2．有助于建立并维持稳定的客户关系
3．有助于选择目标和制定营销策略，合理配置资源
目录
第一节
物流市场细分
二 、物流市场细分的类型和依据
(一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分
时 间
时 间
. . . …
数量 （b）扩散偏好
时 间
…
. . . . ……
数量 （c）集群偏好
.
数量
（a）同质偏好
目录
图3-3 个体客户需求偏好差异的市场细分模式
针对不同的细分市场，采取相应的市场营销组合策
略。
目录
九江崎糖业公司市场细分的分析
日本泡泡糖市场年销售额约为740 亿日元，其中大部 分为“劳特”所垄断。可谓江山惟“劳特”独坐，其 它企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易?但江崎糖业公 司对此却毫不畏惧，成立了市场开发班子，专门研究
霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。
服务 地域
信息 技术 物流 服务 服务 水平 管理 方式 服务 功能 服务 对象
目录
通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标
市场，并制订了相应的市场营销策略。
不久便推出功能性泡泡糖四大产品：
司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈 的刺激消除司机的困倦； 交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；
体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；
轻松型泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情
１．无差异市场策略 ２．有选择的差异性市场策略
3．集中性市场策略
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美国可口可乐公司从1886年问世以来，一直采用无差别市场策 略，生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界156个 国家和地区的需要，称作“世界性的清凉饮料”，资产达74亿美 元。由于百事可乐等饮料的竞争，1985年4月，可口可乐公司宣
细分市场。
物流目标市场是物流企业打算进入的细分市场，或打算满足的
具有某一需求的客户群体。物流企业在市场细分化的基础上，需
要根据企业的本身条件和外在因素，确定产品即物流的服务对象。
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小故事
在60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份 额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种 现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。 他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤 而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。 他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每 天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市 场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒
酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，
进行重新定位。
重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一 个“米勒天地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时
间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。
广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情 专注地在迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡， 钻井工人奋力止住井喷等。
3、江崎糖业公司推出了功能性泡泡糖产品，并最终占
领了25%的市场份额
市场细分的作用：
（3）开发和占领市场
4、江崎糖业公司市场份额，从零猛升到25％，当年销
售额达175亿日元
市场细分的作用： （4）提高企业的经济效益和社会效益
第一节
物流市场细分
(二)物流市场细分的作用
1．有助于更好地满足客户多样化和个性化务
１．确立物流服务的特色 ２．树立市场形象
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3．巩固市场形象
每一种成功的产品，都有其鲜明的特色； 每一个成功的企业，都有其独特的定位。
市场定位实例
舒肤佳香皂的定位：
舒肤佳香皂含有抗菌 活性成份迪保肤 清洗过程能有效去除
皮肤表面的暂留微生
物 清洗后，能有效抑制
1.物流企业的资源或实力 2.产品同质性 3.市场同质性 4.产品所处生命周期的不同阶段
5.竞争者得市场营销策略
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6.竞争者的数目
小故事
