间商（填空题）
代理商
批发商
零售商
按经营业务分
专业商店
按经营种类分
百货公司
企 业 代 理
(名词解释)
（二）中间商的作用（选择题）
➢集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
➢企业主要特点是从事生
产（生产角度）
➢使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
第三节 商品销售的新形式
一、直接渠道系统（邮购、电话订 购、上门销售）
二、垂直渠道系统（美国，主导渠 道）三类型：公司系统、管理系统、 和约系统
三、水平渠道系统是....(选择、 填空)
20.10.616:19:0616:1 916:1920.10.620.10. 616:19
谢谢
16:19 20.10 616:1
• 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11 时3分11时3分5-Aug-208.5.2020
销 售 代 理
寄 售 商
经 纪 商
按经验性质分
超级市场
购物中心
连锁店
邮购商店
区别及联系： 1.批发商和零售商（见P140）
2.零售商中的区别（选择题，填空题）
2.1专业商店（专门） 2.2百货公司（综合商场） 2.3购物中心 2.4连锁店 2.5邮购商店
3.代理商中的区别（选择题，填空题）
• 5、You have to believe in yourself. That's the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020
3.长渠道(层次.环节多)
4.短渠道(层次环节少)(直接把产品卖 给消费者)
5.宽渠道(通过多个中间商)(海尔)
6.窄渠道(一个中间商)(独家代理,经营 )
二、销售渠道的选择与调整
（一）中间商的概念
中间商是指处于生产者与消费者之间， 参与商品交换促进买卖行为发生和实 现的具有法人资格的经济组织和个人。
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行 8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
销
（二）分销渠道的类型
分销渠道的类型
是否经过 经过多少流通 同一层次选 所经营的 中间环节 环节或层次 择多少中间商 商品用途
直接 间接 长 销售 销售 渠 渠道 渠道 道
短 渠 道
宽 渠 道
窄 渠 道
生产 资料 销售 渠道
消费 资料 销售 渠道
1.直接销售渠道（主要分销生产资料）
不经过中间商
2.间接销售渠道（主要分销消费品）( 大部分)经过中间商
3.1企业代理商（一定区域，支付佣金） 3.2销售代 理商（不限区域，很大权力) 3.3 寄售商（现货代销） 3.4经纪商
（一）影响分销渠道选择的因素
1. 产品因素 2. 市场因素 3. 企业本身因素 4. 经济效益因素 5. 政府政策因素
产品因素 单位产品的价值 产品的体积重量
产品的类型和品种规格 产品的时尚样式 产品的理化特性
产品的技术与服务要求 产品的用途
产品的经济寿命周期
市场因素 市场大小 市场的地理位置 市场的季节性 市场竞争 消费者的购与资金
管理能力与经验
控制分销渠道的要求
为中间商提供服务
P142计算题
宽渠道或窄渠道的选择
宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、 香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋 帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵 的商品、品牌产品
2020年10月6日星期二4时19分6秒
• 1、Genius only means hard-working all one's life. (Mendeleyer, Russian Chemist) 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03