方法总结：现象+结论
例子1： 甲：最近我怎么老是很疲劳。 乙：......。 例子2： 顾客：这部手机可不可以上网？ 导购：......。
演练
主导话题的能力
1. 我找了个女朋友，但吃不准她到底怎么样。 主导： 2. 到公司好几年了，怎么没什么大发展呢？ 主导：
3. 这部手机是触摸屏吗？ 主导：
演练
制约对方意图的能力
1. 你开车来了吗？ 制约：
2. 你现在手上有多少现金？ 制约：
3. 你们移动的3G是什么技术制式？ 制约：
课件 制作
牟先辉介绍
创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖
4. 我的孩子十几岁了，进入青春期了。 主导：
定义
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迎合：承接对方的话语的语意，形成顺应 的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。
Content design, 10 years experience
方法总结：现象+结论
营销牟略
——销售话术基本功
个人介绍
创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理
多彩集团 海外销售总监
华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长
自媒体《营销牟略》主讲人
华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖
牟老师的经历
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牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善
的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营
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销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过
三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深
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刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、
2. 我能明天再过来办吗？ 垫子：
定义
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制约：预测顾客后面的话，并主动说出方 法、结论，制约客户的思考思路。
Content design, 10 years experience
例子1： 赵本山：你要不给钱呢，你不好意思。你要给 钱呢，… 范伟：
有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。
销售话术基本功
主导 迎合
垫子
制约
一，主导
定义
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主导：掌握对话中的主题，通过主题来赢 得对话的主导权。
Content design, 10 years experience
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刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、
有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。
垫子：在回答客户的问题时，有效应用对 问题的评价来延缓其对问题的关注。
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方法总结：评价+回避
例子1： 客户：我都来了三四次了，这款手机还有什么 优惠呀？ 销售员：
例子2： 小伙子：嫁给我好吗？ 姑娘：
演练
铺垫的能力
1. 这手机带GPRS功能吗？ 垫子：
例子1： 客户：这部手机太贵了。 销售员： 例子2： 顾客：（怒气冲冲）你们的宽带质量太差了！ 刚装一个月就坏了。 维修：
演练
迎合对方的能力
1. 我不喜欢吃麦当劳、肯德基这样的垃圾食品。 迎合：
2. 我不想换号码。 迎合：
3. 我想买电信的手机。 迎合：
定义
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牟先辉经历
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牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善
的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营
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销实践Байду номын сангаас验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过
三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深