2001年，对于国内制药企业而言，是极不平静的一年。国内药 企纷纷重组，随着越来越多的中小企业被兼并，一些大型企业也 在逐渐成型。 江中药业 也面临着巨大的压力。要评估江中健胃消食片的增 长空间，并建立江中健胃消食片的品牌定位，从而区隔于其他品 牌，第一步工作就是需要分析行业环境。较低的行业集中度显示 出消化不良用药市场并未成熟，预示着尚有大量未被开采的“空 白市场”。消化不良用药市场中吗丁啉一枝独秀的竞争格局，表 明至少还有第二品牌的空间。江中健胃消食片至少可以争取成为 第二品牌，夺取“杂牌军”市场。消化不良患者用药率低，需求
从以上麦德龙的目标顾客群体的定位和选择，可以看出其销售的
对象就锁定在会员范围内，同时会员又都是以批发为主的厂矿机 关及中小型服务企业。这样的定位不仅能够本着其专业的态度为 目标顾客群体服务，同时又为自己的顾客服务提供了良好的空间
美国爱迪生兄弟公司经营了900家鞋店，分为4 种不同的连锁店形式，每一种形式都是针对一个不 同的细分市场，有的专售高价鞋，有的专售中价鞋，
第一节
物流市场细分
(二)根据不同消费对象的市场细分
地理细分 心理细分
目录
人口细分 行为细分
第一节
物流市场细分
(三)物流市场细分的依据
1．最终用户
2．顾客规模
3．其他变量
目录
第一节
物流市场细分
三、物流市场细分的方法、步骤和应考虑的因素
(一)物流市场细分的方法
1.单一因素法
2.综合因素法 3.系列因素法
质量定位
如：瑞士手表
利益定位
如：蓝天六必治“牙好，胃口就好，吃嘛嘛香， 身体倍儿棒。您瞅准喽，蓝天六必治”
使用者定位
如:太太口服液
竞争状况定位
如：海尔“真诚服务到永远”
价格定位
如：山寨手机等
第二节
物流企业目标客户的选择
(二)物流企业目标市场定位的策略
1.目标市场定位的考虑因素
皮肤表面细菌的再生
品牌认知度： “舒肤佳”为79.8％，力士为68.7％
• 力士香皂的定位
不是清洁、杀菌，而是美容 通过国际影星推荐，力士很快获得全球认知
70多年来，力士与世界著名影星 签约，包括奥黛丽·赫本、伊丽 莎白·泰勒等
特色定位 如：迪斯尼乐园定位于“世界上最大的主题公园” 功效定位 如：海飞丝洗发水定位“去屑”
第一节
物流市场细分
(三)物流市场细分因考虑的因素
1.外部环境 2.企业服务能力 3.竞争结构
目录
案例 3-1
家电物流的市场领先者——广州安泰达物流公司
目录
案例导入 低成本运作与差异化物流服务赢得市场
目录
世平国际公司用什么竞争优势来吸引目标客户？
阅读材料：世界上最奢华的酒店
迪拜的帆船 酒店是世界上唯 一的七星级酒店， 外形就像迎风飘 扬的风帆，塔高 321米，堪称建 筑杰作，是阿联 酋最奢侈的代表。 酒店拥有202间 豪华的套房，餐 厅位于最顶层， 极其华丽。
有的专售廉价鞋，有的出售时髦鞋。在芝加哥斯泰
特大街短短距离的3个街区内就有该公司的3家鞋店。
尽管这些商店彼此很近，但并不影响相互的生意。
因为它们是针对女鞋市场上的不同细分市场。
第一节
物流市场细分
一 、物流市场细分的定义及作用
(一)物流市场细分的定义
物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不
同特征将整个市场划分成若干客户群的过程。企业
20多辆劳斯莱斯和10多架直升机随时在机场恭候着您。
在该酒店住宿，即使最小的房间每天也要700美金，
而最贵的总统套房每天则高达两万多美金。
第二节
物流企业目标客户的选择
一 、物流企业目标市场的选择
目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细分市场。 目标市场是指通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的 产品和服务去满足其现实的或潜在的消费者需求的那一个或几个
目录
第一节
物流市场细分
(二)物流市场细分的步骤
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 选定产品市场范围 估计潜在顾客的基本需求 分析潜在顾客的不同需求 筛选 为细分市场命名 复核 测量各细分市场的大小
目录
第七步
案例
日本资生堂公司根据女性消费者的年龄，将化妆品 市场分为四个子市场： 15－17岁，妙龄，讲究打扮，追求时髦，以单一化 妆品为主要消费； 18－24岁，积极消费，只要满意，不惜价格； 25－34岁，化妆是日常习惯； 25－34岁，单一品种。
绪。
同时精心设计了产品的包装和造型，价格定为50日元和
100日元两种，避免了找零钱的麻烦。
功能性泡泡糖问世后，象飓风一样席卷全日本。江崎公 司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领 了一定的市场份额，从零猛升到25％，当年销售额达 175亿日元。
案例分析
九江崎通过调查和市场细分分析发现： 1、 “劳特”的重点在儿童泡泡糖市场上，但是成年 人的泡泡糖市场正在扩大 市场细分的作用： （1）发现了新的市场机会 2、九江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市 场，并制订了相应的市场营销策略 市场细分的作用： （2）制订和调整市场营销策略
经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足： “劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上； 消费者的需求正在多样化；
第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而
第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在
第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖， 缺乏新型式样； 第四，“劳特”产品的价格是110日元，顾客购买时需 多掏10日元的硬币，往往感到不方便。