案例：顺丰快递
市场细分
一、 地理要素： 大陆市场 港澳台市场 海外市场
二、 价格因素： 高端市场 中端市场 同城低端市场
三、 需求因素： 文件市场 包裹市场
第一节 物流市场细分
❖二 、物流市场细分的类型和依据
▪(三)物流市场细分的依据
1．最终用户 2．顾客规模 3．其他变量
目录
第一节 物流市场细分
市场专门化
M=市场 P=商品
M1 M2 M3
P1 P2 P3
M1 M2 M3
P1 P2 P3
产品专门化
市场完全覆盖
市场覆盖的五种模式
第二节 物流企业目标客户的选择
1、密集单一行市场
儿甲童A
乙A
丙A
皮鞋
甲B
乙B
丙B
凉鞋
甲C
乙C
丙C
布鞋
儿童
男性
女性
第二节 物流企业目标客户的选择
目标市场覆盖方式:集中单一型
家电物流的市场领先者——广州安泰达物流公司
目录
案例导入 “5个市场联动”的发展模式
广东物资集团的汽车板块业务 如何做出自己的特色？
目录
目标市场选取
看看哪块有搞头
市场
第二节 物流企业目标客户的选择 ❖一 、物流企业目标市场的选择
▪ (一)物流企业选择目标市场的标准
１．有一定的规模和发展潜力 ２．物流细分市场结构的吸引力
复核 测量各细分市场的大小
第一节 物流市场细分
(三)物流市场细分因考虑的因素
1.外部环境 2.企业服务能力
3.竞争结构
目录
第一节 物流市场细分
港口物流、汽车物流、超市物流、医药物流、钢铁物 流、烟草物流、邮政物流、粮食物流、冷链物流、石 化物流、家电物流、日化物流、书刊物流等等
目录
案例 3-1
天然气市场和手机市场哪个 不必进行市场细分？ 为什么？
第一节 物流市场细分 ❖二 、物流市场细分的类型和依据
▪(二)根据不同消费对象的市场细分
细分标准 地理环境 人口因素 心理因素 购买行为
目录
具体变量 国别、城乡、气候、交通、地理位置等 年龄、性别、职业、收入、教育程度等 个性、兴趣、爱好、生活方式等 购买动机、使用频率、品牌与商标的信赖程度等
数量 （b）扩散偏好
个体客户需求偏好差异的市场细分模式
时
间
..
. …….
数量 （c）集群偏好
同质市场与异质市场
❖ 同质市场：消费者对某一产品的要求基本 为相似。如火柴、白糖等。
相同或极
❖ 异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。
绝大多数的产品市场都是异质市场。
市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个同质子市 场。
目录
第二节 物流企业目标客户的选择
▪ (二)物流企业占领目标市场的方式
❖产品—市场集中化 ❖产品专业化 ❖市场专业化 ❖选择性专业化 ❖全面涵盖
目录
第二节 物流企业目标客户的选择
M1 M2 M3 P1 P2 P3
M1 M2 M3
P1 P2 P3
M1 M2 M3 P1 P2 P3
密集单一的市场
有选择的专门化
▪(二)物流市场细分的作用
1．有助于更好地满足客户多样化和个性化的物流需求
2．有助于建立并维持稳定的客户关系 3．有助于选择目标和制定营销策略，合理配置资源
目录
第一节 物流市场细分 ❖二 、物流市场细分的类型和依据
▪(一)根据个体客户需求偏好差异的市场细分
目录
时 间
… .
时
.
间
. .
…
数量 （a）同质偏好
❖三、物流市场细分的方法、步骤和应考虑的因素
▪(一)物流市场细分的方法
1.单一因素法 2.综合因素法 3.系列因素法
目录
第一节 物流市场细分
(二)物流市场细分的步骤
目录
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 第六步 第七步
选定产品市场范围 估计潜在顾客的基本需求 分析潜在顾客的不同需求
筛选 为细分市场命名
甲乙丙：不同的客户群； ABA：不同的产品
甲乙丙
A B
➢面向各类顾客提供一种产品。 ➢有利于摆脱对个别细分市场的依赖 ➢产品生产单一，有利于在某些细分市场形成优势，并取
得规模效益。
C
产品专业 型
第二节 物流企业目标客户的选择
3、市场专业化
儿甲童A
乙A
丙A
皮鞋
甲B
乙B
丙B
凉鞋
甲C
乙C
丙C
布鞋
儿童
男性
女性
第二节 物流企业目标客户的选择
目标市场覆盖方式：市场专业型
甲乙丙：不同的客户群； ABA：不同的产品
甲乙 丙
A B
➢向同一顾客群提供多种产品。 ➢面对的市场较小 ➢有利于利用和发展与顾客之间已形成的关系，降低交易
成本
C
市场专业 型
第二节 物流企业目标客户的选择
案例:保洁公司
❖ 美国著名的化妆品制造企业——宝洁公司，早在20世纪 80年代就开始进人中国市场，并在护肤及卫生用品市场 展开了一系列成功的市场细分。当时，宝洁公司针对中 国消费者头皮屑患者较多的现象，敏锐地观察到这一细 分市场，并针对这一细分市场，推出具有去头屑功能的 “海飞丝”洗发水，在市场上获得巨大成功，成为时尚 的消费品。以后，宝洁公司又针对城市女性推出“玉兰 油”系列护肤品。除以上品牌之外，宝洁公司陆续推出 了针对不同细分市场的多个品牌的护肤及洗涤卫生用品， 如“飘柔”二合一洗发水，既方便又有利于头发飘逸柔 顺， “潘婷”则含有维他命原B5，可以令头发健康而亮 泽。这一系列细分市场明确的产品，在市场上所获得的 成功，为宝洁公司的发展壮大起了决定性作用。
甲乙丙：不同的客户群； ABA：不同的产品
甲乙 丙
A B
➢只有一种产品，为一个顾客群服务。 ➢目标市场范围窄，经营风险大 ➢较小企业或初次入市的企业
C
集中单一型
第二节 物流企业目标客户的选择
2、产品专业化
甲A
乙A
丙A
凉鞋
凉鞋
凉鞋
甲C
乙C
丙C
儿童
男性Βιβλιοθήκη 女性第二节 物流企业目标客户的选择
目标市场覆盖方式:产品专业型
世平国际公司用什么竞争优势来吸引目标客户？
目录
第一节 物流市场细分
❖一 、物流市场细分的定义及作用
▪ (一)物流市场细分的定义 物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同特
征将整个市场划分成若干客户群的过程。企业针对不同 的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。
目录
第一节 物流市场细分
❖一 、物流市场细分的定义及作用
湖北水利水电职业技术学院 新世纪高职高专物流管理类课程规划教材 广东省物流行业协会推荐教材
物流营销
WULIU YINGXIAO
新世纪高职高专教材编审委员会 组编
主讲人主 ：编 胡成延华汉廖华毅芳
第三章
物流目标客户选择
目录
物流市场细分 物流企业目标客户的选择
案例导入 低成本运作与差异化物流服务赢得市场